本文一共有五个系列， 分别为拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺和总结评估五个步骤。全套系列采取分-总的方式，将销售前中后个个步骤清晰可视化地呈现在我的面前。让我了解到销售不仅仅是销售，更是体现一个人综合能力的体现。同时，通过事例的分析和步骤剖解，让我清楚地意识到销售背后鲜为人知的细节，以及丰富多彩的引用场景。 以下是本文的第一张，拜访准备。

      拜访准备一共分为四个小节：

      1.客户概念

      2.单一销售目标

      3.制定拜访计划

      4.如何有效约见

      这一章节为销售的基石。里面涵盖的四个小节，没有一个与销售的成品有直接联系。全部都是铺垫的、调研的工作！

        笔记：

        1. 客户是什么？

                  是希望“实现什么”“解决什么”“避免什么”的主观想法；

                  是时而清晰，时而模糊的、不断变化的想法​的一群人。

        如何运用到实际生活中？

        比如：在公司工作的时候，向导师提交报表报告作为例子。

        做成一份完整的报表，实现的目的是给导师一个实时精准的数据显示； 解决的问题因每份表达所展现的数据不同而不同；​​避免自己在制作图表所浪费的时间，以及数据上的偏差。 同时，因为有些报表的目的比较明确，但是内容和格式方面却没有定性。因此，在交谈的过程中，就逐步确认里面可以改善的、优化的，甚至点出导师最想关注的重点。

          做得比较好的是ZCCR report。 现实的情况是很多人的邮件数量超出自己的处理能力范围，这并非是每天重要而且紧急的工作。因此，通常别人处理的优先顺序会压在后面。甚至，更多的情况是不会打开邮件，逐封逐封邮件点击打开。  别人要解决的为什么会出现这种情况，背景是什么？/如何避免下一次再这样做错，而且给出相应的补给措施。 这样对方的时间得到优化，效率变高。方便别人也就方便自己！

​        2. 单一销售目标？

              Who(supplier/vendor), When(within... ..), Where, How (to do/ much)​.

                在什么时候之内，什么地点背景下，谁用什么方式卖出给谁，最终实现多少的​​收入？

                这个跟SMART原则十分相像（具体的，可衡量的，有时间限制的）制定目标。不过私自认为SMART原则比单一销售目标更靠谱些。 因为，无论是5W1H方法，重要的体现的是具体细节，而弱化了A（available，可执行的，可靠的）。任何忽略现实因素，而做到吹毛求疵、面面俱到的，总会得不偿失。脱离了现实环境，任凭你的SMRT做如何精确到位，那结果大抵也是事倍功半。

        3.制定拜访计划？

                    最佳行动承诺，最小行动承诺；

                    行动承诺的指标—— 是客户做出的具体行动？/是否能力所及，符合现实？/符合客户概念和个人需求吗？/ 明确有时间限制？/​​需要客户投入时间和资源？/行动承诺推进这个项目的进程吗？

                    这里关键是对固有关联有很大不同。不同在于拜访计划于客户的认知周期的理解上。原有的想法认为：只要我把产品和无形的服务详细地介绍给顾客​，顾客频频点头认可，并最终能把产品推销出去，就是我们拜访的目标。 背后观念认为这种销售是“快餐式”的，见面接触一谈论就想把单谈下的感觉。 而客户的认识是有周期的，新的拜访计划背后就涵盖了这一点： 每次的拜访，客户是否做出行动来推进这个销售环节？ 双方又为此付出了什么样的努力？认知的周期侧面影响着最后的（购买）决策，因此每一步周期的不同体现，应该相应地回馈给我们销售人员一个特征，一个指引甚至动作，以便更顺利地进入下一轮的周期销售行为中。

          4.如何有效约见？

                    Purpose  目的  “我们为什么要见面？”

                    Process  进程​​​    “我们将如何进行？”

                    Payoff    利益    “此次交流彼此有什么好处/得失？”​​

                    有效约见标准：是否关联客户概念、个人需求？ /​是否解释了为什么会对客户紧急而且重要的？/是否表达了客户的利益和价值？ /是否表达清晰流畅？

                    3P中最重要的应该是Payoff，因为这是打动对方最给力的理由。 有好事，有利润，大家都会趋利而望之。​因此，在有效约见的措词上可以考虑先摆上Payoff，马上吸引对方的注意

​​                      目的的依据在于客户概念里解决什么，实现什么的问题。当我们提出邀请约见的时候，就是为了帮助对方（客户）获得成功。简单表明自己有哪方面的能力或者背景能帮解决你目前身上的什么问题。

____________________________     2017/06/29  更新   ________________________________

          假如自己的利益不够诱惑，满足不了，打动不了这类客户，这该怎么办？或者换个问题：在众多敌对势力面前，自己的利益优势不明显，又该怎么办？自己应该拿什么跟别人PK呢？

            不硬碰，不PK，另寻蹊径。 是一种选择。
            ​先模仿，再稳固寻求变化。是一种选择。
            联盟结伴，共同进退。 是一种选择！

​​​