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我曾经在多家金融机构做过主管营销的领导，在这一行业深耕多年，既接触过为数众多的国内顶级大客户，也接触过无数的中小企业。既带过一百多人的营销团队，也带过二十多人的小团队。

这其中，是否成功，业绩如何，客户经理队伍非常关键。

那么如何成为一名优秀的客户经理呢？他应该具备什么样的基础素质呢。

今天，我跟大家分享一下，我心目中的优秀客户经理画像。

01

性格特质

客户经理主要职责是去营销客户，服务维护好客户，运用自己的专业能力和公司产品，根据客户特点，找出客户经营痛点，有针对性地为客户提供综合金融服务方案，用最优产品和服务去解决客户问题，在为客户提供价值的同时，实现本单位自身价值。

所以，在性格特质上要求必须性格开朗，喜欢结交朋友，能够好好说话，说出客户爱听的话。

胆子要足够大，不怯场。能够独自一人在客户面前侃侃而谈，用最生动语言，去营销自己单位的产品和服务。

在和客户谈判时，应有礼、有利、有节。要懂得灵活变通，为单位争取最大利益。

语言表述清晰，语速中等，语调流畅，逻辑清晰，表述递进，推导合理。

拥有亲和力，能很快和客户熟悉，并建立良好、稳定、并能持续向好的关系。

让客户对你第一印象特别好，这样利于慢慢培养起客户对你的信任，为后续营销工作开展打下良好基础。

准备充分。在平时工作中，要着装得体，随身携带名片，落落大方。拜访客户前，要把准备工作做充分。

要充分收集客户的相关资料，熟悉经营情况，提前预判客户的业务痛点和经营难点，并对可能用到本单位的产品和服务做详细的了解，包括价格、期限、流程、效率、效果等。

此外，也要对同业相关情况做相应了解，以便增加比较优势。这样就利于减少见面了解情况时间，尊重客户，容易营销成功。

02

学识要求

一般应有大学本科学历，研究生最好。专业最好是财经类或营销类的，可以是金融、市场营销、财务会计、工商管理、国际贸易、计算机、外语等，其他专业也可以。

毕业学校应是211的，985更好。

因为金融企业服务客户基本上包含了社会上所有的单位和个人，营销团队成员的学识最好能够互补，所以其实各种专业人才都需要。

要有非常好的写作能力。客户经理差不多近一半的工作是在写客户情况分析，金融综合服务方案，以及各种需要评估审批材料。

这些材料往往要求时间很短，质量很高。你如果没有一定写作功底，会干的非常辛苦，而且效果不会好。

要有较强的财务分析能力。因为接触客户非常多，这就需要你在很短时间内根据企业提供的连续三年资产负债表、损益表和现金流量表，在十分钟内判断出这个客户这么样。

包括客户在行业中处于什么位置？客户属于资本密集、技术密集还是人力密集型？

支撑客户发展最大的优势是市场、技术、还是人脉？

客户发展趋势是向好、稳定、还是下滑？

客户最大的经营问题是什么？是成本上升、新客户拓展乏力、应收账款增加、净利润减少、还是投资失败？对企业经营影响如何？

客户的融资环境如何，结构是否合理，成本是否可控等等？

如果你对财务分析不熟悉，那么你对客户的判断就会不准确，会发生选择性错误，这是客户经理大忌。

要有丰富的专业知识。这就要求参加工作后，要向培训教材学，向原来的同事学，向实践学，这其中关键是要多进行实际业务操作，边干边学，这样成长的比较快。

要非常熟悉本单位的产品和服务，对其中的相关细则要很清楚，否则，客户一旦提出具体问题时，你就无法解答。

我原来单位一个下属小张，是非常上进的一个男孩子，应聘当客户经理后，给他分配到一个基层营销团队，恰好团队主管也是从别的单位刚调入的，不熟悉业务。

小张虽然好学，天天抱着产品手册看，但也没有实操经验。一次他托朋友给介绍一个客户，他和主管去营销。

他把单位的主要产品向客户介绍一遍，客户提出了一个实操问题，很具体，就把他难住了。无奈他俩都解答不了，大眼瞪小眼，非常尴尬。只好回单位向产品部门问清楚，再约客户去谈。

之后再谈的过程中，客户又提出一个别的问题，他们还是解答不了，只好回来再学。学好后再约客户，客户已经不耐烦了，避而不见，营销失败。

之后说起营销，小张就特别恐惧，有心理阴影。只好给他调到另一个团队，安排了一个业务非常熟悉的主管重新带他，才逐渐好起来。

03

勤奋敬业

客户经理表面上看虽说也是朝九晚五，但是其实工作是经常加班加点的。

有时为了赶材料，是没有下班时间的，经常加班到晚上十一二点。有一些客户，平时正常时间约不到，只有双休日才可以约见，还有的客户只有下班后才有时间，所以就没有固定工作时间。

要求手机全天候24小时开机，随叫随到，随时听从调遣。

这些特殊性就要求客户经理特别能战斗，经常超常规挑战不可能。因为他的职责是“以客户为中心”，以让客户满意为宗旨。

这其中因为金融业是经营货币的，要求不能出风险，一旦出风险，后果不能承受。这就要求既要讲效率，又要讲合规，缺一不可。

所以，作为一名优秀的客户经理，勤奋敬业是必须具备的。

如果没有一个积极进取心态，没有平时艰苦的实践积累，没有抓紧一切时间钻研业务，不能持之以恒地付出，这肯定是不可能适应的。

客户经理的岗位竞争很厉害，不是每个人都适合干的。岗位对人的要求很高，是金融业最具价值的岗位，也是顶尖人才聚集的地方。每年都会以业绩排名进行末位淘汰，优胜劣汰，适者生存。

竞争很残酷，但也保证了队伍战斗力，要做到来之能战，战之能胜。