【阅读完行动】继续读销售的书。

100次拜访法，是个游戏。

1.每天花30-60分钟阅读销售书籍。通过定期阅读，很快变成行业中懂得最多，收入最高的人。

2.我的儿子迈克尔在大学毕业的时候来找我，他问我，如果他想在今后的生活中获得商业上的巨大成功，我能给他的建议是什么？我告诉他，她应该找一份工作，去一户一户做陌生拜访，坚持做下去，直到获得成功。如果他能战胜对陌生拜访的恐惧，并通过这么困难的条件下获得销售成功而建立起自信，这将为生活建立起强大的心理基础。他不会害怕任何事情。

3.三大销售策略:销售金三角——作客户的朋友，顾问和老师。

4.企业中建立高品质的声誉三个关键:

说请和谢谢，

准时出现，永远守时

履行你的承诺，言出必行。

5.正确穿着要领:看一看你领域中最成功，收入最高的人，按照他们的样子来穿。示范法。

6.角色扮演。

一，财务顾问。90/10原则。90%时间谈论你所销售的产品和服务的好处和结果。10%的时间谈论流程和系统。

二，专家，懂得多，顾问，朋友，帮助者，问题解决者。提问者。

提问者:彼得德鲁克说，我不是销售顾问，只是提出艰难问题，促使我的客户想得更清楚。

倾听者:最优秀的倾听者。

三，你是站在舞台的表演者。必须准时站在舞台，而且必须事先记好台词。反复演练烂熟于心。

四，你是一名销售医生。全世界医生经历三个阶段:检查-诊断-开处方／治疗。

前面两个阶段是提问，听他说，不能提任何产品。

第六章-准确界定需求。

1.围绕问题和需求提问。任何情况下，成功的关键是提出聪明的问题，仔细倾听客户的回答。做一个学生，让客户做老师。他是大师和专家。他所说的一切，听和做笔记。

2.影响客户，建立友情。甚至模仿对方，找到和客户共同的地方。

3.互惠法则：情绪互惠，物质互惠，心理互惠。

如果你想要影响一个人的行为，给他贴个标签，这个标签是他本身不具有的，然后他会努力证明自己具有这样的行为特征。

4.直击客户内心需求。客户欲望稳定性，谁买过你的产品，社会认同工具，权威的力量，稀缺的力量，对比原则，成本对比，时间对比，精力对比，利润对比。