这段时间开始停下来，回顾之前的，为小熊销售分享会或小熊的销售九重天的培训做文字的总结，也是梳理过往销售案例的成败，只为归纳需求集合这一规律。

当从漫天花雨的营销往事中

前段在南京，一朋友问起一件事。

怎样判断销售市场。

和他认识多年，上月他初到一个公司，是跨行，并且是第一次管整个公司的营销。之前是在华中做售后经理。

坦言仓促间，他受亲戚之托，也是属于赶鸭子上架。

其实这个话题很大。他现在是做建材装备的，跟我之前算大致同行。

我首先告诉他，这个时候做建材设备，有点像12月从海口穿着沙滩裤到了哈尔滨。应该坦言，比较艰难。

你要有所准备。

你身在营销总监的位置，所以你做事呢是看象，然后看势。

并且，你是帮亲戚做事，一开始要说清楚范围，不要一句话“到时候再说”。这句话很坑爹。

行情跟营销水平和段位无关。

主要是目前竞争厂家越来越多，模式从一开始的封闭（技术不可替代）到半开放（可替代）到开放（竞争白热）最后走到合作（改变交付方式的合作）。

而目前建材设备应该是合作领域。

还有，由于在参与有限资源分配的队伍急速扩张中，打破合作方式的最快方法就是同质化竞争的加剧，导致销售成本的增加和周期延长而带来的供应链改变。

通俗一点，就是当市场上同质化或者可替代的产品越来越多，受开发成本、营销费用和资金占用成本的综合影响下，会改变以往和合作模式。

比如建材或者通用的阀门、PVC管。

比如钢铁中的型材。

你有没有做市场容量测算，销售半径测算?

另外，你们谈的多少任务量？至于之前的人为什么走，你不用讲了，跟你无关。

不过你亲戚忒不厚道了，卸磨杀驴，让你重新来做。哈哈，人家要自己跑出来单干，那还不是你亲戚不给提成的结果。

嗯，你不用狡辩，也不用讲。

你讲我也不听。

政策和团队管理先不说，这个市场你问我怎么样识别。

就拿你接手这个烂摊子吧。

我觉得是个烂摊子，本来就是。

哈哈，要不我来给你专业布局吧，半年给我60W。你亲戚给你布置的600W利润。我只要了十分之一，业界良心了。

对吧，你3000多W的任务，你来完成，怎么交卷啊？

给我60W，我给你半年带一个团队，顺便给你完成1200W任务。多了不行，哈哈。

帮忙？

帮忙这种事不谈，一会儿我把你送的盐水鸭还你，哈哈哈。吃不起，太贵了。

伸手党就算了，你自己玩啊。

我开小熊会培训还几千块呢，嗯，一年内，四次线下论坛，每个月2次集中按照阶段讲营销。线上可以无下限的问，随时邮件骚扰，24小时内回复。你要不要报名？我现在给你开收据。哈哈。

没带那么多钱？切~为了解决你的困难，支付宝也可以。

欢迎你组团学习，可以定制，收费另算。

嗯？我黑？哈哈，说到黑，你亲戚和李逵都笑了，再来闹提成信不信洒家一板斧砍成葵花….。

你咋不说可以帮你完成任务呢。

习惯性索取，这是病，得治啊。

你还拿着年薪，开着535。开好车就是好人吗？哈哈。

那怎么做？

我问你啊，去年是多少业绩，定的多少任务，完成了多少？比例？产品类别？

比如你之前做售后服务，你们有没有备件任务我不清楚，但是你做了几年总该知道哪里的客户密集，哪里比较分散吧？

也该知道哪里的客户结款利索哪里的客户结款跟牵着牛爬皂角树一样艰难吧?

我说对了，我先给你正一下三观。

有点歪。

就凭你中午说做快消和做工业品是“隔行如隔山”。

这个论断，我相当的反感。这句话用在评价不同差异的营销行业也是不合适的。

只要是产品要实现商品的过渡，都有一个需求。

买泡面和买设备以及买项目，保险，都一样。

只是行业规矩不一样，但是这些规律在一定环境下，是一直变化的。但是不管怎么变化，很理论？嗯，是的，这是总结的，不是我，是很多大师，比如科特勒。

就比如说之前钢铁行业很多代理商，现在相对比较少了。减少的原因不仅仅是竞争加剧，而是定制化和营销定向策略的发展，以及快速交付的需求。

好了，来说说你的建材设备。

建议你用图表来规范的描述，并且用图表来约束你的团队，也不是约束，是描述市场。在我眼中，营销的所有数据都可以用数据模型来描绘，换句话都可以量化的。

比如说，你说你们亲戚去年做了2263万。然后不给钱，人家走了。

你亲戚忽悠你来，给你3000多万的任务。

你觉得合适吗？

换句话凭什么？

去年你们的有效合同是多少？订单完成率呢？去年6个业务员，带离职的领导，7个。你问问你亲戚，去年定的多少任务。

并且问问，为什么定这么多。依据是什么？总不能说拍脑袋吧？

那么你现在接手这个了。

你需要对市场有个综合认识。

首先，测算市场容量。

1、参照去年业绩总量和你通过各种渠道，了解你们行业内同类产品的销售量，这个数字是有的，但是不一定精确，但是你用心了也不会偏离太多。

2、以上的数据会有遗漏，主要是即使你获得所有的销售量这个精确数字，也不代表是行业真实的需求。所以，你需要根据行业装备的更新速度和下游终端产品的销售形势和种类来判断完整程度。至于具体怎么玩，这个是收费项目。等我吃完鸭子你刷完卡后再说。哈哈。

3、产品迭代和行业变革影响系数。这是关于产能和产品在实际应用中的发展空间，为你公司研发和在一些投标之前结盟客户、屏蔽对手提供可靠依据。一般我做市场调研后用数学模型来表达，当然，交大的产业经济学不是白上的。

4、行业内竞争对手设备现场应用情况。这个你是做售后出身的，你比我更专业。懂这个产品为什么会坏，这是工艺还是设计问题，对于坏的产品和频率，客户如何反馈，反馈的结果是产品更新或者换代的依据。不要轻视任何一个使用竞争对手产品的客户，他们都可能形成二次甚至多次成交，并且，可能成为铁杆。先入为主这个概念，有时候不一定对，需要看环境变量。

5、以上数据综合之后。你才对整个产品或者设备，有基本的认识。接下来才是市场。

未完待续