去年时候表哥一直头疼一件事。吴大伯回来一顿饭功夫帮忙搞定了。

大姨退休在家没事，一年里利用退休金买了一堆无用的保健品。

这一旦买过一次就被这帮卖保健品的给盯上了，向大姨推销了大量不知道能不能吃，也不知道该不该用的保健品和保健设施。小到一袋袋药粉，大到动辄好几万的玉石床、桑拿浴室都有。

平时大姨舍不得吃，舍不得穿 ，经常为了省几块菜钱一大早赶去早市买便宜菜。这买起保健品来简直不眨眼啊，几千几万不心疼。

表哥知道后很生气，可也无计可施，道理讲了一大堆，大姨就会说，“你们做儿女的，不关心我们也就罢了，别人（指卖保健品的）关心我们，你们还说三道四。”

表哥也不好再说什么，再说就要吵架了，只得由着大姨乱花钱了。

有一天，国外搞生物研究的吴伯伯回来了。吴伯伯出国几十年，在大姨眼里那是有见识的人，对他比较信任。表哥决定请吴伯伯说服大姨 。

吴伯听完表哥的事，跟他一起分析，大姨之所以(大部分老人）购买保健品上瘾，主要有几个特点。

1、老年人身体多少会有点毛病，还会时不时不舒服

2、老年人对西药的副作用很担心，不相信药，也懒得去医院看，宁可相信保健品

3、孩子工作忙，和老人交流不够，日子久了有事也懒得找孩子咨询了。

4、卖保健品的销售替老人的孩子当了孝子，这点很重要。老人们一致认为他是真正对自己好。

5、有些保健品，刚开始吃的时候还真效，不知道是心理作用，还是其它。但其实大部分是没有用

这里的关键点就是，老人认为那些卖药的人，是关心自己的人，是好人，我们如果说他们的不好就是冤枉他们。

吴大伯做的第一件事，给大姨安利了一部电视剧《老有所依》，全是揭露保健食品之类骗局的。

接着，吴大伯找了个时间约大姨吃饭，吃饭时吴大伯讲了讲国外的见闻趣事，唠唠了家常。

然后聊起了表哥小时候缠着大姨不愿意去幼儿园、表哥特别争气一路考上重点高中、重点大学的事。吴大伯说得很动情，感情象是说别人的故事一样，说的大姨都眼泪都流下来了。吴大伯紧接着又说起了表哥其实很关心大姨，对大姨买了一堆保健品其实查证了不少资料，也走访了不少医生，专家来咨询这件事。

最后，吴大伯是这样说的：

1、这些保健品是否有效我不知道，这样做是不让大姨觉得太烦。

2、什么都是有成本的。那些卖保健品自己也要养家糊口，每个月花那么多时间帮你们忙，照顾你们，这些时间都是有成本的。

你们看看在北上广找个保姆要多少钱，就知道他们每个人每个月必须从你们身上挣到多少钱了。另外，他们也不是敲开一家门，就能卖掉一份的，因此那些失败的推销，成本都要算到你们头上。他们对你们好，实际上是盯着你们口袋里那点钱。所谓苍蝇不盯无缝的蛋。

3、如果你们在医院看病，且不说医生们多少要受医德的约束，为了自己的晋升要认真治病救人，就是现在的医闹也让他们看病时非常小心。

由于他们犯错误的成本非常高，因此还是信得过的。那些到你们小区去推销产品的人，真要出了什么事，他们跑了你们都没有地方去找。也就是说，他们犯错的成本非常低。把身体交给他们是否合适呢？

大姨听吴大伯这么一分析，觉得也是，那些“活雷锋”好像并没有原来想象的那么高尚。在那一天，大姨承诺不再乱买保健品。

吴大伯临走时交待表哥，要让大姨远离保健品，恐怕得多花点时间和大姨交流。

吴大伯回美国后，给表哥寄了一张图表，上面列举了吴大伯实验室里对比老人吃没吃保健品寿命、健康系数对比。大姨毕竟是学校的特级老师，一看就懂。

从此以后，大姨没再买过保健品。

我的分析：

吴大伯说服第一步，赢得本能脑

首先，大伯深得大姨信任，他安利的东西大姨会比较信任。

其次，借力打力，大姨迷信电视特别是央视，既然是央视播出的节目，可信度再次提升。

说服第二招，赢得感情脑

引用表哥母子俩的过去的温情故事，勾起了大姨与表哥的母子情，表明表哥的担心。

说服第三招，赢得逻辑脑
用三个观点说服，他不从正面说服大姨，而是分析了成本得出营销人员的本心。
最后，吴大伯还寄回他实验室的图表，再次确认保健品无效。

在没读到《感召力》前，还没感觉到吴大伯如此高明，如今一分析，才知道为啥表哥劝一年不管用，吴大伯一顿饭功夫搞定。