大家好！我是“路痴鱼”，一枚互联网社交产品经理。平时喜欢对一些事物进行分析和思考，并通过文字形式分享一些个人看法。感谢大家来看我的文章，希望文章的内容能够给大家带来一些思考和启发，谢谢！
说到苹果公司，很多人脑海里的第一反应是一个伟大的人物——苹果公司创始人“乔布斯”。说到苹果产品，大家首先想到的可能是iPhone手机，而对苹果产品抽象点的认知则是——“品质、时尚、潮流”。除了iPhone手机，其实苹果公司还有其他非常优质的产品，比如：Mac Book Pro、iPod、Watch。今天我将以其中的iWatch购买经历为例，为大家分享苹果公司销售人员是如何销售自家产品的。
具体展开前，先说重点：基于用户消费心理，设计合理的营销方法，可以同时达到提高销售额和用户消费体验的双重目的。
整个营销环节可以简单归纳为三步，具体如下：
第一步：****通过专业度和平台的知名度与消费者建立信任感
信任，可以说是消费者决策的第一步。
我有个习惯，买贵重物品前喜欢询问卖家或买过该产品的朋友，主要问他们常见的使用场景有哪些，并以此作为判断是否要买该物品的依据之一。
今天突然想起今年6月份在深圳益田假日广场买的Watch（智能手表），给我提供咨询和销售服务的是一位心态很燃的小哥。为什么用“很燃”来形容他？因为他的说话风格很开放，做事喜欢遵循自己内心的选择。这位小哥是线下体验店负责销售iWatch的人员之一，显然他手上也戴了一个白色表带、黑色机身的Watch。于是便跟他咨询了几个问题：
1.使用最频繁的场景或功能是哪些？看时间、心率测试、微信消息查看等。
2.Watch 3代和4代有什么区别？能够独立访问移动蜂窝网络和接听电话，不需要随身携带手机。
3…..
他回答比较专业，解答了我的大部分困惑。同时，也给我提供了一些建议，比如表带颜色选择等。这个过程，其实是相互了解和相互建立信任的过程。再加上苹果公司多年的品牌营销，已牢牢占据了用户的心智（简单来说，提到手机年轻人基本会先想到苹果手机）。专业度和品牌效应两者相互作用下，我（或消费者）对苹果的产品信任度是非常高的。
第二步：****抓住用户恐惧心理，提高客单价
恐惧心理，是影响用户消费决策的重要因素之一。
在展示专业度并赢得到我的信任和得到我的购买意向后，紧接着便开始推销并询问我要不要给手表额外买个价值681元的延保计划（保险）？他说，如果不买的话，一旦屏幕损坏了，维修需要花费2-3千块钱。因为Watch目前没有拆卸孔，非厂家没法拆装进行维修，只能返厂更换新的，所以比较贵。很多人都有损失厌恶和恐惧心理，小哥恰恰是利用我的恐惧心理向我推销他们的附属产品（延保计划）。
第三步：****抓住用户贪婪心理，降低用户决策门槛
用户贪婪心理，也是影响用户消费决策的重要因素之一。
小哥说完屏幕损坏及延保计划的事后，我开始有点犹豫了。因为没想过买个手表还要考虑买保险，更没想到延保计划会这么贵。小哥很聪明，见我犹豫不决便立即开始介绍延保计划的好处，大致有几项：
一是保险期限内，可以免费换新；
二是保险期限内，屏幕摔坏后，免费维修。
当时决定买延保计划的一个动机，便是想到手表用了一年后可以免费换新，貌似不错。思考了几分钟后，最终还是买了一份延保计划。
现在反过来思考，延保计划可能不是很有必要。（但并不是说所有人都不需要，这个得看个人情况，因为每个人购买的动机和使用场景可能是不太一样的）
首先，手表屏幕设计之初，设计师肯定会考虑用户在购买产品后的各种可能出现的使用场景，比如跑步，登山，骑行等，然后会基于这些场景考虑手表可能会出现哪些磕碰的场景，进而思考该采用哪种材质等提高手表的抗摔等方面的性能。
其次，如果说手表的屏幕非常容易摔坏，而更换成本又如此高的情况下，一定会导致用户购买时的决策门槛提高，进而会严重影响该产品的销售数量。显然，苹果公司能够做到市值过万亿美元，不太可能做出这么愚蠢的事，除非是该物品是用户的刚需且无替代品。也就是说，正常使用的情况下，手表屏幕是不会轻易损坏的。
既然如此，为什么还是有人会买延保计划呢？比如我。
因为在免费换新和销售人员对消费者进行洗脑的相互作用下，消费者在购买延保计划时的决策成本将大大降低，也就是出现了至少明面上的双赢场景。一方面是，用户决策门槛降低后，购买的用户将会增多，那么将有很大几率会提高苹果公司的客单价、销售额；另一方面是，提供的服务和销售人员的销售技巧保证了用户的消费体验（感觉是不亏，甚至还觉得很值）。所以，即使不是必需品，但还是有消费者选择购买延保计划。
最后，总结下文章的核心内容：****基于用户消费心理，设计合理的营销方法，可以同时达到提高销售额和用户消费体验的双重目的。****具体方法如下：
第一步：****先建立消费者对企业和产品的信任度，比如提升产品品质和加深消费者对产品或品牌的印象；
第二步：****抓住用户恐惧心理，提高客单价，比如销售手机的同时，顺便销售手机屏幕保险；
第三步：****抓住用户贪婪心理，降低用户决策门槛。
以上便是今天要跟大家分享的内容，谢谢大家！
