楔子

这个周末的早上8点，叮铛晓学堂青口校区与往常并没有什么不同，来自快乐魔方总部的几个工作人员统一着白色衬衫黑色裤子，在三三两两的走动着，两人在校区的门口摆好桌子，还有几个各自分散，有的拿着手中的资料在看着什么，有的把手记贴在耳边，看那神态好像是在给熟悉的人打电话。

不到一个小时公开课就开始了，怎么没有一点公开课的样子呀。

这就是号称快乐魔方的招生铁军吗？

8:30终于打破了原有的宁静，有家长或走路或骑着电动车带着孩子一起来了。

音乐不知什么时候响了起来，分散的快乐魔方团队人员迅速的聚集，没有人指挥，他们几乎是自发的进入到一种有条不紊的工作中。

招生的系统流水线在毫无察觉中启动了......

》回到五天前

 快乐魔方市场8组葛老师团队11人刚刚结束新店的招生战役，马上转战青口市场，而我当问起他们下一次的战场在哪时？他们的回答是：等待总部的调遣安排。

我刚好在青口上课，开车送三个人到他们入住的东南饭店，看得出这种来回奔波的他们并无倦意，一个女生看到了华莱士兴奋的说了句：“呀！有着落啦！”

》且看下他们的工作安排。

 地推陌拜工作开始

 尽管移动互联网技术的发展，线上招生成为很时尚的方式，但他们招生工作的展开为何还是选择大刀长矛的方式呢？

陌拜是目前公开课成交非常重要的收集资源的方式，也是成交客户非常有效的方式。

计划：周一到周四的工作

且看他们如何排兵布阵：

陌拜的目的：拿号码

市场选择：

学校门口，小区，店铺，公园，广场……

遵循“五个中心”

以“自己”为中心

以“学校”为中心

以“家长”为中心

以“距离”为中心

以“经济”为中心

战略战术又是如何运用的呢？

物料准备

记录本：专门记录，不要乱放，一定学会保护资料笔

单页：不要见人就发，最好有自己的信息

小礼品；比较吸引眼球

邀约卡：针对不留号码家长,加微信

陌拜话术

标准型：家长你好！我是快乐魔方作文董老师，专业教孩子学作文的(递上单页)

直接型：家长早上好，学作文的看一下

拉进关系型：家长下午好，过来接几年级的孩子啊？

具体问题应对：

①家长早上好，过来送小朋友上学吗？

我是快乐魔方作文的董老师专业教孩子写作文的。

小朋友几年级了？

现在作文写的怎么样呢？

(那这个问题是有点严重了，要好好解决一下。）

这个情况很多小朋友也会出现，那么刚好我们快乐魔方作文这个星期有一个公开体验课，你可以带孩子过来体验一下。我相信对孩子的作文帮助是非常大的。因为我们的教学模式非常新颖，是边玩边学的，动漫教学模式。可以激发孩子写作兴趣，积累写作素材。

②如家长说还在考虑要不要给孩子学？

妈妈现在不是你想不想给孩子学的问题，而是必须要学。现在的家长都是非常重视小朋友，作文的，班里的每个小朋友几乎都在学，班长学习委员，好的，差的都在学。如果你孩子不学就输在起跑线上了，在孩子有兴趣的时候你可以带他过去先了解一下，毕竟小学学作文打好基础非常重要，以后学起来会更加轻松，没有压力。

您可以先带孩子过来体验一下，周六周天哪天会方便一些呢？

回答周六

好的，那我就给你安排在周六早上九点的公开课，小孩记忆力也好一些。

回答好

那我回去给你发个邀约短信，我们到时候是凭短信入场的，您的电话号码是。

或者简单直接些：我留个你家孩子信息

那好，小明妈妈我姓董，到时候你可以直接过来找我，也可以存一下我的号码，随时可以跟我联系，那我们周六早上9:00见。

注意点：

①尽量让家长自己去填信息，做好信息记录

②针对不同的家长，市场有不同陌拜方式                   

③放学前的陌拜：速战速决，15分钟黄金时间，见人就问

④放学后的陌拜：确定好时间，不宜太早太晚，把握每一个家长，可以利用家长去做陌拜的转介绍

⑤把握时机，不放弃家长，特别是说等我接到孩子出来再说

⑥保持大方，自信的感觉，不要畏畏缩缩，相互让来让去

⑦一定要不断去问，不要让自己停下来

⑧不要长时间停留在一个家长时间

⑨禁止相互放毒，应相互激励

⑩并不是第一次陌不下来的家长第二次你不能成功

战果：400个有效电话，平均每人约40个

》电话邀约

四通电话，一网打尽。

如果说陌拜是撒网的话，电话就是收网的过程，每一步都是要灌输成交的信息。

邀约七步曲

1. 问好

2.自我介绍

3.挖需求

4.扩大痛苦

5.塑造公开课价值

6.确定时间

7.温馨结语

第一通电话

陌拜结束的当天晚上。

确认上课的时间、地点。

切单一定要二选一，地址家长必须明确，时间定下后再三强调。

强调到场以及提报名。

第二通电话

提醒家长（公开课前一天打二通电话）

解决家长潜在问题，时间冲突以及孩子不愿意

最好双亲一起来或提前已商量

提前让家长准备好在教育子女方面

存在的困惑!（吸引家长，塑造价值）

第三通电话

提醒家长

公开课前1个小时左右，提醒家长提前10到15分钟到

第四通电话（最后收拾战场，漂亮收尾）

《  回到现在

现场操作实录

青口校区

8:30 开始签到，音乐响起。

8:50 试听的孩子在家长的带领下陆续到齐。校区的门口形成人流的高峰。

“是来听课的吗？”

工作人员的话术特别简单。

“这边签到。”

“孩子是几年级的？”

来，这边有迷宫图形。你们可以先到教室里坐一下

9:00，尽管还有没到的学生家长，公开课依旧准点进行。

组队热身

两个工作人员把孩子们带出教室，让他们排队走到校区门口的亭廊里。

带着孩子们一起玩思维反应游戏:对着干

主持人：小朋友们，看到老师的袋子了吗？里面可是有丰富的奖品的，大家想不想要呀？

“想！”几乎是异口同声，先不管奖品是什么，只要有礼品没有孩子不兴奋的。

主持人：在开始游戏之前，先得回答我一个问题，平时在家里我们最听谁的话呀？

“爸爸！”

“妈妈！”

“我都不听！”

确实还真有孩子不配合回答的。

主持人：那在学校最听谁的话呢？

“老师！”

再没有小朋友给出不同的回答了。

主持人：好！今天我给大家一个小权利，在接下来的游戏时间，可以允许大家不用听家长和老师的话，大家觉得怎么样？

“好！”孩子们大声的回答道！

主持人：这个游戏的名称叫“对着干”，也就是跟着我口令做出相反的动作，大家会明白吗？

“明白——”

“老师快开始吧！”

主持人：不要着急，还有一个要求，失败的同学做老师的小眼睛，监督剩下的同学有没有把动作做到位。

主持人：听指令，把手放下。

孩子们齐刷刷的把手举了起来。个别动作慢的转身变成了小裁判。

随着起立、蹲下、右手抓右耳的口令，通过一轮一轮的淘汰，在场上的同学已经不多了。

很多家长拿出手机照相，也有的家长提出疑问：这就是在上课吗？

旁边的工作人员马上解释:这是课前游戏，临时组建班级，让孩子先认识一下。

游戏结束，派发礼品给部分做得不错的孩子。

两位工作人员把学生带到楼上的学生场，交给那边的老师；家长被引入到另外一间大教室听教育讲座。

且看这两场公开课如何渗透巧妙的营销：

》家长场

主持人:

介绍快乐魔方公司：07年成立，1600家分校。时间与规模见证。

介绍参会规则:手机铃音调到震动，不准中途离开，离开就不允许进来。

我们給孩子做一个学习的榜样，认真听讲，有问题及时提出。

通过大家的掌声隆重请出葛老师。

家长的掌声并不是很配合，也许这样的会议她们参加得并不多。

葛老师一上台就问家长这样一个问题:

家长们平时有认真阅读孩子的看图写话吗？

家长们的反应都差不多。

二年级并不是不要孩子写作文，一二年级就开始接触了，把看图写话写好，三年级以后的命题作文就不是问题。

我们要在一二年级打下扎实的基础。

写作中，哪些最头疼？

“不知道开头，下笔，从何写起。”

“错别字，一年级的标点符号，以及好词好句的应用。”

写作中，哪些最头痛：

一，没有写作兴趣，

二，缺乏写作素材，如何写起，

三，好词，好句的应用，使用技巧。

写好作文要具备三个条件，

一，个性的思想观点，

二，独特的表达方式，

三，扎实的基本功（细节描写）

体验课拍桌子

三年级是命题作文，不只是提示时间地点人物。

首先，是动作，谁来拍，我来葛老师来拍。

为什么拍?生气了。

因为什么生气？

做什么动作?没有经过专业培训，可能50个字，就行写完了，三四年级的孩子，300个字，水良好，500个字属于优秀。

先来看一个完整的句式:

一句话，提示语:标点符号，内容。

①+动作

找动词拍

描写建立在良好的观察基础上，除了拍之外还有：

抬头伸出用力抡等

变成一段话：

老师抬起头，伸出右手，扬起大巴掌拍在桌上说：“专心听讲！”

②+副词

老师是怎样抬头的？速度怎样？拍桌子的力度怎样？

修饰动词的副词：

猛然地快速地    重重地  好词好句如何应用，由老师来引导。

这样又变成了一长段话：

老师猛地抬起头，快速地伸出右手，扬起大巴掌，用力地拍在桌上说：“专心听讲！”

③+联想

由这些动作，你能展开哪些联想？

老师猛地抬起头，飞快地伸出右手，使劲扬起大巴掌，重重地拍在桌上，那样子就像是一座喷发的火山：“专心听讲！”

④+神态

发怒时，人物的神态：眉毛、眼睛、鼻子、嘴巴、脸色等

眉头：皱在一起，形成一个“川”字

眼睛：瞪，（目光）喷射火焰

鼻子：“呼哧呼哧”，喘着粗气

嘴巴：紧闭，牙齿咬得咯咯直响

脸色：铁青，像锅底

再次组合就成了：

老师（速度、力度）+动作+神态说：“专心听讲！”

⑤+修辞

修辞是为了让表达更加形象和生动，既可以修饰动作，也可以修饰神态，还可以修饰语言，目的就是让你文中的情节更加有画面感。

看看成文后效果：

老师飞快地抬起右手，使劲抡了一圈，高高扬起大巴掌，用力地拍在桌子上，他的身体猛地向前一倾，接着他缓缓地直起腰，抬起头，看着我们大声吼到：“注意听讲！”只见他的眉毛紧紧地皱在一起，仿佛就像那打不开的结，眼睛瞪得大大的，好似喷射出愤怒的火焰，鼻子呼哧呼哧喘着粗气，就像一头西班牙公牛，嘴巴紧紧地闭在一起，就像那打不开的城门，隐隐约约还能听到里面咯吱咯吱咬牙切齿的声音，脸涨得通红，就像那熟透了的红苹果。

⑥+心理

往前，往现在，往后想。

文章的开头与结尾就是思前想后的一种呈现，它让文章成为一个独立的个体，也因此有了个性与美感。

在拍桌子这样的情节里，如何运用思前想后呢？

例如：

老师怎么发这么大的火啊？他可是从来不发脾气的呀！记得上次我把他心爱的钢笔摔坏了，他都没生气，今天一上课就对着我们发脾气，是不是遇到不顺心的事啊！看来，今天可不能乱动，要不然撞在枪口上就死定了。

家长们，现在你们觉得写作文简不简单，没想到一个拍桌子的动作就可以写出一篇300字以上的作文。

好的文章不在叙述而在描写。

让孩子掌握八大描写方法，作文不再怕写不长，写不好！

掌握方法技巧，把文章写具体写生动。

八大描写方法应用于各种写作中，重点在用。

要学游泳，需要先下水！

对作文不感兴趣的原因，是没有体会到作文的乐趣，

一是写作文感觉太枯燥。

二是不知道怎么写

因为这些事情我不知道联系实际，感觉都没经历过。

情景体验式的教学，让孩子愿意上作文课，积累写作的素材。

我们的教学特点：就是让孩子喜欢上课堂！

小学阶段写作文的三种体裁:

记事状物  写人写景

为此我们设计了多种的情境。

吃汤圆：

真的把汤圆的制作过程带到课堂，瞧这些孩子嘴馋的样子！

状物

观察西瓜:颜色（从外到内）  形状味道

把西瓜带进课堂，结合多种感官来写西瓜，是不是与众不同呢？

最后还有特别有意思的吃西瓜比赛呢！

户外课程:了解大自然

走进自然，挖掘真实的素材，是不是特别有生活的味道。

义卖课程:

走进广场、商场，除了锻炼孩子孩子写的能力，还锻炼孩子与人沟通，掌握经商的生存能力，

特色动漫课件：

带主人公的人设，感受动漫里不同人物的性格与品质。

课堂结构设置活泼，让孩子爱上课堂:

一周一次的作文课程安排：

每次课含三小节课：

①25分钟阅读 

二三年级：积累好词好句

三——五年级：掌握阅读技巧

②主题讲解：每次解决一个写作课题

③现场写作

10分钟审题 20分钟构思  20分钟写作

写作习惯的养成操练。

教材体系权威:1-6年级

入学测试，留底，见证孩子的成长。

16次课  春暑秋三期  同步+特色

收费课程:1280元/期

看到家长对价格纷纷表示沉默。

讲师：大家觉得优惠多少比较满意？

家长：每次课50合适。

家长：一期课800元差不多。

讲师：今天报名，优惠300一个学期980

名额限制一个班不超过15个孩子

阅读写作是一个积累的课程。如果三期联报，

报两期送一期！

三期共48次课只要1960元

针对这次招生才有这样的价格。

成交其实就是让顾客觉得她赚到了，显然，家说会达到了这样的目的。

》孩子场

活泼、互动、有趣、带彩蛋，几乎贯穿于整个孩子场。

①热身：降龙十八掌

②互动游戏：盲人游戏导盲犬

③有趣课堂展示：让孩子对后面的课程充满期待。

④炫礼品

对于孩子而言，让他能感受到课堂的有趣和轻松就可以了，当然大拇指的鼓励和小奖品的刺激也是必不可少。

⑤不断强化

跟爸爸妈妈说要上这样的作文课。

核对时间，与家长会的时间同步。

排队，带着孩子回到家长的身边。

《   现场攻单：交付答卷的时刻

考验团队真正切单能力的时候到了。

一、针对不同的市场不同的家长的攻单的语音、语调、语速、是不一样的

二、攻单技巧

1、限时限量

（现场报名有优惠，排班优先，）

2、假设成交

3、举例说明

（真实，详细，具体，针对性）

4、富兰克林(对比法)

（现在学和以后学对比：优惠,兴趣与效果）

5、专家保证

6、替家长拿主意成交法

三、捕捉成交的最佳时机

成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志，其购买的信号有：

语言信号

1、话题集中在排班或者老师身上时；

2、提出意见，挑剔课程；

3、询问有无附件和其他赠品时；

4、再三询问同伴对课程的意见时；

5、自言自语，担心家人是不是有意见时；

6、讨价还价，要求优惠时；

7、开始关心售后服务的详情时；

动作信号

1、眼睛发亮，脸上露出兴奋的神情；

2、顾客突然沉默，不再发问，又若有所思时；

3、非常注意攻单手的动作与谈话；

4、不断点头时；

5、热心翻阅宣传资料时；

6、当顾客观察和盘算不断交替出现时。

表情信号

1、紧锁的双眉分开、上扬。2、眼珠转动加快、好像是在想什么问题。3、嘴唇开始抿紧，好象在回味什么。4、神态活跃起来。5、态度由戒备敌意转为友好。6、造作的微笑转化为自然的笑容。

统计战果：PK榜单

PK文化，是快乐魔方团队能取得赫赫战功的秘密。

没有竞争，就不会有优秀！

成交是开始，而不是结束，且看锦上添花的第四通电话要怎么打？

 不可忽视的第四通电话

公开课后复访

A：来了的家长

1、报名报喜感谢，要求转介绍。

2、没有报名的感谢支持工作，问原因，再攻单。

B：没有来的家长

没来原因，公开课的现场火爆程度、报名情况渲染，建立关系

有效果的营销都是在预期的效果中进行的，快乐魔方显然已经吃透了市场与人性。

在市场调研中，不同的定价他们甚至能准确的预测出能招到的生源数量。

比如我们之前提出的980+600的两期班方案，他们说如果按这个方案执行顶多招40个学生，而现在的1960三期方案，显然已经有破百的信心。

不同市场存在不同的层级，乡镇市场，家长对价格的敏感度很高，谁来教导成为后面考虑的问题。

而在培训市场成熟的大城市，这样的方案就不一定好用了。

》尾声：漂亮数据后面的思考

原来看到其他校区发出的数据很心动，现在我们自己达到了这样的结果，才发现背后巨大的成本，快乐魔方团队算上抽走的利润与这一周的差旅基本要抽走45%的营业额，剩下的营业额扣掉买课本的费用，校区一定比例的投入分成，实际上对于作文组而言，每个学生每次课的收益是15元，如果按作文老师最低的课酬标准150元计算，最少10个学生的一堂课才能保本。

而一年后的续班才是真正赚取利润的时候。能续班多少就是一次大考了。

正如陈杰老师说的，借助快乐魔方总部的招生团队招生每个校区也仅有一次，我们需要培养自己的招生团队，提高教研的水平，这样才是这个项目持续运行的保障。

快乐魔方做市场一流，但在教研这块属于一般水平，我们向他们学习市场是对的，但教研工作必须向更专业的人学，比如可能对接的九色鹿资源。

从这次招生中，我们除了收获现有的生源，对青口的作文培训市场也做了一下摸底，相对于福州成熟的市场，那里的家长在认知上已经到了如何挑好老师的级别，这里称得上是未开垦的土地了。