私募、信托、资管、PE领域的销售，主要以客户类渠道、三方渠道、渠道活动、陌电,客户转介绍等方式开发客户。

简单解释一下：

客户类渠道：主要是指与有客户资源的销售人员建立合作关系，产品方将产品推荐给销售人员，然后再由销售人员直接推荐给自己的客户，在产品方和销售人员的共同努力下实现产品的销售。

三方渠道：主要是指与机构的合作，比如银行，券商，三方财富管理公司等具有产品审核与销售能力的机构，主要方式是以产品包销和代销的方式来合作，比如产品方将项目的详细情况发送至合作机构，合作机构一般会通过上会的形式，由风控，法务，营销等相关部门共同谈论下，来决定是否销售此款项目，如果通过，那么三方渠道会通过自己的销售渠道去销售此类产品，实现产品方的产品销售。

渠道活动：主要分两类，一类是自己组织的与投资，财富管理，经济形势等主题相关的会议或沙龙，二类是与外部的一些相关活动，如大型论坛，投资移民，房产投资，奢侈品，豪车等高净值人群比较感兴趣的活动建立合作。建立起这样的活动后，其实从根本意义上讲，就是通过这种活动建立销售人员与客户之间的联系，然后通过后续的跟进来产生销售。

客户转介绍：这个主要是建立在已有的客户资源基础上的一个横向开发的过程，即通过客户的介绍来获取新的客户，然后再通过跟进，实现销售。

陌电：这个是一个比较传统的方式，就是通过打电话来获取客户。

而就这几种形式来看，百万级以上的用户，尤其对已经有此类投资经验的用户来看，陌电的销售这类办法早已经不在适应当下的市场。

再看客户类渠道，该方式其实是借着别人掌握的资源来销售自己的产品，那么这种模式考验的是：1、自身产品的优劣。2、自我渠道数量和质量的优劣。3、中间费用的优劣。这三个要素很大程度上是以产品为主导，如果产品无一定优势，后两个方面就显得不太具备优势。

渠道活动，或者说营销活动，主要是通过一些沙龙，高端活动，一方面是走进高净值用户群体、一方面是提供高净值用户带来更多高净值用户的机会。在此过程中获得与高净值用户面对面开发的机会。还有一点是，此类活动在邀约方面的难度也相对较小。毕竟在客户看来，几个小时的时间,除了你可能介绍给我的产品外，我还能获得一些我不曾了解的信息和知识。这种方式对激进型销售人员来讲是获取客户资源的较好方式。

客户转介绍，此类方式配合渠道活动效果最佳。所以此方式的前提条件是已经具备一定的高净值用户后，才可以谈转介绍。那这种方式对于积累并不是很丰富的销售人员来讲是不太适用的。

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再从大环境来看，中国的高净值用户有多少没有做过此类投资呢？我相信中国的财富管理行业发展到今天，可以讲90%的高净值用户都有此类投资，那么这类用户必然集中在一些机构或者销售人员手上，而且这种关系可能也是相当稳固的。那新的机构或者销售人员，如果想去挖掘这些已有稳定投资渠道的高净值用户难度就比较大。

但我不是说新入行的机构或者销售就没有机会，因为中国每天可能都会产生很多百万，千万的高净值客户，我们可以称之为新增客户，然后还有一部分是正在寻找此类投资品种的投资人，这类人群可能之前并没有投资过，或者之前的投资主要在实体经济中等。

那此时我们需要思考的就是这部分人群有多少？他们在人群中会有怎样的表现？他们集中在哪里？

有多少这个暂时还没有相关数据能够体现。但在中国时下经济发展进入低增长时期的大背景下，此类人群的新增速度应该是相对缓慢的。

表现方面我觉得主要有三个：1、这类人群会有大额消费。2、这类人群有提升圈子人脉的需求。3、会主动投资。

集中在哪里则由这类人群的表现方式，消费习惯等来决定的。

比如大额消费，这个可以表现在车、奢侈品、房产市场等，而通过这个方式对应的渠道去挖掘，可能会有机会。

寻求圈子，既然他们会有圈子需求，那必然会积极的参加一些此类的活动，那么想挖掘这样的客户，就需要进入此类圈子中去挖掘这部分客户。

但有一个问题是，这里面高净值用户在寻求圈子时多半是在其他高净值用户的推荐下进入的，那如果此类活动是成熟财富管理机构自行赞助和举办的，那这部分新增用户很可能继续被垄断掉，即成为别人的资源。那可能更好的方式是自行建立这样的活动，或者与产品同质化不严重的其他机构合作。以期实现资源共享。

主动投资，即有投资需求。此类新增高净值用户除非与某个财富管理机构有一定关联性，如朋友在这个公司或其他。如果没有此类关联性的，用户更多的可能是去选择知名度较高的财富管理机构。所以这类群体对于行业新人，如果只是运用传统方式，则较难直接找到。

作为一个新的销售或者财富管理机构，是需要根据分析自己的优势和特点来去选择自己能够打通的获客渠道，以及根据此分析去选择自己战略。

下面做些方法的分析。

第一，抢别人碗里的，就是挖别人的客户。

有效的方式有：

1.找到掌握资源的人。

2.找到高净值人群聚集的地方或创造这样的机会。

3.找到可能留下新增高净值用户留下的信息。

优劣：1种方式其实就是挖人。优势是资源可以较精准的转换。

劣势：是人员筛选、人员成本、人员忠诚度问题、整体公司文化的打造程度，都可能影响到这样人资源转换的程度。

2种方式：

这里有两种形式，一种是公司自行举办，以自身销售邀约存在的。优势是给予销售人员创造更多维护老资源和获得新资源的机会。另外一种为开放式的活动，即于第三方合作的形式存在的，这种活动的优势是给销售人员提供维护老客户和获得新客户的机会，同时也创造了销售开发新客户的机会。

劣势：需要组织、协调、最重要的是费用的合理规划，因为此类活动并非马上就能出效果。

3.找到可能留下高净值用户信息的地方

这里面主要方式，一个是高净值用户集中消费的商家产生某种合作。具体方式还有待思考和实践。

最后再提三个方向：

1.是以财富管理为名，直接走进高净值用户比较集中的企业，在企业内部进行财富管理的宣讲，以获取客户。

2.建设和寻找自己的圈层，看似开放的今天，其实也存在一些圈层尚未开始在财富管理，那么，如果能找到这样的圈层，也是一种不错的方式。另外一个方面是，主动进入一些圈层，这里有一个前提，就是你要与这个圈层有共同的爱好，而不能做一个“闯入者”。

圈层的威力还是比较巨大的，比如我之前有个朋友是炒房的，他们就有一个炒房团的圈子，毋庸置疑这里面都是资金量相对较大的客户群体，而如果能进入这样的圈层，那对于此类产品的销售将能提供较大的帮助。

3.通过互联网的方式开拓。这个方式也是我近期一直在思考的方式，因为以个人的力量，如果我在一家公司工作，这家公司不能找到更好的营销战略的情况下，那就只能靠自己了。

此方向之于我的思考：2016年互联网已经完成了与人的连结，几乎所有现代人都已经存在于网络中，同样高净值用户也同样是在这里面。而且基于互联网的销售已经不是什么新鲜事情，同样对于过百万的投资项目，也不会再成问题，所以，通过互联网营销这是一条可行的路。

那如何走呢？有几个条件：一个是在互联网上找到目标用户、二是让用户对你产生信任。

找到用户这个我可以先不说，因为相对难度不大，而难度大的是建立信任。我能想到的一个方法就是专业度。

互联网时代，我们人与人之间的交流方式是什么？文字。所以文字就是建立信任的桥梁。  那就要思考如何通过文字建立信任。

这有两个条件，一个是你写的好，另外一个符合对方的需求，其实也就是有价值。

具备这两点后还有一个问题就是如何把你写的东西传播出去。即让别人看见，同时产生互动，然后将你的产品以什么样的方式卖出去。这些都是需要考虑的。

实操建议，就个体而言，方法很简单，不断努力输出有价值的东西，如果你的文章有几万几十万的阅读，那在这里不免会有有投资能力的人。

当然了，就企业而言，等待员工具备这样的能力是不切实际的，快速的方式是能找到这样的人，比如可以考虑与掌握大量金融相关用户的微信公众号或其他同质化的大号展开合作。