第一部分／营销模型
一、【模型框架】：
（1）模型1：0元转89元 0元转49元
选择理由：采取『非真人线上课程』形式（录播+互动录播），一周五天，每天15分钟，除课程外，还提供每日练习和微信群服务。边际成本近零，用户体验较佳。
优点：直接导向为期一个月的89元月月课/49元双周课，再在完结后做续报。体验课过程中，再由助教进行推波助澜；而公众号在菜单栏中央位置就是『体验课』，首关后会立即推送体验课，48小时内也会重复推送。
采取符合儿童心智的『童话剧』视频表现形式：儿童具有形象思维的特点，且注意力不集中，为儿童设计产品，需要迎合儿童特质，才可能被他们青睐。在五天的体验过程中，每天的视频课可串连成一条『故事线』，采取童话剧的设计方式，融合了生活常识及价值观引导，富有想像力及情感。虚拟场景+真人外教的表现形式，孩子看课程就像看动画片，也就更容易感兴趣。
选用讨孩子喜欢的老师：课程中穿着打扮富有童趣的外教老师+社群中开启趣味滤镜和小表情的中教老师，都是小朋友容易接受和喜欢的形象。外教老师们在语言、动作、表情上生动活泼，易于引发儿童模仿，仿佛一位『能穿梭于童话故事中的有趣的大朋友』，中教老师相对而言也较有亲和力。
缺点：
虽然在各个目标上均有相应动作，但对应到『群留存和活跃』的动作相对较少&重复性高，这也是造成目前情况的原因之一。
如果能考虑更丰富的促活、留存的群内活动，为用户设计『惊喜』，使用户持续感受群价值，也许能对主课产品形成实际更有效的补充。
另一方面，规范化的流程虽然『容易培训、质量稳定』，但如果太依赖『规范化』，也存在助教难以进一步打造亲密度和信任度的问题。
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】0元体验课
课程配置：一周5次AI互动课 5天老师辅导
教具设计：无，但是有斑马币奖励，鼓励分享打卡
【可拓展价格2】49元双周课/89元月课
课程配置：两周10次AI互动课+社群服务/一个月20次AI互动课+社群服务
教具设计：配套教材教辅盒子
（2）正价课：
【主推价格1】2800元
课程配置：英语启蒙全阶段系统课
教具设计：教材包按月发；拼读卡；点读笔成长礼盒；
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】
正式开课后，在课程安排上，第1-3天为新课，第4-5天为复习课。
主课主要在app中进行，会自动生成『任务清单』，点击一个个完成即可。
前4天（新课+复习的第1天）都是『视频童话剧+app互动练习』的形式，只有最后一天，以20分钟的『互动ai课』形式进行串联复习。
（1）群内动作
①用户点击体验课进入详情页后，点击『免费领取』（之前是9元课程，疫情期已改为0元，可免费领取），选择孩子年龄阶段，即可完成课程领取。
领取后先提示『分享给好友』，做一波拉新。然后再提示『添加助教微信』。app的『课程tab』中也自动添加了体验课相关信息。
②产品触达渠道上的建设较为完整。重要的任务均是产品自动化运营+微信人工运营结合，对用户从多个渠道进行触达。
app内部：push引导打开app，app课程页出现当日新任务；
微信群：助教群内提醒完成学习任务。
助教：助教私信询问进度+朋友圈激励完成任务。
公众号：早7点『课程提醒』。
（2）私聊动作
①引导添加助教微信，后续动作以助教为主要服务方和用户联系。
做好课前准备：由助教提醒家长完成课前准备工作，如关注公众号、绑定帐号等。
拉群并组织班会，班会主要分为几个环节：
自我介绍：助教发送自己的自我介绍视频，并邀请小朋友们也录制一段自己的自我介绍小视频，约五分之一的小朋友在班会期间，即时按要求录制发回，每个视频助教都当场进行了语音点评，孩子对老师的熟悉感和亲密度快速得到了一次提升。
上课安排简介：主要介绍课怎么上，以及一些注意事项。
（3）电销动作
①隔约二周后，再次通过私信，测试家长意向。
【流量转化节点】
微信群主要承担的是督学&辅学任务，配合对当日课程定点做预告、提醒、总结，并补充『录制小视频』任务，每天助教都会在群内回复点评。中后期开始出现转化动作（拼团）；同时助教也会私信提醒用户完成当日任务，朋友圈同步群内信息，并穿插诸多课程营销信息。
4 、体验课完结后
五天体验课完结后，第六天助教解散群，同时督促家长『未报课的继续拼课，已报课的添加老师』。
第七天，公众号推送进行引导购课。
第三部分／运营策略
【入口流量】
朋友分享 ：朋友圈、个人号、群；
关注的公众号；
抖音、头条等信息流投放
APP内部
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：助教老师时主要要求是『纯正美音』及『小视频有亲和力』
（2）话术风格：表扬孩子，拉进亲密度，给家长制造贴心的感觉
（3）其他
【运营重点】
（1）批量动作
①微信群主要承担的是督学&辅学任务，配合对当日课程定点做预告、提醒、总结，并补充『录制小视频』任务，每天助教都会在群内回复点评。中后期开始出现转化动作（拼团）；
②同时助教也会私信提醒用户完成当日任务，朋友圈同步群内信息，并穿插诸多课程营销信息。
公众号主要用于课程预告及课后学习报告的发送。
五天体验课完结后，第六天助教解散群，同时督促家长『未报课的继续拼课，已报课的添加老师』。
第七天，公众号推送进行引导购课。
（2）人力密集点
①让用户坚持上完课。多时间、多触点、多角度进行督学，每日预告内容，营造期待；助教私信&群&朋友圈提醒完成任务；切换不同角度进行劝说，app学习可积分兑奖进行激励。
②每天以学习报告形式呈现孩子的学习成就，营造收获感。布置录视频任务，让家长孩子在完成过程中提升『参与感』。
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：
被转化用户：
预估转化率：
【流水预估】
总结：
现阶段以『月课续费』优先，其次才是『体验课转化』：投放获取的精准用户直接转化到月课，可能耗费掉了目前助教团队的大多精力，续报产生的价值性价比更高，助教可能以续报为核心kpi，而在实际工作中淡化低价体验课转化。
产品本身不错，家长孩子有一定认可度，采取目前做法，转化率也可接受。
斑马英语的课程产品设计在『周』维度上比较合理，有一定值得学习的地方。
要求：儿童启蒙产品，用户是儿童，但最终买单的是家长。而要达到『家长买单』这个『最终效果』，产品重点做透『效果』。 找到家长愿意为之买单的影响因素，力争做好：影响因素就是『附加分』，条件允许下做得『越多越好，越好越好』，不同产品通常从自身品牌调性、教研主张、技术优势等角度出发，选择强化不同的影响因素，从而形成不同的产品特色。
