第二章 互惠

“吃人嘴短，拿人手软”，互惠原理就是说的就是这样的现象，被朋友请吃了一顿饭，心里就会愧疚，觉得欠了别人什么，总想着尽快或有时机回请一顿更好的才解除了心里的负债感。

如曾经的克里希纳会社，在20世纪70年代突然取得了令人瞩目的发展，令人印象深刻的社会募捐就是互惠原理很好的印证，社员通常先递给路人手中一份小礼物，比如一本书或一枝花，当路人接过这意外的花朵后，互惠原理已经悄悄启动，尽管有的路人会拒绝，社员会表明这是送给你的礼物，而后再寻求募捐，此时路人大多都会多少掏出些零钱，而那花朵实际廉价很多，重要的不是花朵的实用价值，而是在心理上造成亏欠感，“先施舍后乞讨”的策略取得了巨大的成功。

同样，安利产品曾把一些清洁剂、杀蟑剂等免费试用的样品留在人们家中，让目标顾客任意使用且不收取任何费用，过一段时间取回剩余样品顺便询问效果和是否有意愿购买，当时安利在市场中没有什么知名度，且价格较其他品牌同类产品也都持平，但这一免费试用的策略却让大多顾客选择了安利，要知道那些试用产品是非常廉价且循环使用的。

另外在第一章中提过认知对比，如先买了一件昂贵的西装后会更轻易的买一些价格如常的毛衣， “拒绝-退让”也是利用了互惠原理和认知对比。作者举例说自己走在街上，有个小男孩过来介绍童子军表演，询问要不要买一张5元的票，作者显然没兴趣就拒绝了，但小男孩转而举起手中的大巧克力，“哦，既然你不愿意买我们演出的票，那愿不愿意买我们的大巧克力呢？只要一元一块呦~”作者随即掏出两元买下两块巧克力，但事后又马上意识到自己其实并不想买巧克力，这就是请求先大后小，作者拒绝首先提出的较大请求时心中觉得有所亏欠，而一元的巧克力和5元的门票比起来显然不算什么，所以就“顺其自然”的答应了小男孩的请求。另外当一个朋友想借100块被拒绝后转口借5元就显得太微不足道了。

另附C罗画质感人的自传链接，我已沦陷。

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