在家装行业，电话销售从业人员众多，他们在与形形色色的客户打交道过程中会经历各种心理折磨。而最让人记忆深刻的，是电销的开场白，一开口就错成为电销员最大的遗憾。出错频次最高的一句开场白为：“XX老师（哥/姐），我是某装饰的客户经理......”。每当电销一提及这句话，就常常遭受被客户秒挂的命运。这是为什么呢？

我们首先要明白，现在的装饰公司天天都有电销业务员在轰炸客户。“装饰”一词成了高频词，客户一听到装饰这个词，被秒挂是很正常的。那么，我们的电话销售人员如何做好开场白与邀约技巧才能让客户听完我们的邀约话术，完成销售目的呢？个人认为，做好一名电话销售人员，至少要走好三个步骤：

电销第一步：调研楼盘数据

电销人员拿到名单以前，需要对目标楼盘的户型、价位、主力客群、交房时间进行调研，分析目标客户的需求点。同时，针对可以深度开发的目标楼盘，市场人员需配合设计师研发出目标户型的设计方案及预算，为电销人员提供邀约客户的理由。如果有开工的工地，需与项目经理取得联系，严格按照施工规范，保持现场施工形象，随时注意工地卫生，以方便电话销售人员随时邀约客户到工地现场，展开工地营销。

电销第二步：说好开场白

个人给出如下一个开场白，绝口不提“装饰”。现示范如下：

业务员：您好，请问是XXX楼盘的X先生/女士吗？（第一通电话语气要适中，给客户留下良好的第一印象）

客户：是的，你是哪位？

业务员：我是您一位朋友介绍的，我叫XX，之前跟您通过电话的。”（这样其切入话题，客户不会马上挂断电话。）

为了产生销售，我们的电销业务员需明白三种情况下的客户心理及话术要点。如此，才能让每一个电销业务员有信心进行下一步的工作流程。

电销第三步：让每一套话术直达目标客户

一把钥匙开一把锁。做电销也不例外。电话销售人员的邀约话术具体如下：

第一情况：针对未来一年后交房的客户

业务员：我是XX装企的业务经理，告诉您个好消息，针对咱们小区我公司派出专家设计团队做了18套设计方案，而且，咱们小区有9位业主已看过方案，觉得很满意，并交了设计定金。您看，什么时候有空，可以到公司来看看？

客户：本周六有空。

业务员：周六上午还是下午呢？

客户：暂定上午。

业务员：好的，我周五发短信给您确认一下，好吗？

第二种情况：针对未来三个月即将交房的业主

业务员：XX老师，我是之前给您联系过的XXX。咱们小区马上要交房了，您知道吗？

客户：具体还不清楚。

业务员：是这样的，因为3个月后即将交房，针对咱们小区，我们将于X月X日在酒店举办一场验房知识讲座，教会业主如何鉴别房屋的质量问题。主讲嘉宾是拥有15年施工经验的老工长，而且，我们还邀请了户型风水设计师。”

小编点评：用“咱们小区，客户感觉很亲切，无意之中拉近了与客户的距离！

客户：我不知道当天有空不？

业务员：本场活动我们限定60人，已报名为55人，还剩5个名额，您看是否需要帮您预定1个还是2个名额（一般是夫妇两人，让客户做选择题，2选1）？

客户：那帮我订两个名额，我跟老婆一起来。

小编点评：以风水讲座席位有限，最好强调风水设计师的年限和名望，增加神秘感为最好！

第三种情况：针对1个月后马上要交房的客户

业务员：XX老师，我是之前给您联系过的XXX。咱们小区马上要交房了，您知道吗？

客户：想不起来了。

业务员：您可能太忙了，不过，没关系。我今天有个好消息要告诉您。咱们小区已经有30个客户在我公司交了装修定金。为让利客户，公司针对咱们小区要在本周日举办一场样板房限时征集活动。优惠很大！

点评：抓客户的从众心理，既然是咱们小区已经有30个客户缴纳了装修定金，这样的装饰公司还是有实力！

客户：具体怎么优惠？

业务员：因为是成本价征订样板房，我们只有3个名额。在X月X日规定时间内签订第1套样板房，打8折；第二套8.5折扣，第三套8.8折。您看是否需要帮您预定一个名额呢。

点评：业务员一定要要突出活动资源的稀缺，过后不补，增加紧迫感，让客户不容易挂电话，会充满期待的！