【背景：广东某三线城市开发商需要做广告宣传，经过PK,仅剩行业龙头企业S公司和我公司，S公司优势明显，客户王总即将做出最后抉择，如何通过话术让王总选择我们？】
我：“王总下午好，我是深圳XX公司李子，您现在方便接听电话吗？”
王总：“方便方便，是这样李总，我们公司内部对比讨论了下，觉得S公司作品比你们的要好啊，发过来的样品一个个都是高端项目。”
我：“王总，这个就看您要求，我觉得广告宣传都要针对具体项目，高大上项目我们也做过不少，您看下我发您的万科、绿地作品。但是后来我们主攻二三线城市后，就不怎么走高大上路线了，您知道为什么吗？”
这句话马上吸引王总好奇心“为啥不做了啊？”
我：“是这样，我们之前也是想把所有的项目拔高，一个个都打造成高端产品。有一次我们给一个内地老客户出了个综合体方案，当时我和同事都觉得特别棒，结果客户老总打电话把我一顿臭骂，说你们做的是什么玩意啊，这个东西在当地根本没办法宣传。你提到的日本六本木、法国拉德芳斯谁知道啊？我们开发商都不了解，这些老百姓怎么可能了解？你还不如说北京国贸、上海世贸，这些老百姓知道的接地气的话。自从这次以后，我们就改变了思路，不在一味的追求高大上，只做接地气的宣传。”
一个简单的小故事让王总深以为然：“是啊，S公司的广告是好，但是太高端了，和咱们项目不太吻合。”
眼看王总被我代入话题，赶紧乘胜追击“王总，咱们开发每一个项目，都是为了打造自己的风格。您也看过我们一些案例，是不是觉得每个案例风格都不一样。为什么做不同风格的广告，完全是为了配合不同的项目定位。我们一直把自己定位成一家服务型广告公司，以服务客户为主，不需要自己的特色。真要说特色，那就是服务！”
王总：“是啊，这样一对比，感觉S公司的都是一个风格。”
我：“对啊，大公司都有自己的风格特色，这是他们多年积累的经验，不会随意变动。而且他们价格可不便宜，随随便便广告下来至少几十上百万，您说多花点钱做条广告咱们项目就能够卖贵一点么？”
王总哈哈一笑“那当然不会，开盘价早已经定下来了。S公司的价格确实比你们高很多。”
我也跟着乐呵几声“哈哈，是啊，咱们何必花这么多钱，能省点是一点嘛。”
王总“李总，你这话术真的挺不错，原本我还是比较看好S公司，不过被你这么一说，发现还是你们更适合啊。”
就这样我又和王总聊了一会，王总说再开会讨论下，要我等通知，我心大定，果不其然，下午王总就打电话过来要我过去签订合同。
总结：当客户犹豫不决时，一定要找出他最在意的痛点，通过讲故事的方式来引导， 并放大自己的优势和对手的劣势来做对比，不断的增加自己的砝码来刺激客户，最终成交！
