在中国商业界，如果说到一个人，很多人可能不知道，但是如果说到下面这些产品，几乎无人不知，背背佳、好记星、E人E本、8848钛金手机、小罐茶。不少人都或多或少的买过，不管是给孩子用还是自己用，或者还是送人。

这个人就是杜国楹。

杜国楹是个什么样的人呢，网上对他的评价是褒贬参半，很多骂他的，给他打上的标签是“贩卖焦虑”、“割韭菜”，甚至“收智商税”等，将他描述为擅长操控人性的“暗黑法师”。

客观的讲，现实中的他是一位成功的连续创业者，是中国过去20年商业史中绕不过去的名字。

1、草根出身，从小就好胜

1973年，杜国楹出生在河南省周口市西华县，一个普通的农民家庭。父亲是工人，母亲是农民。家里一共五个孩子，他排行老五，大哥比他足足大了19岁。

父亲是个非常严厉的人，因为害怕考不好被父亲知道了，母亲会受牵连。从小杜国楹就是个成绩优异的孩子，几乎每次考试都是第一名。

而这种优秀，从上学开始就形成了一种惯性，到后来的教书，打工，再到创业，几乎无一例外，他都是第一。就这样，勤奋成为一种习惯，一直持续到今天。

1992年，杜国楹从师范学校毕业，在大学读书时，他是宣传部部长，学校发现这个小伙子极有激情，所以一毕业他就被安排去当初三的班主任。

从事教师工作，虽然也很努力，但是看着每个月到手的151元工资，从小就当惯了第一的杜国楹觉得，如果就这样下去，一眼就看到了人生的尽头，于是两年之后，他做出了一个大胆的决定，辞掉铁饭碗，到外地打工。

上个世纪90年代初，这样的铁饭碗是很多人梦寐以求的工作啊。而他却偷偷地不告而别，为了避免被父亲责骂，他只告诉了母亲。并暗暗发誓“干不好绝不会再回来”。

骨子里的这股劲，注定了他接下来的人生是不平坦的。

2、放弃铁饭碗，成为销售冠军

1994年底他离开了生活了22年的河南，到外地的一家公司做销售工作。

第二年他被公司派去接替天津办事处的经理。当时整个天津地区的月销售额只有7000块钱，而所谓的办事处，也只有一辆自行车和一间小平房。不过好在每月工资有350元，这比他当教师时多了一倍，这让他在心底里得到了安慰。

最初，他接手时只有大概10个销售点。10个销售点加上一个平房怎么能够卖货呢？必须接着铺货。在接下来5个月的时间，他每天不停的奔波，将铺货点扩大了10倍，达到100个，销售额也涨到了17000元。

但是很快他又发现，销售的货有点卖不动了，销售额徘徊不前。

接下来发生的一件事，杜国楹自己都不会想到，这开启了他人生的真正转折。而这个转折点就是从2000元广告费开始的。

因为销售额徘徊不前，那一阵子，他经常躺在床上纳闷，晚上睡不着的时候就听广播，广播里的广告吸引了他的注意力。此前，他们也曾去打听过电视和报纸广告，随便打个广告都要一两万的费用，这比他们每个月的销售额还多。

那么电台广告会不会便宜些呢，灵机一动的杜国楹，打听到电台广告一次只要2000元。虽然公司之前没有先例，但是杜国楹还是想试试，于是就跟老板打了申请，没想到，老板同意了。他们终于第一次在电台做起了广告。

结果第二天，杜国楹傻眼了，人算不如天算。天上突然下起了暴雨，而且大得都看不见人。这么大的雨，就算别人听了广告，谁愿意冒着暴雨来买东西啊。

也许是天道酬勤，也许是在那个商品还比较稀缺的年代，广告确实是一个有力的杀手锏吧。结果到了10点多，整个商场没有人，唯独一楼他们的柜台前排起了长龙。

这次广告让杜国楹见识到了威力，产品还是那个产品，之前努力了四五个月，月销售才从7000元做到了17000元。做了一次广告，一天销售额居然达到了两三万，一天就是过去一个月的两倍。

广告的巨大威力，为后来杜国楹的人生打上了浓重的营销标签。接下来的每次创业，营销和广告都成了他的必杀技，而且是屡试不爽。

通过这种广告打法，一年半的时间，杜国楹的产品月销售额就从17000元达到了298万元，增长了175倍，成为了全国第一。那段时间公司所有省会的办事处经理，至少要去天津两次以上学习。

既然这种方式这么有效，也这么能赚钱，杜国楹又产生了一个念头，与其给别人打工，为什么不自己创业呢。

1996年底，带着公司一次性付给自己的49万奖金，杜国楹开启了创业历程，开始了自己的第一个创业产品背背佳。

3、从巅峰跌到谷底

1997年初，杜国楹用50万元注册了天津一品科技。

创办背背佳，意味着杜国楹的人生开启了一个新阶段。可是他自己也没想到的是，接下来等着他即是高光时刻，更是万丈深渊。

说起第一个创业产品，也是跟他之前的人生经历有关的。当过老师，所以很自然的关注到了家长对孩子坐姿的担心，背背佳就是瞄准这个需求产生的。

因为之前做过销售，加上尝到过打广告带来的甜头，所以杜国楹一上来就准备高举高打，在全国范围内做广告，而且主打电视广告。

这个时候，杜国楹琢磨出一套非常前沿的打法——生产外包的代加工模式，这个模式在现在比较普遍，但是在当时可是非常先进的理念，再加上广告轰炸、明星代言、先做样板再铺全国市场。

凭借着如此给力的广告营销，3个月就产生了3000万的流水，第二年销售额更是达到了惊人的4.5亿元，25岁的杜国楹率先进入亿万富豪俱乐部。

要知道，那可是在90年代，万元户已经非常了不起了，那年马云还没有创办阿里，马化腾也刚刚创办腾讯。当马云和马化腾还是个无名小辈的时候，杜国楹就已经成为了那个时代的佼佼者。

这时的杜国楹觉得自己无所不能，自己已经变成了一个典型的、彻头彻尾的营销投机主义者。

可是此时的他并不知道，上帝要你灭亡，必先使你疯狂。

两次成功的经历和底气，开始让他膨胀，他决定要做更大的生意，于是做了一款内衣产品，不仅花800万巨资拍广告片，还把韩国最好的女子组合Baby Vox请来做代言，在全国大打广告。而且在生产端还没做测试的情况下，就大胆的备货好几千万。他认为，自己看准的，必成！

结果，广告打下去，失败了。他并不甘心，又接着做其他产品，继续打广告，到2000年底，两年时间投了三个大项目，结果全已失败告终。

他用了一年的时间成为亿万富豪，又用了两年时间让自己破产，而且还欠了4600万元的债。此后的几年时间里，他都一直处于还债中。

从创业到亿万财富，到破产，再到把债还完，杜国楹用了8年时间，完成了创业的第一个闭环。

4、为了还债，成为连续创业者

第一次失败之后，为了还债，杜国楹又开启了第二次创业。这次他显得谨慎些，为了保险起见，他选择了和背背佳相同的购买人群——孩子，开发了好记星。

同样的客户，同样的营销打法，这次很快取得了成功。

2003年，好记星登陆央视，销量破10亿，在学习机市场站稳脚跟，掀起国人学习英语的革命。

成功之后他把公司卖给了橡果国际，并还清了所有的债务。

无债一身轻，杜国楹又开启了自己的第三次创业。

这一次，杜国楹想改变以往的只注重营销打法，他要研发一款有科技含量的产品，于是E人E本诞生了。

从2007年开始有想法，用了两年的时间，到2009年底第一台机器才问世。

那时没有iPad、没有3G，也没有安卓。在10年前，连智能手机还没有，这可算的上是高科技了。可惜造化弄人，E人E本刚刚问世，国内的3G开通了，安卓也来了，更要命的是，苹果在第二年发布了iPad。

E人E本一上市就遭遇了灭霸级别的产品iPad，本来是一个完全创新的产品，结果iPad把它打成了一个活生生的国产盗版货。

实际上，iPad是娱乐的，E人E本是商务的，强调有一支手写笔。想当初，取名为E人E本，这是一个多么大的野心啊？但是后来整个市场发生了很大的变化。

2013年，杜国楹以接近14亿的价格把E人E本卖给了清华同方，杜国楹赚的盆满钵满，身价也水涨船高。

卖掉E人E本之后，有件事让他放不下，当年做好记星的时候，曾花了3000多万元把学习机行业最好的研发中心收购过来，整个研发中心有200多人，他要是去做别的了，这些人怎么办？都是跟了他十年以上的优秀研发团队，为了把这些人更好的用起来，他又挑头做起了另外一个行业，于是8848手机诞生了。

8848手机从2015年面市，两年时间销量达到了15万台，虽然数量少，但是动辄一台一两万高端价格，一年利润就有7000多万。这个定位小众的高端手机产品，一点都不少赚钱，有人计算过，这相当于销售1000万台红米手机。

E人E本和8848手机之后，杜国楹觉得做消费电子类的产品，受到技术的颠覆太快，自己更擅长营销，于是决定去做变化更慢的传统行业，于是就进入了茶叶领域，做起了小罐茶。

为什么杜国楹会选择做茶叶呢？

据数据统计，2019年我国茶叶市场销售额达到2840亿元，未来五年年均复合增长率约为9%，2023年将达到4000多亿元，未来会是一个万亿级的市场。任何一个茶叶子品类可能都会达到几百亿以上的市场规模。

而与之对应的则是我国茶叶行业集中度较低，规模较大的天福、吴裕泰、大益等占比均不超过5%，前五家占比不超过20%。这些都给杜国楹和小罐茶留下了很多可能性。

这就是杜国楹的整个创业过程。

5、连续创业，练出成功方程式

杜国楹为什么会跨多个行业连续创业？

因为之前做过老师，知道学生和家长的痛点在哪里，再加上做销售的广告经验，这两者叠加，造就了第一次创业项目，背背佳的大获成功。

第二次创业选择的好记星，虽然产品的品类变了，但是消费人群没有变，都是一个家长买单、学生使用的产品。同样的消费者，同样的广告打法，味道一模一样。

后来再做E人E本，E人E本的技术团队就是好记星的团队，这种技术的累积和加持，是E人E本成功的底层逻辑。

从E人E本再到8848手机，虽然是不同的产品，不过人群都是商务人士，E人E本能成功，8848没有可能不成功。

后来为什么杜国楹又做了一个高端的小罐茶。因为他之前售卖的E人E本和8848手机都是商务中高端人群，有了前几次对这个群体的理解，再加上中国的高端茶叶没有领导品牌这个市场缺口，这些都是杜国楹的进入破局点。

如果说消费人群是一条横坐标，产品是一条纵坐标，那么杜国楹的每一次创业都在给自己划坐标线，不断让自己的坐标更加的完善和清晰。虽然他多次创业涉及到多个行业，其实每一次创业都是延续性的，都在自己的坐标系里。这才是他成功背后的方程式。

6、创业是一场修行

很多人都说他擅长开公司，然后暴赚一笔，并获利将公司卖出。他获利的同时也是将无数人的智商按在地上摩擦的过程。对于这些，我们不予置评。

我们可以从正面的角度出发，去看看能从中学到什么。

很少有人能在不同的行业中连续成功，有的创业者擅长在熟悉的产业里做成一门生意，有的则擅长用新技术来升级一个产业，实现降维打击。而杜国楹却能连续创造新品类，在多个不同产业中成功，他的商业洞察力来自于自己修炼出来的一套方程式。这也许更值得我们去思考和学习。

5月30日，中国最牛民间商业大学，湖畔大学迎来了第六届开学典礼。

而这期学员里就有小罐茶的杜国楹，除了杜国楹之外，这届49名学员里还有很多大咖，猎豹移动CEO傅盛 、搜狗CEO王小川、永辉超市创始人张轩松，还要原央视主持人马东等。

湖畔大学成立2015年，由马云、柳传志、冯仑、郭广昌、史玉柱等9位商业大佬和著名学者创办。

湖畔大学的招生门槛极高，除了一些经营的硬指标；还要有3位推荐人，其中至少1位为湖畔大学指定推荐人。

这届湖畔大学招生共有1500多名企业家报名，只从中选拔49人，录取率不到3%。

对报名的学员而言，不要说最终被录取，就是能进入面试环节，都很不简单了。能成为马云的弟子，由此可见杜国楹确实也是实至名归了。