小长假，见了好友H。

H今年被派往深圳，组建华南销售团队。刚刚过去的一季度，他带着团队打了漂亮的一仗，销售业绩不仅行业第一，而且同比去年一季度大幅提升。

我很好奇他是如何面对组建新团队这样的大挑战的，他跟我讲了最近的一个面试故事，让我得以窥见一斑。

以下为H口述：

最近我面试了一个区域销售总监的候选人，他在上家公司是副总经理，管了多个部门，去年公司倒闭了，现在又重回职场。

我们坐在星巴克的露天区轻松地聊起来，他对工作有很多思考，比如为什么创业，怎么建团队，说某个很敬仰的前辈的一句话对自己企业管理的影响，如何快速学习并调整策略，最后怎么失败的。

听完他大段的流畅的描述，我的第一印象是，他是个心态开放、努力敬业、善于思考的人。虽然他说失败是因为跟合伙人意见不一致，但我仍然很好奇根本原因是什么，于是有了下面这段对话：

H：你以前是副总经理，现在来应聘销售总监，你是怎么考虑接下来的职业规划的？

应聘者：创业失败了我也反思了很多，现在回来找工作，还是要从营销这个职能开始，这是我的立足之本。将来我还是希望能跟公司一起发展，有机会横向管理多个职能部门。

H：哦，了解了。那我们现在华南区搭建新团队，你觉得该怎么搭建比较好？

应聘者：可以搭建电话销售、区域销售和大客户销售三个团队。电话销售是跟进海量的客户，建立销售机会漏斗；区域销售负责把销售机会变成合同和现金；大客户销售是提供综合解决方案，主攻个别的行业标杆客户，为品牌和行业知名度做铺垫。三个团队要有机地配合，才能打出漂亮的战役。

H：听起来不错，你第一步会先建哪个团队？

应聘者：区域销售团队。

H：一个区域销售需要具备什么能力和素质才能胜任？

应聘者：要有顾问式的能力，有客户采购节奏的把控能力，还要对行业很专业。

H：第一步的区域销售团队的招聘，你做为区域销售总监需要亲自把关吗？

应聘者：一定要，搭班子很重要，特别是起始团队。

H：如果我今天是来面试区域销售的，你要通过面试衡量出我的顾问式销售能力，你会怎么做？

应聘者：那要先看简历，他之前是不是有行业经验，卖什么产品，如何了解客户需求，业绩怎么样……还有他的公关能力怎样，要会察言观色，搞定关键人很重要，要有比较广的人脉关系……

H：嗯，我们现在做个角色扮演吧，你是区域销售总监，我是应聘者，你通过面试，来判断我的顾问式销售能力，现在开始吧。

应聘者： ……

（没做成；然后换了个情景，他做前公司的副总，面试HR总监和销售总监，都做到一半做不下去了。）

很显然，面试的结果肯定是不会录用。

我感觉H的面试很有意思，竟然还要让人现场角色模拟，大部分的面试不都是一问一答嘛。

H说，从识人断人的角度来说，难度不在于我们怎样判断出一个很明显不合适的面试者，大部分的难度在于，很难判断出一个表面上看起来侃侃而谈、性格很好、经验丰富的人，如何判断他的内在素质和能力是真的胜任呢？而角色模拟的方式，就是看出这个人是怎么“做”的，而不仅仅是怎么“说”的。

H说，这个应聘者能说出100条“搭班子很重要”的道道，却说不出自己的核心班底要具备的最重要的三项技能、三项素质和价值观，更不知道用什么方法去衡量，那怎么能找到合适的人才并且吸引他们加入呢？虽然他说搭班子很重要，但实际的做法是，找合伙人，招HR部门负责人和财务负责人都很感性主观，只要他们之前做过这个工作，面试的时候聊得来，感觉听你的就可以，没有深入考虑自己的企业、市场、客户到底需要什么样的人才。对这些重要的管理工作的思考还是不够深入，实践和总结更少，创业难免失败。

所以真正厉害的面试，全是要看到细节。

这让我忽然想到有很多“面霸”，经常去面试，相当有经验，再加上用点心，研究一下面试套路，所以在面试中很容易获得好印象。例如问业余时间做些什么，很多人都说看书，这是个不出错的答案。但是有经验的面试官会再追问一下：最近你在看什么书呢？一半人傻眼了。有一个人想了半天，憋出了个答案：《读者》！

能回答得好的，是因为真的把看书当成习惯了，而且有所思考；能在面试中展现中有价值的细节的，全是在工作经历里，认真思考，总结出经验方法的。

这让本身枯燥的工作多了些收获的乐趣，更让流走的岁月为自己增值。

再来看H，十多年来我看着他从青春小男生踏踏实实地勤勉成长，如今已然男神。他十年前初入行时，就曾以十个月的销售额成为年度销售冠军，之后一直稳坐top sales宝座，带团队之后更是显出强大的个人魅力。他一步步都走得很踏实，最重要的是在忙碌中，他不断思考、总结，提升工作效率，提炼岗位经验。

H的太太如此赞叹H：
进入H的朋友圈子，我发现他太有魅力了，这让我真感觉越来越喜欢他了。

能得到太太的崇拜，这才是一个真正的男神！