引言
虽然估计国内大部分人没有看过，但《神探科伦坡》（Columbo）确实是侦探片中的经典。如果你留心的话，可以看到在不少的经典书籍中都会提到这部剧。
剧主角科伦坡，不同于《神探夏洛克》中的“福尔摩斯”那么高高在上、无所不能，更不是那个狂拽酷炫吊炸天，完全生活在自己的小宇宙里的类型。
科伦坡是那种一看上去就让人“失望”的一个侦探，甚至让人立马就产生一种智商上的优越感，即使别人已经知道了他的大名，仍然会疑惑：这样的人到底是怎么当上“神探的”？
秘诀也很简单：和他相处非常的让人放松，那些高智商罪犯时不时就会被他笨拙的举止，和唠叨的确认所迷惑，不由自主就吐露了犯罪的细节，这时候才意识到原来他早已被科伦坡盯上了，而且科伦坡的言语背后有非常缜密、丝丝入扣的逻辑支撑。
在图片之后，请看《值得信赖的顾问：成为客户心中无可替代的人》一书中，作者大卫·梅斯特是如何分析科伦坡的专业技巧的。
原文摘录
第17章 科伦坡中尉的秘密武器
有时，一个精彩的故事所传递的信息胜过千言万语。科伦坡中尉，这位著名的电视剧人物就是这样的例子，他身上具有的很多特质对一个成功的专业顾问都有借鉴意义。
有些人可能不了解科伦坡中尉这个角色。他是由彼得·福克（Peter Falk）成功塑造达30年之久的电视剧角色。科伦坡是洛杉矶警局重案组的一名警探。按理说，这应该是个威风凛凛的角色，但这位中尉的举止却恰恰相反。
在剧中，观众得以站在上帝视角，从故事的一开始就知道凶手是谁，因此不必像佩里·梅森（Perry Mason）一样需要玩猫捉老鼠的侦探游戏。深深吸引观众的是这位技艺精湛的侦探解开案件真相的过程。
而科伦坡中尉真的称得上技艺精湛！一开始，科伦坡会（正确地）判断出嫌疑人。随后，罪犯难免不由自主地开始放松警惕。他们会开始相信自己技高一筹，骗过了警方；但是随着剧情的推进，观众会发现好运不再眷顾嫌疑人。但这跟运气一点关系没有，这全是中尉的一手策划。
破案的秘诀在于科伦坡独特的办案风格，或者甚至可以说是他的个人特点，而非他所使用的具体方法。这是他的工作跟咨询顾问工作的第一个相同点。他不屑于正统的办案方式，而是随机应变地处理各种局面。他相信如果自己总是能够根据直觉做出自然的反应，终将会使罪犯逐渐放松戒备。
科伦坡不修边幅，甚至有些邋里邋遢。他开着他的那辆有些年头的“标致”牌汽车，穿着一件皱皱巴巴的外套，抽着看上去十分廉价的雪茄烟。他总是表现出一副迷迷糊糊、漫不经心的样子，永远处在晕头转向的状态当中，让人感觉他根本没法理解、应付眼前的局面。这与他所要追查的嫌犯形成鲜明的对比。这些嫌犯身份显赫，举止优雅，他们聪明过人。与他们相比，科伦坡中尉简直无地自容。
当然，科伦坡并非真的这样一无是处。他的这种风格是他精心设计的成果。他不时地提出要去上厕所，目的也是用一种很人性化的方式使嫌犯感到放松。他经常提起他的妻子，但是从来不提她的名字，我们只知道她是科伦坡挂在嘴边的“我太太”。表面上看，我们的这位侦探先生根本无法胜任这份工作。
需要说明的是，我们并没有建议大家采用科伦坡中尉看上去不修边幅、没有能力的表演方式来开展顾问工作。我们希望大家去思考的是，在这表象之下究竟发生了什么。
科伦坡凭借着他精心设计的风格颠覆了对手对于侦探的一切先入之见，从而使对方放下戒备，变得放松起来。这是他的高明之处，也是专业顾问应该借鉴的策略。通常，客户对专业顾问所具有的远超过他本人的专业知识心存畏惧，客户会不自觉地感到“你是专家，我是笨蛋”，这种情况十分典型。客户脑海中的这种声音会在更深的心理层面产生回响，引出各种情绪，包括怨恨、畏怯、妒忌、自我认知、竞争意识、渴望被欣赏等诸多情感。
与此同时，客户聘请顾问都是因为他们遇到了棘手的问题，这些问题常常利益攸关，关系到客户的各种得失。这又会在心理的另一个层面产生回响，一种事情迫在眉睫需要处理的危急感。
最后，还有那些会议期间客户看得到的“道具”：顾问办公桌后面用相框装裱的资格证书，白色实验室大褂，新潮的电子商务设备，被翻得破旧的航班时刻表。所有这些视觉象征都在不断暗示客户他的命运掌握在另一个人手中。
科伦坡深谙此道，并巧妙地避开了这些陷阱。他称赞“客户”的聪明才智，从不穿让人感到威风的制服。他跟人闲聊，从不把自己当成一回事。一点一点地，“客户”的戒备和忧虑消失得无影无踪。
在这样的氛围下，科伦坡真正的工作已经万事俱备了。他的“客户”讲话变得坦率放松。他们开始以他们自己的真实想法——而非他们希望别人以为的他们的想法——对事情进行描述。他们不再隐瞒线索，而是把线索和盘托出。他们的真实性格和面目开始呈现出来。至此，破案大戏才真正展开。
从某个层面上讲，科伦坡的策略显而易见。让客户放松，不要企图用专业知识压制他们。但是科伦坡让人拍案叫绝的地方在于，要做到像他这样，实际上一点也不容易。那么，采用科伦坡式的咨询方法都存在那些障碍呢？
最大的障碍在于，那些让客户提高警惕的东西，正是顾问们的钟爱：证书、制服，以及其他那些让专业人士洋洋得意的物件。我们付出巨大的努力才有今天，让我们稍稍炫耀一下所取得的成就很过分吗？
就算我们克服了这种自我表现的冲动，另一个障碍仍然无法回避，那就是对于“成功完全取决于精湛的专业技术”的强大信念。我们会因此采取与科伦坡截然不同的方式——自作聪明地点头示意，寻找各种机会显示自己的学识和才智（专业人士版本的“攀龙附凤”）。我们在听客户讲述时优越感十足，随后才勉强放下身段，只为能用客户听得懂的浅显语言说出让客户茅塞顿开的解决之道。不要忘了，直到他们见识到更好的顾问方式，很多客户也以为顾问的游戏就是这样的。
采用科伦坡式的顾问方法所面临的最大障碍，印证了这样一句话：最大的敌人就是我们自己。我们无法遵循的最基本的营销原则是——全神贯注地关注客户和他们的问题，不被自己的个性、需求和偏见阻碍。
科伦坡的天才之处在于他稀释了人们对他的期望。他不是个耍花招的人，相反，他抵制花拳绣腿。他不是个幻术师，相反，他打破了人们眼中的幻象。他成了无所不见的米色，他成了无处不在的背景音乐。他放下自负，全身心地服务客户。
因此，他总是最后的赢家。
