D6/D7/D8大作业
作业模板——经典案例实操巩固
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拆解案例：
【课程名称】蜻蜓FM知识付费产品《冯唐成事心法》
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：0元转239元（首发日打五折）
（1）模型1
选择理由：录播形式的知识付费课程，无线下转化需求，通常采用一次性定价模式
优缺点：蜻蜓FM站内的用户+主播自己的私域流量，这个基础量是有了。主播第一次涉足音频产品，从未被收割过，这些都保证了主播的第一档音频课程很大程度会获得成功。
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】0元
课程配置：2期试听课
教具设计：音频
（2）正价课：
【主推价格1】239元/70期（首发日打五折）
课程配置：发刊词+2期免费试听+每周更新2期
教具设计：正课+留言+答疑
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：录播，自主学习（逐次解锁）
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①每一期都有冯氏金句海报提供给粉丝们（金句是冯唐的特点）
②定期在群里搜集大家意见
（2）私聊动作
①冯唐亲临评论区回复粉丝提问
②/
【流量转化节点】
① 首发定于“423世界读书日”，预热期，站内站外海报导流，建立起冯唐的社群。
②课程上线，朋友圈分享带购买链接海报（考虑到冯唐以及他的朋友们属相对高端人群，我们设计了两张海报，一个给到他那边去用，一个我们自己传播使用。如下图，可以明显看出差异性：波谱头像图比较有调性，给到主播那边使用）。
③冯唐微信推文（带购买链接海报），冯唐微博发布。
④423持续一周左右营销结束后，客单价逐渐恢复到原价，这个时候销售单数一定会有明显衰减，此后需要持续找节点营销。
第三部分／运营策略
【入口流量】蜻蜓FM、朋友圈、主播私域流量
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：冯唐作为一个拥有多重身份的成功人士，横跨文学、投资、医学等领域，且在每一个领域均能非常成功。由他来讲做事成事的底层逻辑，非常适合。
（2）话术风格：以第一人称来拉近与粉丝的距离↓
大家好，我是冯唐。
很多人都知道我是个作家，知道“春风十里不如你”，但很少有人知道我其实只是业余写作，只不过写得并不业余而已。
我一直有一份管理的全职工作，我是顶尖的战略管理专家，是战略管理界的“扫地僧”。只是这些，很少有人知道。
现在，我想与大家聊一聊我这些年走过的路、读过的书、遇过的人、踩过的坑……我二过了，该你了。祝你好运！
【运营重点】
（1）批量动作
①定期在微博发布金句海报
②与正和岛合作专栏，向站内导流售课
③充分调动主播的私域流量，微信为带货主战场，微博为宣传曝光窗口，互相配合，相得益彰。
（2）人力密集点
①上线前的各种物料准备
②上线后第一轮营销周期内，站内外集中push推文、各类营销文案等
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：10万+
被转化用户：10000+
预估转化率：0.8%
【流水预估】150万-200万
总结：
① 主播人设与课程内容高度匹配。冯唐作为一个拥有多重身份的成功人士，横跨文学、投资、医学等领域，且在每一个领域均能非常成功。由他来讲做事成事的底层逻辑，非常适合。内容设计上，利用冯唐熟悉西方麦肯锡管理方法论以及东方先贤智慧，且有着20多年的实战经验优势，很容易提炼出课程的独特性。所以，主播的口碑、人设、课程的品质是基础，也是关键。
②对于知识付费这种流量产品而言，交互性天然缺失，更需要通过一些设计尽可能让主播与用户有些粘性度，比如不定期回复评论等。
③对于拥有粉丝群体的主播，私域流量非常重要，要充分调动他们的积极性，先将他们的粉丝触达并收割。
④站内要充分做好承接站外流量的准备，资源到位，入口清晰。让那些在一定时间段内通过站外各种渠道获知消息的用户进入站内后，可以很容易找到课程。这样才能形成合力，造出声势。
