目前，国内疫情基本平息，经济复苏大势所趋。几乎所有线下门店在这半年内都经历了关门潮与幸免于“疫”。在当下阶段，想要重启并盘活一家线下门店，就要抓住两大生意思维：增量生意与存量生意并存。

在“关店潮”中，门店导购、代理们为“自救”而使用的“网络方法”因低廉的综合成本，不仅延续到了现在，也成为了生意人们的心头好。

如此可见，包含线上电商、直播、微商、社群等运营方法的线上模式已是趋势，但我们知道，消费者对线下服务的需求将必然持续。

今天我们就来说说线下门店的引流方式，就如何借助企业微信来进行导流、帮助提升线下门店的业务增长能力展开讨论。

一、线下门店打造私域流量池，有必要吗？

线下门店可通过企业微信在线上直接接触到终端客户，并沉淀出属于自己私域的“用户池”——这曾是过去零售企业多年求而不得的目标。这是充分且必要的。

由于地理位置的影响，线下门店的进店人群通常较为稳定，同时也有相对单一的特征。当实体店遇到商场盘点、街道修建等不能开门营业的时候，进店人群锐减，线上的流量渠道就显得尤为重要。

在这样的情况下，相比于不停地去线下做各种活动招揽新客户，做好老用户的维系反而能创造更大的价值，因为维系老用户和获取新用户的成本比例大概是1:5。因此，线下门店的经营者们可以让一线服务人员利用企业微信直接加顾客微信为好友，以便在后续为顾客提供有门店品牌背书的直接的、人性化服务。

在此过程中，对于品牌商和零售商来说，他们也在微信生态系统中，就可以通过你门店的企业微信系统直接赋能导购去获客，比方说：用企业微信朋友圈或企业微信群等发布商品信息，并引导顾客至小程序商城等环节，实现线上运营的闭环。

二、利用企业微信给门店导流，我该怎么做？

对于线下门店来说，我们可以将企业微信的引流方案分为两种情况：

情况①：将门店的线下流量引流至企业微信；

情况②：将线上的流量经营起来，最终利用企业微信的私域流量完成用户到线下门店的导流与转化。

1.将门店的的线下流量引流到企业微信上

线下门店能够触及到周边本地属性很强的客户，它本身的地理位置就是一个公域流量池，解决了存量客户的来源。每当客户到店消费，或者是购买产品的时候，都是我们触达他们的一次机会。这时可以邀请客户参与门店活动，引导客户添加导购的企业微信。

线下门店可以根据不同的客户场景，进行不同的营销方案，比如客户一般会分为4类。

①路过客户（无意向客户）；

②进店未购买客户（意向客户）；

③进店已购买客户（会员客户）；

④送礼转增客户（转介绍客户）。

那么我们只要根据这4层客户模型，定制对应的活动和方法，给到客户一些积分、优惠券或者是小礼品。最终即可引导客户添加企业微信。具体的操作方法，比如：

（1）针对路过的客户，可以根据店铺的特性吸引客户驻足（网红打卡店为例） ，朋友圈经常会看到一些内容是某个网红点，因为装修很有特色或者很好看，被人驻足打卡拍照留念，这时可以请专业的摄影师在那里拍照，拍完照之后需要客人进店里面去加微信后拿原片，从而将线下客户引流至企业微信；

（2）针对进店未购买客户和已购买客户，常规的方法有送小礼品等，比如有扫码参与抽奖，买单就能抽奖，并且是100%中奖，奖品是几块钱到几千块不等，概率不同，总之一定会中奖，这时候就能引导客户加微信试试手气。除此以外，还可以扫码赠送1包专门订制的湿纸巾，这样也能引导用户添加店铺导购的企业微信。最后，各种包装盒、易拉宝、人形立牌等物料，都可以使用企业微信码，同步获客。

比如深圳本土披萨乐凯撒，就设置了一种效果比较好的引流方法：设置优惠券引流。当有用户进店消费，正要拿出手机扫桌面二维码点餐的时，店员会告知用户“您好，请扫桌面的二维码领取一张 20 元优惠券，立即可用的哦！”这时候，大部分的用户都会去扫二维码，其实也就是添加了店长的企业微信。

添加后，店长的微信会自动向用户发送欢迎语 + 进群活码，拉用户进群。

用户进群后，群里会自动弹出欢迎语，欢迎语中会引导用户看群公告。用户可以在群公告中领取优惠券。这样就可以将用户引流到企业微信群。不仅如此，由于群里还有其他的不定期福利，用户一般会持续关注，能很好的提高复购率。

2.将线上的流量经营起来，引流到企业微信

（1）朋友圈、微信群的种草与裂变

导购添加完客户的微信以后，可以将这部分客户拉入到企业微信群中。进群的客户，通过朋友圈分享门店活动信息，又能够吸引更多的客流来到门店中，并通过上述方式进入到微信群中。这样就能够很容易地搜集到一批本地属性很强的客户。

比如全棉时代的社群做得就比较好，通过活动奖品、分销活动等让客户进群。通过客户在朋友圈分享海报，让新客户持续不断地进群。这种玩法的重点是接触新客户。我们可以在活动中设置一些门槛，比如通过一元购或者说有一些支付门槛的方式，让客户购物，进而体验我们的服务。

本质上通过这一过程，我们能够发现一些消费能力高且活跃的客户。在活动结束前，为了避免这部分优质客户流失，可以把他们尽快转移到服务群，或者交流群中。 

除此以外，还可以导购还可以利用企业微信的朋友圈进行产品的种草，比如发布与产品有关的背后生产故事，站在用户角度引导用户如何使用产品，以及在平时的日常生活中如何做好产品的保养等，都能帮助我们迅速地把线上流量经营起来，从而增加询单率和销售量。

（2）投放微信广告，挖掘新客户

线下门店还可以在微信上做推广，最终涨粉到企业微信里。因为微信广告可以根据地理位置来投放广告，也可以根据标签来投放广告。比如说，护肤品品牌可以将广告专门投放给25岁到35岁的年轻女性群体。 

（3）运营短视频，挖掘新客户

通常的玩法有两个：一个是直接在短视频生态里，做短视频和直播电商的变现；另外一个是在短视频生态里，做内容变现。

比如说，在短视频生态里，很多商家都会留下微信号。为什么？因为大多数情况下，内容触及次数是有限的。那么对于一个客户来说，他/她接受你信息的机会就是是一次性的。如果我们要想多次触达客户，就要将其引流到企业微信当中。客户在添加客服的个人微信号的时候，客服可以用企业微信来通过，将客户留存到企业里。

最后，当我们完成了企业微信的线上流量搭建，接下来就可以想办法将流量变现，比如可以引导至线下门店进行体验并转化，也可以借助微信群、直播等发起促销活动来进行转化。

企业微信直播是企业微信自带的功能，每一个门店、每一个员工都可以自行发起一场直播。还可以把直播分享到群里面，最后还可以借助第三方工具搭建小程序商城来直接在线上完成商品的销售。

例如屈臣氏，屈臣氏的导购比较多，每天产出大量直播的内容，结合着社群，去推荐某款产品。在直播上，屈臣氏每场直播可收入上万。

屈臣氏的社群是销售属性的社群，屈臣氏通过直播加强群互动，屈臣氏也会在销售群里做一个动作：在消费之前，让客户艾特店小二或者店长咨询有没有优惠信息，或者如何在直播里下单。通过这种形式培养用户习惯。

另外，直播观众都是粉丝授权的，更多的是品牌私域流量的用户。你会发现企业微信直播更多的功能是输出内容，通过内容反哺到社群里的小程序进行购物。

三、案例解析：借助企业微信完成线上运营的3个成功案例

1.宝岛眼镜：切中线下刚需场景，拉新成功率100%

客单价高、购买频次低、用户决策时间长，如此三座大山摆在眼镜行业面前。

对于大多数零售企业来说，私域流量沉淀顾客的核心来源都是来自于门店导购，而在这样的行业背景下，宝岛眼镜的拉新成功率几乎能达到100%，透析完美数据背后，我们发现只因它切中了线下的一个刚需场景：顾客验光后发送电子报告，完成导购拉新流程。

宝岛眼镜为所有进店客户提供的验光服务，不管是经过哪台设备，如综合验光仪进行验光或是眼底检查拍照机器，所有的验光、视光检测数据都进行了数字系统对接。

此前宝岛眼镜以公众号为触点，导购在消费者验光后邀请关注公众号，在检测完成以后通过公众号给消费者发送电子验光报告，以及眼镜取镜通知等等。通过这个场景的拉新，几乎所有验光的消费者都能够沉淀在宝岛的公众号，但公众号所承载的服务和互动场景有限，只能满足首次触达的需求，基于对二次触达、深度服务、精细化运营等方面的需求。

在2019年9月，宝岛眼镜对整体的门店数字化战略进行重要的工具升级：从公众号业务社会化能力转向了企业微信，赋能导购与消费者进行更垂直、深度的社交互动。在前端，导购通过线下场景拉到新客后，会进行以下三个动作：

（1）日常的一对一互动

除了销售产品外，眼镜行业更加关注的是商品使用的体验。从验光——发送验光报告——配镜成交——取镜通知——售后服务，整个过程中都需要有互动，通过企业微信就能够很好的完成消费者从进店前、到离店后全程服务。

（2）发布活动信息

疫情后宝岛眼镜开展了很多的活动，均是围绕会员设计的。比如会员福利日直播活动，送福利的活动等等，导购通过企业微信朋友圈能力告知用户，加之一对一个性化推荐，保证活动的覆盖率。

（3）服务型微信社群

在社群方面，宝岛眼镜在前置阶段对群进行了分类。比如门店VIP客户群、专业近视防控群（视健康方面的知识输出）。出现了很多新的服务场景和内容，形式上也产生了不同的玩法。

同时，宝岛的SCRM系统也已经与企业微信的客户数据系统实现了打通，通过企业微信对客户进行分层，进行精准服务。如此，宝岛眼镜将整体的服务流程在企业微信上进行了闭环的设计，使得几千名导购可以快速适应企业微信，几乎每个月从门店引入企业微信的新会员高达30-40万。

同时通过对产品侧的调整，推出眼镜周边的产品，如眼罩、擦镜纸，护理液，进行适合线上销售商品的延展。并通过直播、社群活动等继续拉新。

2.薇诺娜：线上多触点沉淀至企业微信群，分层运营

与宝岛眼镜基于门店导购拉新的逻辑完全不同，薇诺娜小程序的拉新增长的触点和服务都是基于线上微信生态的工具来承载，且产品品类垂直，只针对敏感肌，精准直连用户的强沟通需求明显。

在使用企业微信前，薇诺娜整个线上触点较为分散，小程序的GMV依赖于各线上渠道的导流，比如朋友圈广告、公众号、寄件包裹卡等，完成交易后，私域流量无法沉淀，在疫情期间，愈发体现出私域流量的重要性。

自今年5月开始使用企业微信起，薇诺娜的目的十分明确，直接打通线上多触点——企业微信——互通社群。直至目前， 累计企业微信私域用户32万+，用户主动进群社群200个+，且转化数据十分可观。

三个月内，社群内的销售占比已经能够达到小程序GMV的15%。200个群，32万用户从哪来？

（1）公众号

由于没有线下门店，公众号一直以来是薇诺娜线上沉淀私域流量的重要阵地，占小程序GMV的40%以上，而公众号粉丝沉淀一个最重要的手段，就是通过“包裹卡”。不管用户是从天猫、小程序还是其他线上渠道购买了产品，每一个订单中都会加入一张“包裹卡”，从包裹卡把用户引流到公众号中，再通过公众号中的多个触点引流至企业微信。

（2）朋友圈广告

可以说，薇诺娜几乎是首批跑通了“朋友圈广告——企业微信”的新链路，这个能力虽然刚上线不久，但薇诺娜经过尝试后发现颇见成效。

在加入倍增计划后，薇诺娜从“朋友圈广告—小程序”升级为“朋友圈广告—企业微信—社群—小程”，这个链路虽然更长，但转化率却更高了。一是源于导购通过企业微信进行进一步的运营和销售，二是源于朋友圈广告的投放人群更加精准18-30岁左右敏感肌人群，以及以新人秒杀单品等利益点作为驱动，从“朋友圈广告—企业微信—最终入群”，入群率可达30%左右。

（3）分层社群运营

薇诺娜的社群是分渠道进的，根据不同的用户属性进入不同性质的群。比如通过包裹卡扫码的用户是购买过的用户，更偏向于促销活动类的内容，没有购买记录的用户更偏向推送种草的内容，不同的社群推动个性化内容，转化率更高。

3.UR：用企业微信拉群，还原真实购物体验

疫情期间，不少服装品牌面临着很大压力，尤其是UR这种以线下实体店为主要销售渠道，并以当季流行趋势为设计灵感、商品结构复杂的快时尚品牌。

疫情拖得太久，春夏季新品过季只能沦为老款打折促销，同时每个店差不多20个导购，全国近6000个导购全部无法上班，库存积压、新款过季、人力成本的压力，UR的线下销售几乎下降90%以上。

最困难的时候也是最容易突破的时机。疫情让原本更重线下的UR导购们将目光转至线上。但UR不似宝岛眼镜是1V1服务模式，服饰行业虽然SKU复杂，但基本没有定制款，导购能够“一对多”的完成服务。

疫情期间，UR加速了社交电商布局，借企业微信的能力快速盘活了原有的会员群体，并利用社群成功拉新百万新用户，在运营方面可圈可点，社群中设置了不同的角色，分工明确：

UR每个群都要求有5个工作人员，店长负责店内线下购物场景的拉新；门店配有副店长，负责社群里的促活、互动、话题或者新闻，保持群活跃度；另外3个导购进群，回答用户问题，进行穿搭分享、拍照试衣，甚至自己搭配，打造小范围的KOC；

经此一“疫”，UR对线上数字化愈发看重，在如今的后疫情时代，门店复工后导购没有时间继续运营社群，UR便调整了策略持续为社群“供血”。

（1）总部进行中心化内容分发

疫情期间导购时间充裕自主拍照片分享穿搭，疫情后，UR调整为由总部中心化生产内容，比如总部每天生产十条内容，每个门店导购根据该门店顾客群体的特性、当地的气候等综合因素，选择2-3条合适的内容发布到社群；

（2）利用企业微信“群活码”，进行线下拉群

在门店开业后，UR开始挖掘线下拉群场景，比如用户在试衣间排队时，可以邀请用户扫码直接进群，看穿搭分享；当用户询问是否有合适码数时，导购引导用户在小程序中查看合适码数，或加群等待到货通知。

切中这样的线下场景，也利用了企业微信新增“群活码”的重要能力，只需要生成一个群的原始码，可为每个门店配置100个群，如此导购便不需要更换二维码的物料，极大的提高了拉群效率。

同时，企业微信拉群也帮助导购在一定程度上提高了沟通效率，比如一些退换货的标准流程，当用户在群内@机器人并发送关键词时，就可触发群聊机器人的自动回复，如此，在疫情后即便导购重心转向线下门店，也依然能够保证线上用户运营和维护。

四、小结

企业微信从某种意义上来说是一个数字化工具，至于如何发挥其最大价值，还是需要线下门店老板依据自身产品品类特点，用户属性需求，当地市场环境来综合判定，总体来说我们不应排除任何能降低我们成本，提高我们经营效率的尝试。

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