书接上回怎样才能不轻易被人影响，做个有主见的人从认清本质开始（一）继续看接下来的三个点
喜好
这个喜好更多指的是不讨厌，甚至用某些点打动人。喜好的背后就是信任。而信任就是一把钥匙，能够让你不那么抗拒地配合。
一般对销售人员做内训的时候，会强调。一定要站在客户的角度去思考问题，只有这样你才能真的可能会理解到客户的需求。然后帮助客户解决在购买产品过程中的问题，这样才可能促成这单交易。
当然是要真的去帮助客户解决问题，因为问题不解决订单是没法成交的。而同等情况下销售人员这样做，都会获得客户的信任。再补充下，这里不存在欺骗或者诱导顾客。只是假设AB同等情况的两家公司，这样做的肯定成交概率更高。
权威
权威更像是一种触发器。我们很难拒绝，例如当我们听到车站、机场的高音喇叭的信息。不会思考是对还是错，只会按照对方的要求执行。这也是为什么很多视频上，骗子都喜欢晒豪宅豪车体现自己的厉害。这也是使用权威的一种方式。
商业中我们最常见的就是，间接表现权威。比如，有卖尼龙背包的品牌，宣传自己的材料是军用弹道尼龙，十年都不会磨坏。还有就是各种鉴定机构证书之类的。这些都是权威触发器。
我们应该思考的是，这个权威和你要了解的信息有什么关系。比如，很多微商晒自己产品有卫妆准字认证。但是这个认证代表只是合格，不代表可以有很高的溢价或者可以吹嘘。如何给自己的产品构建权威呢，一定从真实出发。就算你是卖很普通的产品，但是你也找到可量化的数据，这样更容易可信。
稀缺
稀缺的本质是，人在意识到可能损失的情况下。激起人的损失厌恶心理。什么是损失厌恶心理呢？比如，我丢失100元带来的不开心会超过获得100元的开心。
这个世界上营造出了各种各样的稀缺产品，让消费者购买。其中这两年最火的就是各种IP联名，我们总会觉得这是有限的。后来会发现有些IP和谁都在联名。
最常见的就是现在直播带货的主播，会要求品牌商给出一个最近3个月的最低价。同时在直播的时候会告诉你，直播间限量xxx件，当你看到确实数量在急剧下降。这样或许可能想买就会成为毫不犹豫买买买。
产品销售的时候如何使用稀缺原理呢。比如我们经常会遇到，客户要求打折。销售也争取到了折扣，但是大多数情况会发现。后来这个客户也并没有成交。下次遇到这种情况，可以使用稀缺原则。先给个合理的优惠理由，让客户感觉不是每个人都有。然后限定期限，让客户马上能够决策。比如：您这个订单可以和我们一个大客户订单一起走，我帮您申请大客户价格。但是最好在xx日xx点之前付款，这样我们的票据可以一起开票。同时你也多了一个理由在这个时间点之前和客户沟通。
这六个关键词，基本上囊括了所有人与人之间相互影响的原理。这就是道，就是万事万物运行的基本法则。而怎么说话，销售技巧之类的顶多算术，术只能改变局部作用。不能成为模型，所以经常见到所谓的高手遇到变量就达不到之前的业绩。
我在这里更新这些内容的目的，第一是能够让自己持续输出和大家分享。第二是能够把这些东西尽量梳理成普适的模型。本质是很简单的，但是我们不了解本质可能就一直在盲人摸象。用自己的感受臆想真实的世界。
如果你对这些内容有更多的想法和思考，欢迎沟通。我会看评论回复的。
我是智己知彼，每天分享一本经典商业书。一起提高我们在这个丛林中打猎的能力，每周更新一个商业实战案例。欢迎一起沟通交流。
