文 果果果果木

2017.5.29剽悍晨读分享了《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，文中说：谈判不只是一个商业名词，在生活中，谈判无处不在。

父母在超市怎样让孩子放弃昂贵无用的玩具是谈判。

去淘宝购物时，如何得到优惠价是谈判。

如何让领导给自己阶段性工作成果给予肯定并发奖金也是谈判。

【目标至上】

明确目标

小丁是A公司财务，月末的一天小丁必须得为公司员工发放该月奖金。但唯一一张支票上的印签章是A公司老板匆忙出去之前盖上的，边缘有点模糊。小丁在柜台上支取现金时工作人员拒付，理由是印鉴章边缘模糊。

小丁找到当天银行值班经理，说明了自己公司一直与这间银行有业务往来的事实，然后也说出了为何今天必须支现的实际情况，同时出示了公司的相关证明，并把出差在外A公司老总电话打通，让经理和老总通了电话。银行经理直接让工作人员把业务办了，小丁成功取出了现金。

小丁是聪明的，她的目标就是取到现金发放奖金。她直接找到可以管这件事儿的人，通过说明获得了谈判的成功。

【关注对方】

文中说，在一场成功的谈判中，专业知识所起的作用不足10%，而人的作用高达55%。所以，了解并满足对方的需求，才更容易让谈判水到渠成，那该如何做呢？

001 要尊重对方

在集市上，A摊主和B摊主为中间一小块地盘争论不休。管市场的工作人员来了，把A叫到一旁说，您是位很会做生意的老板，又会做人，很多人说到你为人处事都是赞赏有加，今天为什么和B为那一小块地起争执呢？B是新手，让让他，一显示你的气度，二他就算占那块地儿也没你生意好，他没经验呀！几句话说完，A摊主主动找到B让那块地，B见A这样也不争了，之后一人一半，解决了这纷争。

002 了解对方的诉求

谈判除了据理力争解释自己的观点，还应该去了解对方的诉求，通过了解对方，除了表现出对他的尊重，而且还能了解更多的信息，从而把握对方的真实需求。

淘宝上遇到一刁钻的买家，反复说店主售出的宝贝有问题，要差评。店里所有物品都是不同的人检查2次才发货，宝贝本身没有一点问题。客服问买家,请问您为什么要退货？我觉得贵了，不合算。那您觉得贵了多少呢？10元。这宝贝原价就20元。客服请示店主后给买家返了10元，平息了差评风波。因为退换货的邮费、时间成本远远多过10元，还有差评对以后销信的影响。宝贝本来就没有问题，对方摆明了就是想占点便宜，让他占吧，遇到这样的主，越早结束谈话越赚。

003 千万不要打断对方

在谈判中，多关注对方，在尊重的前提下，用提问的方式让对方主动思考，远比直接下定论更有力量。

譬如，A与B是上下楼层的关系，A喜欢运动，B喜欢安静。因为隔音效果不好，A运动无疑会打扰B的平静。B找到A，说出了自己的苦恼。A静静的微笑听完之后，问B天天作习时间是怎样的？什么时候出门，什么时候休息。然后告诉B以后一定等B不在家的时候运动，如果B想运动了，欢迎她来家里一起运动。B然后说，你每天上午运动吧，没事儿，空了我们一起锻炼。其他时间别整太大动静就成。

【活用策略】

001 情感投资法

尽力体会对方的情感世界，做到感同身受，并且恰当的表达出来。比如，小东去安慰失恋的小西时，就这样劝解她：我也曾失恋过，那时和你一样的痛苦，但想想那位狠心离开我的人那么绝情，我为什么这么折磨自己？我就要好好过，比和他在一起还要好。小西听了小东的劝解，虽然一时半会还想不通，但情绪好了很多。

002 循序渐进法

小斌想销售B公司某种畅销商品，但B公司销售经理并不想多发展新的经销商小斌。小斌说，经理呀，我一直关注这商品，知道你们的商品从不愁销量，您就少给我一点让我试销，10天内我销完了您呢看着给我再批点货，若我没那能耐，10天内我没卖完，我原货返回给您，从此再不找您进货。10天后，小斌试销成功，接着进一批货再卖...之后生意越做越顺，几年下来，小斌已成为了B公司最得力的经销商之一。

003 同仇敌忾法

如果谈判暂未达到共识，不妨运用同仇敌忾法缓解气氢，抱怨下当前不合理的体制或说说职场人的压力与困惑，以此转化当前的矛盾点，缩小谈判双方的距离，使谈判更加顺利。

为了成为一个更好的谈判者，为了让自己在生活中收获更多，在面对生活中大大小小的谈判时，要记得灵活运用“明确目标，关注对方，活用策略”这三点，让自己成为一个聪明的谈判者，让谈判尽在掌握。

参考书目：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》