01

快凌晨两点的时候突然一阵猛烈的咳嗽把我从睡梦中惊醒。翻身起床却发现家里没水了，批件衣服去楼下买吧。

客厅沙发上迪迪还拿着手机追剧，听到我开门捂着肚子抱怨：“我饿了、家里有吃的么？”

“没有，我去买水、你要吃什么我给你带。”

“随便、快饿死了。”

下楼不远有家大型便利店、因为边上有些烧烤摊之类的店所以关门也比较晚，倒是方便了我这样的夜猫子。

买好水沿着几个稍微好吃点的小摊逛了逛、准备收摊的老板看见我犹豫不觉得样子笑笑：

“你今天来晚了，没什么吃的了。要不你去超市看看？”

老板说的超市就是那家便利店，里面会有些关东煮之类的。折回去店里却发现依然只剩下几颗丸子。

要不买点水果吧，咳嗽又要上来了。挑来挑去、挑了几个卖相比较好的苹果再让小哥切了盒西瓜。

上楼开门，迪迪丢掉手机扑向我手里的塑料袋。我没什么食欲、递给她就准备回去继续睡了。结果门还没关上迪迪就冲了进来。

“你居然买了苹果？你知不知道这辈子我最讨厌吃苹果！我以前跟你说过的？”

虽然不理解，但好像是有这么一回事：“我忘了，不是还有西瓜么？”

“西瓜也好难吃！你居然能一下子买两样我最讨厌吃的东西回来，你有没有把我放在心上、你有没有了解过我的需求！”

继续理这个戏精我怕是没得睡了，明天还得上班。丢下一句爱吃不吃我甩上了房门。

你委屈，我还委屈呢！世界上有不吃苹果的我能忍了，你连西瓜都不吃就丫活该饿着！

可是第二天迪迪还是不依不挠的质问我：

你到底怎么做的客户需求调查？你在我家那么多顿饭白吃了？我们一起出去旅游那么多次白去了？

无奈、这妮子铁定有事：“说实话，你想干嘛？”

“我就想知道你是怎么挖掘用户需求的。”迪迪也不墨迹。

“我可是连你的需求都搞错了，你找别人吧。”我忍不住想酸她一下。

隔着屏幕我都能感受到迪迪此时的谄媚表情：“哪能真怪您啊，我这两个不吃太精髓。再说我也不是您客户~。”

“用户也都是人，了解用户的需求和就和要了解我们自己的需求是一样的。”

我决定投降。

02

需求、其实换个词就是欲望，用户的需求某种意义上就是用户的欲望。

产品需求和功能需求实际上也是人们对产品和功能的某种欲望：

“我希望它能…”

挖掘客户需求对于创业公司来说可以开拓自身的视野、找到更精准的业务定位、改善和优化自身的服务体系乃至大大的提升自己生存发展的几率。

对于职场人来说也能够帮助他们在工作中找到各种突破口、抓住更好的机会。

那么怎么样才能精准的掌握客户需求层次，拿出针对性的方案、用最合理的时间将我们自身的输出调到最大呢？

03

那么我们首先需要了解一下需求的分类马斯洛教授在《人类激励理论》中提出了人类需求分类理论，他认为人类的需求按金字塔的方式从下往上排列。如图：

分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。越往后、人们的需求便越难以满足，也就是说满足这类需要吸收更多的能量。

人们想要获取这些能量便为我们提供了商机。就好比有人雇保姆有人请CEO、你能什么样的人提供什么就有机会获得什么。

那么到底我们该怎样去寻找对方的真实需求呢？还是老规矩从目的出发。人们的需求普遍有两种存在形式：显性需求和隐形需求。

显性需求也可以称作需要。

最简单的就是我们都需要吃饭需要喝水，那么我们都需要有食物和水的来源。所以大部分人都会选择工作而购买。

而隐性需求则是想要。

我有米饭和馒头可以让我继续生存下去，但是我想要吃肉。所以我想要去改变，但是即使不改变我也还是可以活下去。

一般来说显性需求停留在表面，当事人旁观者都能够察觉和有所了解。就我们想从中获利的目的来说，显性需求不是最佳选择。

而隐性需求则因为停留在潜意识，当事人和旁观者都不易察觉或者下意识的去忽略所以容易被抢占先机。

也就是说如果能够想办法开发有隐性需求的客户，那么你在该领域便利于不败之地。

04

那么我们要如何去将这些有隐性需求的人挖掘出来呢？怎么样才能将我们这种揣测的正确率提高、避免失误而遭受不必要的损失呢？

先设身处地、换位思考，然后再问自己Why。

将情景转化、让自己成为目标对象后再来思考为题。

因为我们是要去发掘隐性需求、只需要分析出某一类人潜意识中的渴望，所以一般的特例几乎很少出现或者不影响我们的结论。

第一问：Who？

你想要了解的那一类人是谁？他们有着什么样共性？有着什么样的特点？

给他们画像、然后才能用他们的逻辑思维思考问题。

比如说你的目标是程序猿。他们都围绕着电脑工作，有着自己的代码语言。他们的逻辑能力很强但是“是”与“非”的判断导致他们更喜欢简洁明了的事物……

第二问：When？

他们的生活作息是什么样的？他们需要在什么时候提供服务？他们的需求是否会随着时间发生变化？

不管是主播大都白天睡觉晚上上班还是节假日的营销、服装的换季，都是因为需求取决于时间。

概括起来有个很经典的段子：情人节下午卖花、晚上卖T、第二天早上，卖药……

第三问：Where？

他们一般会出现在哪些地方出现？生活的环境对人们的观念和思维方式会产生很大的影响，也会使人们的需求变得不一样。

比如奢侈品牌的主要客户。就像前段时间微博流行的段子：原来LV的小羊皮鞋是专门卖给人走红毯的、香奈儿的时装很多是不打算让客人穿第二次的……

都是因为这些买家经常要出现在镜头或者公共场合备受瞩目的地方。他们需要这些手段来获取相应的尊重或者利益。

第四问：What？

他们是干什么工作的？他们有什么共同的喜恶？他们会不会有特别想做的一件事？

老司机们其实都不太喜欢坐别人的车、因为没有安全感，但是老司机们都喜欢尝试驾驶不同的车是什么感觉。

职业会养成职业习惯也会产生职业逆反，但不管怎样不要忽略这些职业本身带给他们的特点。

第五问：Why？

前面是从各个不同的角度来尝试着考虑可能有的潜在需求，虽然是不同的分类但是有的需求和有的条件可能会产生交叉。

那么哪些可能性才是最大的呢，这就需要我们再一次问问“自己”，为什么“我们”要。

给“自己”一个需要的理由。如果这个理由足够充分并且合理，那么这种需求基本上是存在的。

用五个问题，将自己变成你的目标然后去尝试感同身受的挖掘目标的心理需求便是我对于挖掘客户需求的常用分析法。

与其问人、不如自问，我一直都相信很多答案其实已经通过某些方式表达出来，需要的只不过是我们自己去发现。

当然我们今天聊得只是怎样去挖掘客户需求，我所提供的方法只能够给大家指引方向缩小范围。至于后面更加精确地分析和验证还需要和客户群体接触来惊醒确认。

不过我相信，有了挖掘的基础和方向接下来的问题都将很好的解决。