很多销售顾问理解的价格谈判是从客户做出购买决定、开始向销售顾问询问价格，进行价格谈判开始的，但销售是一个整体，不要割裂的看问题。
销售从来不分哪个阶段，分阶段的目的是为了让大家更容易理解销售，所以价格商谈并不是进入价格谈判这个阶段才开始的，而是消费者一进店就已经开始了！
在消费者走进店面的时候，价格谈判其实就已经开始了，价格谈判并不是单纯的指当消费者决定购车以后，双方在价格上的相互博弈，消费者对价格的判定是由购买能力、品牌影响、性价比、销售顾问推荐、口碑、从众心理等多方面构成的。
有的消费者对品牌很看重，比如同样配置的车型，如果你给这款车挂上国产的车标，那么这个车在消费者心理的评估可能只能卖个10万，但是如果你挂上宝马奔驰的车标，这个车消费者心里评估的价格可能就是几十万，同样的配置之所以会带来不同的评估价格，就是因为品牌影响力不同。
产品性价比就很好理解了，越来越多的消费者，消费观变得更理性，他们对产品的性价比很看重。对于性能、价格、品牌要做综合比对。
这也会影响客户的价格谈判，比如客户觉得这款车品牌不错，但是配置太低，那他就有可能在价格谈判中压低价格，来弥补配置低给他带来的心里落差。
消费者可能很喜欢某个车型，但是购买能力不足，要退而求其次，所以有些时候你推荐的车，他未必购买就是因为购买力不足，但有些消费者在心理还不甘心，总想在购买的另外一款车上找平衡，比如要求价格必须滴，必须送赠品等，这其实就是购买能力和心理期望有落差造成的，这种心理落差也会影响价格谈判。
另外大家都认可一款车的时候，作为消费者也会盲目的跟随，这种群体无意识的跟风，可以说是从众心理，也可以说是消费者觉得自己不专业的情况下，相信大家的选择就是最好的选择，这种从众的心理也会影响价格谈判的走向
还有时候，销售顾问对于消费者的影响也很关键，比如同样的产品，不同的销售顾问讲解，有的销售顾问就能讲出让消费者觉得物超所值的感觉来，及格的销售顾问能讲出物有所值的感觉，差的销售顾问，只能讲出不值钱的感觉，所以销售顾问对于产品价值的演绎也会影响消费者对于这款车的评价，从而导致消费者对于价格的锚定不准确，影响价格谈判！
以上这些都是影响价格谈判的因素，而且这些因素并不是发生在价格谈判时，而是发生在价格谈判前，这也就是为什么我要告诉大家，价格谈判的前期铺垫很重要！
消费者产生购买产品的意愿，从心理分析的角度，是分为起心，动念，做决定三个阶段的，第一个阶段是起心，消费者为什么想购买一台车，其实一般会有两个方面，一个是自我需求的满足，觉得自己物质条件可以了，别人有的我也要有，还有的是因为环境的刺激，周围的人都有，或者在某次事件中，突然发现汽车这个东西必须要有，例如我有个朋友，孩子发烧，半夜12点去医院，打不到车，最后不得不给朋友打电话，让朋友帮忙，等孩子去了医院，第二天朋友就去4S店提了一台车，这就是典型的环境刺激。
有了起心就是动念了，比如还是拿我朋友举例，他想买车，有了这个心思，但是还要评估自己的购买能力，手里一分钱没有，只能想想而已，如果有了钱，还要考虑有多少钱，拿出多少来买车，这就是购买能力评估，在评估的过程中，还涉及理性的思考，买车到底有用么有，或者感性期待，有了车可以做哪些事情等等，在这种心理活动下，消费者才开始正式进入选车阶段，从网络，4S店开始寻找自己的中意车型
在不断寻找过程中，就要慢慢开始做决定，做决定，一般都会受消费者自身对产品的认知的影响，比如他自己了解哪个品牌，喜欢哪个品牌，同时还受环境的影响，这个环境是个大的概念，比如家人，朋友，销售顾问，同事，等等，这也会对他的决定产生影响
销售顾问一般做价格铺垫的时候，都是在做决定这个阶段，起心和动念我们是影响不到消费者的
要想做到价格的前期铺垫，要做到四个了解
了解品牌
了解库存
了解颜色
了解产品
价格铺垫之前，我们一定要做到四个了解，第一个是了解产品，如果你对你自身的产品都不了解，你就很难体现这个产品的价值，消费者听了你的介绍也不会觉得很满意，产品价值没有体现，价格谈判时，消费者就会认为这个车不值这个钱
产品了解了以后，还要了解自身的品牌，品牌的历史，故事，包括这个品牌在消费者心目中的形象，这些是你和客户交流的谈资，品牌宣贯好了，会改变消费者对这个品牌的原有的一些错误认知，免得在价格谈判时，客户对品牌的思考角度不正确。
第三个是了解库存，很多销售顾问从来不关心库存，到了谈价格的时候才发现这款车没有库存，这时候就很尴尬，如果你了解的库存，你就可以在前期做铺垫，把客户引导到另外一款车上来，免得价格谈判的时候很尴尬
第四个是了解颜色，颜色和外观，颜色和外观是感性卖点，很多消费者可能对车的配置很满意，但是就是对外观和颜色不满意，也有这种可能，如果前期不做这种铺垫，后期价格谈判的时候，客户就会产生犹豫的心里，从而影响决策的进程
价格谈判的前期铺垫要做到四个必须
产品价值必须讲解到位
产品讲解的三动原则：
产品价值传递到位，是让客户觉得这款产品是物超所值的的，讲解产品的时候要学会三动法则，主动提问，是在讲解产品的过程中，要主动了解客户需求，具体怎么了解，在后面的产品课程中单独讲，被动讲解是有些卖点不适合主动了解客户需求，只能被动讲解，还有一些卖点是不能通过简单讲解来让客户认知的，需要邀请客户进行互动体验，从而加深客户的印象，这些在产品讲解中的原则，大家必须熟练掌握，目的是就是让客户首先认可这款产品。
品牌优势必须传递到位
品牌传递的二问原则
品牌优势传递是要求我们在和客户交流的时候，要主动询问客户是否对这个品牌了解，有哪些了解，客户周围身边的人是否了解，询问品牌的目的是了解客户对于这个品牌的认知，是否有错误认知，在前期可以帮助客户改变，让这种错误认知不会影响到价格谈判
口碑宣传必须暗示到位
在前期的接待过程中，要进行口碑宣传，因为现在消费者的从众心理都很严重，对周围人的看法很在意，所以要主动提及这款车的口碑有多好多少人喜欢，很多人购买这样的话语，同时也可以在手里存储一些关于这款车的宣传新闻和口碑新闻，主动向消费者展示
幸福故事描述必须到位
在前期的产品讲解和需求分析的时候，还要做一些幸福故事的描述，这个描述主要是从情感上引起消费者的共鸣，这种故事的背景都是客户拥有了这款车以后的幸福生活，一定让客户有代入感，通过你的讲解，让客户觉得已经拥有了这款车，同时这个故事的细节，情景一定要真实，让客户能够想象到画面，从而引起情感共鸣，好的销售，都有讲故事的能力，讲故事的能力需要大家长期练习，幸福故事描述的目的就是让消费者从情感上接受这款车。
价格谈判前期铺垫的三个注意
注意给消费者一个宽松的环境
注意消费者的随行人员
注意消费者的特定需求
最后价格铺垫还要有三个注意，这三个注意分别是，第一个注意是给消费者一个宽松环境，目的是降低消费者的防备心理，很多销售顾问特别急迫，见到客户两个眼睛放绿光，这是不对的，要给客户留出足够的安全距离和思考空间，也就是站的不要离客户太紧，说话要太咄咄逼人，给客户留点思考弓箭
第二个是注意客户的随行人员，我们的价格谈判往往会败在这些随行人员的手里，下节课我会单独拿出一节课讲怎么应对随行人员
第三个是注意客户的特定需求，有些客户因为以前的用车经历或者朋友对他的影响，会对车辆有一些特定需求，这些特定需求在前期讲解和接待过程中一定要注意满足，否则后期也是价格谈判很大的障碍
