前段时间，跟女同事A一起吃中午饭，看A闷闷不乐，似有心事的样子，我试探性的问了一句，A就开始大倒苦水了。

 A目前单身，几个月之前刚刚分手，分手搬家的时候找来了闺蜜B帮忙。随后的一段时间，周末也经常找闺蜜B陪吃陪逛陪唠嗑。讲述过程中，A的言语中无不透漏着对闺蜜B的感激。这种感激也完全可以理解，一刚刚恢复单身的空巢女青年，从闺蜜B那里得到了莫大的慰藉。但是，感激之余，A对B的很多做法、价值观不敢苟同。这不烦恼来了，最近B告诉A，“我这有一盒日本代购的酵素，700+，我刚吃了几次，不想吃了，卖给你吧”。A很是苦恼“到底是买还是不买呢？”“当初B吃酵素的时候，例假、肠胃都有点副作用，吐得还挺恐怖、例假也迟迟不走。可是不买的话，我可能就会失去B这个闺蜜了。”突然，A问我的意见，我当然斩钉截铁的告诉她【坚决不买】。这是吃的东西，你不知道来源、还有副作用，你是要安全还是要假闺蜜。我知道我的意见只供A参考，也知道A其实只是在找理由强化自己要买的动力。最终，A还是买了那盒酵素。

现在回想，A的举动完全就是【互惠原理】的力量。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。所以，由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等。

第一，互惠原理的本质就是负债感。著名的法国人类学家马塞描述人类文明中的送礼过程以及与此相关的社会压力时这样说：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。显然，负债感引发的回报的责任感构成了互惠原理的本质。更形象的理解就是：互惠原理如同存款，本金会产生利息。

 第二，互惠原理的力量是压倒性的，能够将被请求者对请求者的喜好程度完全压制住。以上例子可窥见一斑——A对B虽心生嫌隙，但最终还是答应了B的请求。

 在对这一原理做了深入研究之后，社会学家阿尔文总结：在这个世界上几乎找不到一个不认可这一原理的社会组织，而且这一原理在每一个社会组织中都运用的非常普遍，几乎遍及每一种交换形式之中。

 人类社会是群体社会，是人群之间相互交往和互动的社会。因此，认可社会大众行为中的这些本能的、固有的影响习惯，能够帮助我们解决生活、工作中的很多问题。例如，你对一男神心心念之，可以先请他喝一杯咖啡，或者请他吃一顿简餐，再或者帮他备一份早餐。根据互惠原理，他是不会无动于衷的，他也会做出他的回馈。你来我往之间，也许事情就会出现突飞猛进的进展。

实质上，一个源于互惠原理，且日渐发达的偿还体系可能正是人类文明所独有的特性。

毋庸置疑，人类社会也从互惠原理中获得了重要的竞争优势，为此也不遗余力的训练社会成员要笃信且遵守这一原理。那些不遵守互惠原理的人会遭到人们的嘲弄，会被贴上招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义......之类的标签，人们对不遵守互惠原理的人心存厌恶。

 也正是因为大众的如此举动，让那些想利用该原理来获利的人有了可乘之机——先主动给予对方一些非常自然的好处，就会得到意想不到的回报。显然，互惠原理会引起不公平的交换。

当没有东西可赠送的时候，提过分的要求得不到答应的时候，主动让步也是一种恩惠。此为【拒绝-退让】技巧，即假设想让别人答应你的请求，你先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的要求，然后当对方拒绝你这个请求之后，你再提一个小些的真正的请求。只要这个技巧没有被看做是一个容易识破的骗局，那一方退让的行为通常会让另一方作出妥协。这个技巧在销售谈判中经常使用，也是一种非常正式的技巧。

这个技巧还有两个鲜为人知且具有积极意义的副产品——对协议的达成负有更多的责任感和更高的满意度。就是说，拒绝的一方会认为这是对方经过妥协之后达成的结果，是自己赚到了。最简单的例子，我们买东西都有过讨价还价的经历，越是经过激烈的、大战几个回合之后达成的成交价，我们越是满意，觉得自己真是赚到了，也更会尽责任去履行交易。

综上分析，现在低头思考，你，曾经，被互惠原理套路过吗？哈哈！