“攀龙附凤”的奢侈品

当COACH还是一个二线品牌的时候，为了能够跻身到国际一线品牌的行列，除了更改了设计以外，开始紧挨着LV、PRADA开店，整体的品牌形象就跻身到了一线奢侈品的行列，价格又比这些一线品牌低，甚至在很多地区的销售业绩已经超过了PRADA和GUCCI。

人们会将当下的感受作为锚点，影响着我们对价值的判断，在心理学上称之为“锚定效应”。

锚定效应

“锚定效应”就是指人们在判断或决策时，思维易受第一信息或第一印象所支配，像沉入海底的锚一样，把人的思想固定在某处。

《思考，快与慢》的作者卡尼曼教授做过一个很经典的实验。他找了一群学生，轮流转动一个经过改装的轮盘，轮盘每次转动后都只能停在10和65两个位置。学生转完轮盘以后，会问他们一个相同的问题：你们觉得联合国里边，非洲国家的占比有多少？

经过大量试验后，得出的结果是：转到10的学生平均回答是25%，而转到65的学生平均回答是45%。轮盘的数字和问题的答案没有任何的关系，为什么两组学生的回答会差这么大呢？

这就是因为，他们在回答问题之前，心理已经被轮盘的数字“锚定”了。

大家有注意过星巴克卖的矿泉水吗？标价22元一瓶，根本不会有人去买，但是为什么还要常年摆放在显眼的位置呢？

当消费者看到一瓶矿泉水都要22元后，就不会再觉得30元一杯的咖啡贵了。

锚定效应就是要先给对方一个认知锚定，限制对方的思考范围，从而影响对方的决策。

男生在约暗恋的女生时，通常会问：“周末有时间出来玩吗？”

这时，女生听完后即使不排斥，也通常会因为矜持而婉拒。因为这个问题给对方的锚点在有时间和没时间上。

我们利用锚定效应换一种问法：“周末一起出来玩吧，你想逛街还是看电影都行。”这个问题的锚点会让对方限制在项目的选择上，成功率就会高很多。

假如预计本月能够完成100万销售额，那么在设定KPI的时候将锚点设定为80万。

因为要跳一下才能够到的目标才是好目标，于是领导将你的目标改为100万，这样月底就可以达到领导的期望了。

谈判策略

在谈判时，很多人都怕让对方看出自己的意图，试图让对方先报价，可以探出对方的底牌，让自己处于有利的位置。

可实际上，锚定效应告诉我们，先出价的那一方往往会处于有利的位置。因为你可以先出一个很高的价格去锚定对方，不管你出价多少，接下来的谈判都将会围绕着这个价格来展开。

人们会将当下的感受作为锚点，影响着我们对价值的判断。

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