就在前几天有一位知名服装品牌运营总监和我微信上聊到的问题值得我们每位零售人反思。这个也是我坚定为什么要做内训师孵化的原因。和大家一起分享我们之间的交流。

总监说：“徐老师，在不在，有个问题想请教下你。”

我说：“在，有什么事情咱们可以相互交流的。”

总监说：“咱们公司品牌下面的培训部门的内训师也有几十号人了，并且各个分公司也有培训。这段疫情期间，整个零售行业店铺人流直线下滑，平时每天销售1.2万的店，现在每天只有可怜的几百块钱。加上人员工资、店铺租金、库存的压力，我们老总让我们的内训师下到店铺去做销售。他说有次听我们内训师讲课时候说没有卖不出去的货，只有卖不出的人。既然是这样，一定要下店亲自示范，起到带头的作用，不能光纸上谈兵。我觉的内训师不应该去做销售，不应该去店铺，疫情期间去了，也起不到任何作用。但是我又说不出为什么，拿不出什么理由来说服我们的老板。请徐老师帮我分析一下，到底谁对，如果我对，那理由是什么？”

我说：“你的想法是对的，有两个原因，第一，在这个疫情期间的压力，使你们老总走入一个误区；第二你们老总所听到的那段，很可能是路过培训室听到，断章取义”

总监说：“那我想法对的理由是什么呢？”

我说：“抛开疫情不说，单纯从这个想法来说，很多人觉的既然是公司业务部门的培训师应该是实战型的，所以只有亲自做销售才能更让人信服。但是仔细想想，你会发现经不起推敲。如果这样说，刘翔能拿世界冠军那是不是他的教练比他跑的更快？

总监说：“你说的也对，可是我怎么说服我们老总这个想法呢？”

我说：“如果按你们老板的意思，内训师就应该是公司销售能力最厉害的，或者说因为以前是销售冠军现在提拔为内训师，让他们再培养更多的销售冠军出来。可是，事实是这样的么？我列举5大理由来说明此事。”

（1）销售冠军NO功力

      销售冠军你叫他面对顾客的时候，他可以见招拆招，口若悬河，可是你叫他把平时销售经验拿出来去当一门课去讲，他就不是面对一个顾客去讲，而是面对一群人去讲，那就需要一定的功力，而销售冠军并不具备这方面的功力。

（2）销售冠军NO精力

      一个人的精力是有限的，如果用有限的时间去做培训，那么就无法完成自己的业绩，或者他的业绩就可能会被其她人超越。

（3）销售冠军NO能力

      销售冠军可以和其他人分享经验，但是你叫她去开发一门课程的话，这个就有点点困难，她需要具备一定逻辑思维的能力。

（4）销售冠军NO活力

      做销售的人活力十足，也就是说右脑十分发达，但是缺乏左脑理性部分。

（5）销售冠军NO动力

      很多销售冠军担心一旦教会了新员工，自己就没有利用价值了，正所谓教会徒弟，饿死师傅，因此不可能有太大动力去教。

总监说：“你说的十分有道理，那究竟该怎么做好呢？”

我说：“所以，结合我说的理由，可以得出结论不能让内训师去做销售。同时经过我多年的学习研究发现，销售经验是可以复制的。任正非曾经说过，企业最大的浪费就是经验的浪费。而我们服装零售行业更为甚是，在国外的服装店铺，一名导购的工资非常的高，而在中国导购的公司非常低。因为很多学历不高，招聘的时候只要你敢说话，形象还过的去就可以了。所以最后导购流失率高，培训成本贵，但任然没有解决问题。而要解决这个问题需要做到有三点：”

（1）内训师=教练

      刘翔能世界冠军，但他的教练并没有他跑的快，所以教练的职责是教你方法，如何跑的更快，但不一定自己就是世界冠军。而内训师的意义在于如何把销售人员的经验进行总结，萃取提炼出来，然后进行转化，最后形成一个标准化的体系，其实微商的销售这点就做的比较好。

（2）内训师=萃取专家

      很多销售冠军会做但是不会教，属于茶壶里煮饺子有嘴倒不出。最关键的销售冠军不会总结，无法把个人经验变成组织经验，而内训师意义在于比他们更会总结，知道如何提炼相关经验方法，进行复制传承，成为企业的财富。

（3）内训师=企业知识管理导师。

      比如，在销售过程中的服务八部曲，你叫销售冠军他去做可以，但是你叫他讲不一定可以讲出来。销售冠军不具备把隐性经验显现化，显性成果标准化，标准化呈现生动化。而企业内训师需要做的就是总结，挖掘经验、建立标准、复制成果，最终无形成为企业资产。