《华尔街之狼》中有这样一个情节，莱昂纳多扮演的乔丹·贝尔福特在台上像人们展示一只钢笔，并让观众回答如何把这支钢笔当场销售出去，很多人拿着这支笔推销，开始夸它多好多高档，多易于书

写，推销效果大同小异。乔丹最后给大家示范:询问在场的一个人是否愿意在自己的本子上留下签名。那人很乐意，但把身上摸了个便，发现没有带笔。乔丹这时候拿出那只笔，询问他是否愿意购买。

这样一个简短的故事揭示了销售的真谛：想要卖出一件东西，首先让人需要它。

好了，现在来研究一下网络上盛行的知识教育是如何做营销的。

基本套路是这样的：

• 唤起情绪，回忆起你的痛点或痒点
• 结合场景，让你产生对某样东西的需求
• 应对需求，我们的产品能满足你

以英语为例，首先提供一个熟悉的模拟情景，文章可以这么说：有一次面试的时候，我与某人一起参加，这是一家国际化大公司，面试官有中国人也有外籍的，面试的过程中与他的各方面水平都差不多，等到外籍面试官用英语询问的时候，自己能勉强应付，但平时疏于练习，结结巴巴。反观他，一口毫无口音的纯正美式发音，对答如流，相当有逼格有格调。结果自然可想而知，他顺利通过而我

却......

或者是这样一个场景，你在国外与好哥们一起旅行，对面走来一个异域美女一脸为难，用英语向你求助，这个时候的你“咿咿呀呀”嘴里说不出个鸟来，他却帮你把话头抢过去流利地用英语帮助她解决了她的疑惑，还顺便愉快的攀谈起来，此时画面中他俩儿是彩色的，你变成灰灰的背景墙......

虚构的场景在你脑海中搭建完成，你心中会慢慢唤起一些情绪：自卑，沮丧，羡慕，恐惧......

当心中的负面情绪被文章模拟的场景唤起的时候，脑海中的理性就打着哈气回屋睡觉去了。负面的情绪掌管着大脑，让人感到不舒服，人一不舒服，就会想办法让自己回到舒服的状态。

你需要一款产品或服务来帮助你回到舒服的状态。现在你需要学会英语，那么你就需要一款教你系统学习英语的产品或服务，来了解一下我们的产品吧。（微笑脸）

这里可以需要不同的东西，只要我销售的产品能够在此时唤起你的负面情绪并让你需要我的产品就可以了。你需要签字，而钢笔我正好有，要的话，掏钱买吧。

现在可以问问自己一个问题：<font color=red>这个需要的感觉代表你真的需要吗？</font>
欢迎你思考几分钟再往下看。

答案肯定是否定的，如果你确实需要，不需要就会死去的话，那当然就会拼了命地去获得。而现在肯本没到这种程度，所以很明显是不需要的。但这个不需要有一个前提，那就是你只想保持自己目前活着的这么一个状态。那些能维持目前生存状态的知识早已在日常工作生活中学到了。

那为什么这些营销能直达我们的大脑，触发我们需要的原始本能，并乖乖掏钱购买呢？答案就是：不满足和怕失去。

人不会轻易满足，给你十万块会想要一百万，获得一百万会想要一千万……知识营销就利用不满足这一点把虚拟看不见的知识包装成具体清晰可见的场景，掌握某种知识技能的人获得了其他人所不具备

的某种优势从而获得特殊的资源（公司的offer，海外求学的机会，与海外异性搭讪的可能），这种资源是你原本所不具有的，因为你不满足，所以就想要。而搭建的场景能勾起想象力，幻想自己已经得

到这种技能，以为自己拥有了某种资源，等到看完文章回过神来才发现一切都是幻觉，失去了幻想已经拥有的东西就有一种失去的感觉，人都厌恶损失，害怕失去。因为不满足又怕失去，所以需求就这样被从内而外地创造出来了。

这种被他人加工诱导出来的需要不能立刻提升我们的生活质量或满足生活所需，那我们需要花时间精力去购买学习吗？
可以很简短地用四个字来回答：因人而异。一个是暮年老人，一个是活力青年，试问谁学习产生的价值要更大一些？在思考该花钱还是不该花钱购买课程的时候可以参考以下几点：

1买到不等于拥有
购物消费很多时候是非理性的行为，实体产品一次购买就能获得使用权。但知识就不一样，在你花钱购买之后没有留足充裕时间吸收与实践的话，购买的知识对你无法产生任何作用，看看自己的书架上堆满灰尘还没拆封的书......所以在激动不已准备下单之前记得提醒一下自己：知识消费，买到不等于拥有。

2学习远比想象中要花时间
看书需要时间，听课需要时间，思考需要时间，实践中从生疏到精通更需要时间......学习的每一个流程都要花掉大量的时间。看看一个人踏进学校大门到走出来工作一共花费掉了多少年。想把知识充分吸收到脑子里，花费的时间超出想象。摄影对于刚入门的人来说不就是按下快门的事吗，多简单，肯定学上几个小时就能成为摄影师。等到开始学习才发现，原来摄影除了按下快门以外，还需做大量的准备工作，画面的角度是否合理，光照是否过暗过亮，这个时刻使用广角镜头还是长焦镜头，感光度多少比较合适，光圈大小是多少，快门时间如何把握......所以未入门之前的人很容易低估掌握知识所花费的时间，导致前期购买过多的课程后期学习出现时间不足的情况。在开始购买一个课程前请为自己预留出尽可能多的时间，并做好充分地心理准备。千里之行，始于足下。

3有时放弃比坚持更重要
不知道有人是否看过《百鸟朝凤》这部电影，主角幼年花大量时间下苦工学习一门乐器，他爸希望儿子将来出人头地，虽然主角最后终于有足够的资格用唢呐吹奏唢呐顶级曲子“百鸟朝凤”，但这门手艺渐渐无法适应现代化社会，逐渐被西洋乐器所取代......任何知识都有保质期，埋头学习的时候偶尔抬头看看，选择在合适地时机放下旧知识，接纳新知识，就显得尤为重要。

最后做一个总结：被软文营销勾起的需要不代表真的需要，付费购买不等于已经得到，别低估掌握一项技能需要的学习时间。知识也有保质期，市场不需要的知识请果断放弃。