作业五，受众分析《博韦商务沟通》，270页

【R·阅读原文片段】

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。

★持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。

★对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

【I拆书家讲解引导】

主题：如何更有力的表达，才能说服对方接受

任何信息在传达给它的对象时，都遇到不同的反应，要么被认同，要么被质疑，或者被中立。想要让自己的信息被对方接受，就需要考虑到上述情况，并且针对相应的态度反应，选择正确的说服方式（WHAT)，否则无法说服对方接受你的观点或方案等（WHY)。

因此，想要更好说服对方接受你的观点或方案等，应该做到如下两步（HOW)：

第一步：思考自己的观点或方案1等，对方在立场上会做出什么反应。

第二步：根据沟通对象的可能会有的两种反应决定说服表达的顺序。

1）针对会赞同的对象，先说观点再说事实等论据内容

2）针对会质疑的对象，先说事实等支撑性内容再说观点

适用情况（WHERE)

1）职场中提报方案或报告时希望被采纳时

2）日常沟通中希望对方接受你的观点时

3）有很好的很适合对方的建议提供时

4）帮助对方转变观点，开启改变时

极简I：看菜吃饭，考虑对方立场和需求。

【A1关联经验】

大二暑假，在实验室做小项目时，我们有一个智慧农场的项目方案，我带着开题报告去和小组成员们沟通。小组成员们的态度是“这个项目可行，但是在我们之前已经有人做了一大部分，担心继续做下去很难找到吸引人的创新点，所以对这个方案信心并不大”我当时是这样表达自己的看法的：“我们这个项目其实是很有前景的，我上周和老师有沟通过，他也觉得这个项目有发展前景。也许大家觉得进行寻找创新点很难，但是我们的方案是很完整的，参加比赛比的并不仅仅是创意还有作品的完整程度。我们的方案是从果蔬的生产一直到新鲜果蔬配送到家的一条龙服务，系统很完整完整，这是我们的优势。当然，在实现我们的理想状态的过程中，一定会有一些困难需要我们去克服，但是这是必然存在的，如果所有的方案都能顺顺利利地完成，那么那些“互联网+”大赛的奖项也就没有什么含金量了。”结果，大家还是没有通过这个方案，只能继续去寻找其他新的方案。

反思：

受众态度：质疑

我的顺序是：先说观点，然后说内容

结果：没有成功说服

【A1+】我会这样与与小伙伴们沟通

"上周就我的这个项目方案和老师进行了沟通，老师听了这个方案还比较满意，他说我们这个方案还蛮有前景的。（支撑性内容1）虽然在我们之前，有人做了和我们类似的项目，但是我们的目标是参加比赛，比赛的评价标准不单单是创意，还有项目是否真的能够给我们的生活带来一点点改变。我们的项目方案是很完整的，是从果蔬的生产一直到新鲜果蔬配送到家的一条龙服务，如果真的能够实现，应用范围还是很广的，可行性也很强。（支撑性内容2）。所以，我觉着这个项目是可以继续做下去的。（观点）"