DAY3导读——第3章 问题是需求之母
关键问题
1、需求来自目标客户的左脑还是右脑，为什么？
2、从全脑销售的角度来看，客户经理如何准确判断客户的需求？
3、在本章“调研卖手表”的案例中，惠佳为何能够顺利实现销售目标？其关键点是什么？
4、沟通中影响力的全脑应用6条原则是什么？
5、这6条原则影响的是目标客户的哪部分脑？
6、这6条原则需要动用客户经理的哪部分脑？
7、6条原则中，有1条是与我们前两期课程当中的部分内容有关的，你发现了吗？哪条原则与前两期课程中哪部分内容相关？
需求来自客户的左脑和右脑。来自左脑的需求是理性需求，来自右脑的需求是感性需求。通常人们不会通过推理的方式来判断自己需要什么，他们对自己的要求都来自于右脑的一种想象。比如我有一辆车，这辆车将会为我的生活带来什么便利等等。在销售初期，对于销售人员来讲，如何判断客户的需求呢？就是通过销售人员的左脑来分析和判断客户可能存在的问题，然后调动客户的右脑来想象---一旦有了这个产品，自己的问题会迎刃而解，让客户建立起感知，从而在右脑的想象下做出采购决策。
在本章调研卖手表的案例中，佳惠运用了一系列的策略，这些策略包括设计调研动作，女大学生身份、问话设计、论证价格、参与体验、透露背景、不情愿这6个右脑策略成功实现了销售目标。这个过程中的关键点是销售人员通过一系列问话设计和动作在销售初期快速巧妙地消除客户的防范心理，赢得客户好感，激发客户右脑，诱发客户的隐性需求。
沟通中影响力的全脑应用有6条原则：
1、 互惠原则。文中举了海尔服务好的例子告诉我们，人们通过获得来自品牌或者企业或者个人的恩惠后，影响自己或者周围的朋友产生购买行为的案例。
2、 承诺以及一致性。承诺以及一致性的影响力在于：一个个体一贯一致的表现对社会是有价值的；一致性的行为对日常生活有效益上的提高；越是复杂的社会环境，人们越倾向于简单一致的思考过程。
3、 社会认可的作用。这条就类似于SPIN Selling中的牧群理论了。
4、 喜爱与熟识的作用。第一个有效获得好感的要素是外表，第二个获得好感的要素是类同性，人们喜欢那些喜欢他们的人，也更容易接受那些他们喜欢的人的要求。第四个有效获得好感的要素是积极的氛围和环境。第五个有效获得好感的要素是关联性，与他们建立强有力的关联性，将他们的个性与一些积极向上的事物联系起来。
5、 公共权威的符号作用。在销售中比如向客户介绍标杆客户或者有影响力的名人的推荐，比如在书店里面卖的书书封上经常写着某某名家推荐等，这就是一个公共权威符号的运用。
6、 短缺的真空压力的影响。比如在目前中国应用得最多的就是在房屋销售方面，前几年的小米预售缺货现象等制造出一种短缺现象，给潜在客户施加压力而影响客户的右脑，迅速做出购买决策。
这6条原则影响的是目标客户的感性和右脑思考，而这6条原则则是销售人员理性地、有计划地销售行为来影响客户，属于运用了销售人员的左脑。
在这6条原则中，第3条，社会认可的作用与前两天的内容有关，在第二章中，保险公司的张旭打电话邀约陌生客户时，通过举例潜在客户周围人的案例赢得信任，建立模糊的关系，获得见面机会。人们愿意模仿与他们近似人的行为。
