### 一、生物医药行业的投资逻辑及机会

药品上市许可持有人制度：药品上市许可持有人（Marketing Authorization Holder，MAH）制度，通常指拥有药品技术的药品研发机构、科研人员、药品生产企业等主体，通过提出药品上市许可申请并获得药品上市许可批件，并对药品质量在其整个生命周期内承担主要责任的制度。在该制度下，上市许可持有人和生产许可持有人可以是同一主体，也可以是两个相互独立的主体。根据自身状况，上市许可持有人可以自行生产，也可以委托其他生产企业进行生产。如果委托生产，上市许可持有人依法对药品的安全性、有效性和质量可控性负全责,生产企业则依照委托生产合同的规定就药品质量对上市许可持有人负责。可见，上市许可持有人制度与现行药品注册许可制度的最大区别不仅在于获得药品批准文件的主体由药品生产企业扩大到了药品研发机构、科研人员，而且对药品质量自始至终负责的主体也更为明确，从而有利于确保和提升药品质量。也就是说，以药品上市许可持有人制度试点为突破口，我国药品注册制度将由上市许可与生产许可的“捆绑制”，向上市许可与生产许可分离的“上市许可持有人制度”转型。

#### （一）创新药投资特点

药物研发本身风险高、周期长的特点决定了创新药投资风险高、投资周期长的特点。

1、研发周期长——创新药物研发周期平均耗时长达10年以上

早期药物发现——临床前研究——中期的I、II、III期试验——药品注册和审批——药物警戒（IV期临床试验）

2、研发失败率高——从临床I期到最后通过审批上市的总成功率仅为9.6%

#### （二）创新药投资现状和趋势

1、高估值——早介入为了拿到下一轮融资的“门票”

2、同质化严重——国内过于集中地研究热门靶点，导致产品的重复申报，企业同质化严重，基本处于无序竞争的状态（其中也孕育着机会，谁先跑出来）

全球新药研发根据创新程度分为：

First-in-class：在全新的药理机制引导下研发的全新活性分子或化合物，又称为第一代药物

Me-better：在第一代药物的新分子实体结构基础上通过各种手段进行结构修饰优化，实现二次创新，令其相较第一代药物有更为独特的优势

Me-too：其本质是在已知药理机制和靶点的基础上，通过简单修饰而得到与第一代药物疗效相似的药物，更多的时候指的是仿制药或同类药

3、资本化浪潮

2018年2月港交所正式公布了新兴及创新产业公司赴港上市的第二轮市场咨询方案，方案对尚未取得盈利或收益的生物科技公司在主板上市提出了明确要求。（19年科创板的推出也为同类生物科技公司提供了上市便利）

#### （三）投资逻辑及投资机会

成药性：是指具有以使活性化合物能够进入临床I期试验的ADME（毒药物动力学，指机体对外源化学物的吸收、分布、代谢及排泄的过程）性质和安全性质，其包括适宜的物理化学属性、生物化学属性、药代动力学属性、安全和结构新颖性等属性

1、成药性风险相对低

（1）差异化策略——企业针对同样的靶点，寻找差异化突破口，作出自己的特色、优势，才会获得市场的认可。

百济神州的PD-1单抗优化和PARP抑制剂的化学结构优化

（2）创新高端制剂——通过研发高端制剂获得非常有竞争优势的品种，这样的标的公司目前有较高的投资价值。

剂型改变后对药效的改善应显著，可以体现在对时间的控制（药物释放速度）、对空间的控制（靶点技术）和对量的控制（吸收及代谢研究）等诸多角度。

欧米尼医药（OMNI）是一家专注于给药技术开发、针对高难度药物剂型集研究开发、生产和CRO/CMO服务于一体的高科技创新型制药企业。

2、解决临床未满足的需求

药品的特殊性决定了只有真正满足临床未满足的需求、为消费者与医生所接受、具有明显治疗优势的，或者避免现有疗法的严重毒性、改善患者顺应性的药物，才能在市场和临床领域实现竞争力。

以下为李进医生对于创新药的投资建议（摘录于医药论坛李进教授的演讲）：

**投资临床研究的四大要素**

第一，靶点明确、有分子标志物、创新产品。

第二，临床研究的设计要非常严密，要无懈可击。

第三，临床研究的团队要经验丰富，知道严格把关，不能保证质量的团队不要投，基本上投一个失败一个。没有质量，怎么可能做得好。

第四，要有风险控制的机制。投多少钱要看准。一旦发现失败，赶快抽身。原来投了1000万，卖掉500万，先把500万成本拿回来，再投一个新的，总比1000万全部亏掉好。这叫止损。

**一个好的临床研究，脱落率在10%以下，这是国际标准。**

**如果一个临床试验的团队能够保证，它的靶点又比较准确，又有分子标志物，那这种产品就可以投。研究过程中，要严格把控研究质量。**

我告诉大家一个诀窍，一个抗肿瘤药物的研究，要解决这六个方面的问题。

**第一个问题，有没有提高疗效、安全性好不好。**安全有效是第一大要素。安全性不好，有疗效没有用。

**第二个问题，这个药物的可及性怎么样，是不是很容易获得、很容易生产。**如果药物生产的成本很高，或者生产过程中某一个步骤掌握在别的公司手上，你也不能碰，因为人家分分钟可以卡住你，今天卖你一千，明天卖你一万，不买你就垮了。

**第三个问题，药物使用方式是不是很方便。**如果是口服的，那很好，病人用起来很方便，而且容易观察。能肌注的不静脉，能皮下的不肌注，能口服的不皮下。

**第四个问题，最好能覆盖多种肿瘤病种。**除非这个病特别罕见，一般来说，最好你这个药又能治疗肠癌，又能治疗胃癌，又能治疗肺癌，所有的肿瘤都能治。当然，这些肿瘤靶点里面可能有一个靶点是关键靶点。

**第五个问题，将来医保是不是能覆盖这个药物。**如果这个药比较便宜、可及性比较强、而且使用方式比较方便，医保很快就会覆盖。医保覆盖也是很重要的。

**第六个问题，作用机制是不是多元化，副作用是不是比较小，跟其他药物相互之间是不是没有太大影响。**

**生物标志物能够体现药物将来能不能成功**，有没有市场，也是能不能被NMPA或者FDA批准的重要参考依据。

有好多病人快要死了，没有药可以救他们，突然来了个药，疗效很好，50个病人用了，40个都有效，那我就赶快先批给你，让你上市，让你救病人的命，等你有条件上市之后，再做随机对照大型临床试验，最终证明有效性，这叫单臂有条件上市。**单臂上市的条件非常苛刻，首先要有难治的背景，入组非常困难，病人非常少，一年总共就几千个病人，那你可以去做单臂。**

**第二，要有很高的缓解率，单臂研究的有效率，要求至少超过对照组三倍以上。另外要有比较长的缓解时间。你跟历史做对照，仅仅好一点点，可能就是抽样误差造成的。另外，还要富集人群，**针对某一些特别人群去做，否则怎么证明这些人能够获益？

### 二、基本药物的投资逻辑及机会

#### （一）基本药物制度

基本药物是指为适应我国基本医疗卫生需求，剂型适宜，价格合理，能够保障供应，公众可公平获得的药品。主要特征是安全、必需、有效、价廉。

#### （二）基本药物现状

1、廉价基本药物短缺

原因是，首先，我国现行的招标采购模式，导致了唯低价中标，药企利润压缩。其次是廉价基药的市场竞争激烈，中标企业利润小，后续产品供应难保障。

2、基本药物生产企业主动隐退

严格审评审批、一致性评价、两票制等政策迅速落地实施，使得各大药企生产和运营成本骤增。（目前国内单个品种药物的一致性评价市场均价为500万元）较高成本和较大的时间压力，使得不少制药企业不得不主动申请注销生产许可证或药品生产批号，停止营业，最终从行业中隐退。

一致性评价：药物一致性评价，即药品一致性研究，就是仿制药必须和原研药“管理一致性、中间过程一致性、质量标准一致性等全过程一致”的高标准要求。来源：《国家药品安全“十二五”规划》（下称“《规划》”）明确要求的未通过药品质量一致性评价的仿制药将不予再注册和注销其药品批准证明文件。

#### （三）基本药物投资逻辑及机会

1、一致性评价——“剩者为王”

2、临床需求——稳定刚需

临床价值决定了制药企业的产品销量

死亡率前四疾病：癌症、心脏病、脑血管病以及呼吸系统疾病。临床需求巨大且稳定，但历史原因造成生产企业少，竞争不充分，市场供应短缺。

3、市场规模及成本控制——适者生存

成本是制药企业定价的最基本依据。

4、拥有自主定价权——“黄金”基药

分类采购制度下，如国家保密配方，或持有专利保护，或技术壁垒较高药品，部分能够满足临床刚需、拥有一定市场规模并能够有效控制成本，甚至拥有自主定价权的基本药物生产企业，将成为适合投资的对象。

#### （四）恶性竞争趋于平缓——强者恒强

一致性评价政策的实施导向

### 三、非处方药物的投资逻辑及机会

#### （一）非处方药物特征

OTC是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房中获取的药物。

不会引起药物依赖性、耐药性或耐受性，也不会造成体内蓄积中毒，不良反应发生率低。

#### （二）非处方药物与处方药物的差异

1、价格政策

处方药——价格政府调控

|            | 处方药                              | 非处方药                          |

| ---------- | ------------------------------------ | ---------------------------------- |

| 价格政策  | 政府调控、自主定价权弱              | 定价权在企业，市场化定价，竞争市场 |

| 广告宣传  | 不能进行产品促销和公开的广告宣传活动 | 允许广告宣传和促销                |

| 消费品属性 | 无                                  | 消费品属性，市场化竞争            |

#### （三）非处方药物投资逻辑及机会

1、国家基药监管政策趋严，转战非处方药物大有可为

2、自我保健及治疗的意识逐步增强，居民人均医疗卫生支出增长

零售药店终端主要是以销售非处方药物为主

3、顾客至上，连锁支持

在处方药物的临床业务中，“医生”往往是制药企业的核心资源，如何满足临床需求显得尤为重要。

非处方药物的消费品属性，其核心资源是“顾客“，更为注重顾客的购买意愿。渠道方面，打通销售渠道、进驻连锁药店、覆盖各大网点是未来非处方药物发展的重要趋势。

4、口碑和品牌效应

消费品属性导致的非处方药物存在显著的口碑和品牌效应。

5、自主定价，消除定价天花板

未来非处方药物将形成大品牌、好口碑、自定价、高销量的格局，符合这一格局的龙头企业，将实现投资价值的最优化。

### 四、医疗器械的投资逻辑及机会

医疗器械行业是多学科交叉、知识产权密集、技术壁垒高企的高技术产业，综合了多学科领域的最新成果，将传统制造业与分子生物学检测、电子信息技术、现代医学影像等高新技术相结合，是一个国家高端制造业和综合科技水平的标志性领域。

医疗器械领域的投资机会驱动因素：

首先是技术进步带来的进口替代。本土企业独有的制造成本以及售后服务响应速度等方面优势逐步提升市场份额。

其次，是人口老龄化带来的迅速增长的慢性病管理和康复需求。

最后，则是分级诊疗带来的医疗服务下沉及居家医疗器械的需求。

#### （一）体外诊断的投资逻辑及机会

体外诊断即IVD（In Vitro Diagnosis），是指人体之外，通过对人体的样品（血液、体液、组织等）进行检测而获得临床诊断信息的产品和服务。根据《医疗器械分类目录》标准，IVD设备属于临床检验分析仪器类。IVD产品又分为诊断设备（仪器）和诊断试剂构成。

80%的临床诊断信息主要来自体外诊断。其中临床生化、免疫诊断和分子诊断代表了目前临床应用中的主流技术。

产业链情况

| 上游 | 诊断酶、抗原、抗体、精细化学品、电子器件、光学仪器等        |

| ---- | ------------------------------------------------------------ |

| 中游 | 体外诊断产品（仪器+试剂）生产商、经销商                      |

| 下游 | 医院、体检中心、疾控中心、防疫站、血站、第三方医学检测中心等 |

投资方看好有潜力形成国产替代的免疫诊断以及未来市场潜力巨大的基因检测、液态活检、POCT。

POCT：即时检验（point-of-care testing），指在病人旁边进行的临床检测及床边检测（bedside testing），通常不一定是临床检验师来进行。是在采样现场即刻进行分析，省去标本在实验室检验时的复杂处理程序，快速得到检验结果的一类新方法。

免疫诊断是国内体外诊断市场规模最大的细分市场，约占38%。

化学发光技术由于自动化程度高、精度好，正逐步取代酶联免疫，行业增速近两年预计超过25%。

催着肿瘤靶向药物的陆续研发、获批，这些创新靶向药物的临床应用需要有重要的IVD检测数据作为基础（），可以预见随着高通量测序平台的广泛应用及云端数据库的不断完善，未来肿瘤基因检测领域相关IVD企业会迎来业务的迅速增长。

#### （二）医学影像的投资逻辑及机会

医学影像是指为了医疗或医学研究，对人体或人体的某部分，以非侵入式的方式取得内部组织影像的技术与处理过程，医学影像产业主要分为两个部分，上游是影像设备，包括零部件厂商、整机厂商、配套软件，最终服务对象是医院及影像科医生，以机器或系统的销售收入为统计口径，行业壁垒包括研发积累、精密制造水平及配套服务等。

GPS全球占比超过90%，国内75%，其中国内中高端超过80%。

在基层市场，一方面，国产设备有着较为明显的价格优势，市场占有率较高，分级诊疗带来的基层需求释放也将为以基层市场为主的国内设备厂商带来新的赠量。另一方面，随着研发积累和多领域的技术进步，国内设备厂商的竞争力也有了较大的提升，并在中高端设备上开始发力，有望逐步实现国产替代。

专业影像诊断医师的培养速度已经远远落后于工作量的增长，基于AI的辅助诊断工具已成为新的发展方向。

在连锁影像诊断中心（具备大范围人群覆盖）、基于AI和云端数据库支撑的便携智能移动终端领域具备核心技术和创新业务模式的企业值得持续关注。

#### （三）高值医用耗材的投资逻辑及机会

高值医用耗材系由骨科、心血管科、神经科、呼吸科、消化科、泌尿科等各科室所需的介入器材、植入器材和人工器官等高附加值的消耗材料组成。

心血管介入耗材和骨科耗材占比达70%

介入治疗是一种新型诊断和治疗心血管疾病技术，通过穿刺体表血管，在数字剪影的连续投照下，送入心脏导管，通过特定的心脏导管操作技术对心脏病进行确诊和治疗。目前介入治疗已成为与传统的内科药物治疗、外科手术治疗相并列的三大现代医学治疗手段之一。

骨科植入材料可分为三大类：创伤、关节和脊柱。骨科植入材料是我国高值医用耗材领域的新蓝海。

高值医用耗材领域重要制约因素是材料，重要材料领域的突破性进展将带来一系列革命创新产品，而材料创新涉及化学、工艺、制造等众多基础领域，需要长周期持续研发（如国外基于新材料的全生物降解心脏支架、生物降解外科缝线、外科生物降解手术补片，功能性骨缺损修复等），建议持续关注领域内具备完整创新体系的研究机构（化学、高分子材料、生物材料研究所和临床研究所等）。

#### （四）康复设备的投资逻辑及机会

康复器械是指为改善功能障碍者功能状况而采用适配的或专门设计的任何器、设备、仪器、技术和软件。

参照国外趋势，医保覆盖及支付能力是推动康复医疗市场快速发展的核心要素，目前国内专科康复医疗机构数量、床位、认证康复师数量都远远无法满足需求。具体到康复器械，随着传感器技术、算法及脑机接口、AI技术等领域的飞速进步，小型化、智能化的专科康复器械不断问世，使康复过程中使用者变被动参与为主动参与，从而优化康复进程与效果。

### 五、医院及医疗服务业的投资逻辑及机会

#### （一）医疗机构的投资逻辑及机会

1、现状：

|      | 数量  | 床位  | 诊疗人次 |

| ---- | ----- | ----- | -------- |

| 公立 | 60.4% | 75.7% | 85.8%    |

| 民营 | 39.5% | 24.3% | 14.2%    |

民营医院数量众多但服务能力却与之极不匹配。

2、社会办医契机：

（1）公立医院深化改革。十八大报告：“深化公立医院改革，鼓励社会办医”

（2）社会办医政策红利

《关于加快发展社会办医的若干意见》

《关于促进社会办医加快发展若干政策措施》

《关于支持社会力量提供多层次多样化医疗服务的意见》

（3）医生执业政策宽松

首先法律上的松绑。修改了非法行医的定义。

其次是多点注册。天津实行一家注册，全市执业规定。

最后是取消编制。2017年开始实施高校和公立医院的编制改革。

（4）地方政府经济困局。地方财政支出中医疗卫生占比逐年增大。

3、社会办医策略

未来以公立医院为主，民营医院、外资医院为辅。

（1）投资模式选择

企业投资医院的四种模式：自建新医院、并购医院、与其他机构合建医院、以托管或联盟形式管理医院。在参与公立医院并购、合作时，社会资本往往需要以增量来换取政策存量资源。

（2）区域选择

医疗资源的分布情况、政策因素、经济发展程度、城市的辐射能力以及交通便利条件等因素。

（3）医院类型选择

综合性医院、专科医院、高端医院和普通医院

当前资本青睐专科医院和高端医院

专科尤其青睐骨科、妇产科、整形科。

主要原因是：

一是这些领域临床能力要求较低，不需要大而全的科室配置；

二是这些领域的投资金额往往较少，投资门槛低；

三是这些领域中的一些服务无法报销，需要提供更多定制化服务，这些服务公立医院无法满足。

（4）规模选择

投资医院规模要科学合理规划，不要盲目追求规模，要精细化管理。

（5）医院管理模式选择

投资医院最大的困难在于如何管理。我国目前急缺医院管理人才。高投入、长周期行业

（6）人才管理模式选择

医院作为知识密集型的服务行业，人才必然是其经营的重中之重。

如何引起、发展和保留人才，如何制定人才激励机制，是医院人才管理的核心。

如何与公立医院在人才管理方面，与医学院校在人才的培养方面进行更深入的合作，将成为解决人才问题的关键。

#### （二）综合医院的投资逻辑及机会

1、引进公立医院品牌

（1）通过出让部分股权，让公立医院以无形资产入股，全面引入公立医院的品牌和医生资源。

（2）不出让股权，以特许经营或加入公立医院集团、医联体的形式引入公立医院品牌。

（3）以托管的形式，在社会资本负责投资建设医院后委托公立医院进行管理。

2、引进国外医院品牌

欧美一些医院往往具有较高的诊疗技术、良好的品牌、先进的管理与服务理念，国内一些社会资本在投资医院时，往往也热衷于同欧美的医院进行合作。

合作时要把握的三个原则：

（1）对等原则，社会资本与海外医院的实力对比不能过于悬殊；

（2）目标一致，社会资本举办的医院要与合作方在办医理念上达成一致或基本契合；

（3）落实细节，引进海外医院要在疾病的诊疗环节、人才培养、医院管理等细节方面都要有具体的合作安排。

3、人才引进与激励措施

温馨的工作环境、良好的发展空间、优厚的待遇、个人才能最大限度的发挥，这些都是吸引人才的重要条件。民营医院比公立医院在这方面有更大的灵活性。建议重点医生股权激励的形式，引入合作人制度。

4、人才培养

人才培养体系的建设是根本。

5、成为高校附属/教学医院

医学院校占据了大量的人力资源和科研项目，有着医院无法比拟的临床基础研究条件。

6、突出优势学科

通过以“点-线-面”的模式，突破一点（优势学科），拉动一线（相关学科），最终带动全面发展（医院各个学科）。

#### （三）专科医院的投资逻辑及机会

特点：投资少、利润率高、受公立医院竞争压力小、适于连锁化经营

1、突出发展亚学科

从全球医学的发展趋势来看，医院的专科细分是必然趋势。

对于民营专科医院来说，必需做到科室设置细分化，尽量涵盖更多的亚学科。

2、人才引进高端化

对于专科医院来说学科带头人的意义更为重大。

3、设备配置体系化

各种专业设备是医院开展医疗技术的前提和基础，学科细分必然要求医院具备相匹配的医疗设备。

4、专科医院高端化

（1）硬环境与软实力并举

（2）管理要求国际化（JCI认证）

（3）治疗实现全球化

#### （四）创新型医疗服务业的投资逻辑及机会

1、医生集团

《“健康中国2030”规划纲要》提出：要积极探索医师自由职业，医师个人与医疗机构签约服务或组建医生集团。

2、独立医疗机构

目前局面：市场集中度低、行业整合需求较大、急需龙头企业引领。

未来方面：连锁化、集团化、规范化、标准化，并与区域内二级以上综合医院建立协作关系，为区域内基层医疗机构提供服务。

国家卫健委允许医学检验实验室、病理诊断中心、医学影像诊断中心、血液透析中心、安宁疗护中心、康复医疗中心、护理中心、消毒供应中心、中小型眼科医院、健康体检中心等十大类机构成为可以独立设置的医疗机构。

### 六、医疗美容的投资逻辑及机会

产业链

| 上游 | 医疗美容试剂和器械生产商                                    |

| ---- | ------------------------------------------------------------ |

| 下游 | 整形医院等医疗美容机构，以及各个环节的经销商、公关公司、媒体、医疗美容APP以及医疗美容保险 |

#### （一）医疗美容产品的投资逻辑及机会

医美试剂耗材——全球前五医美项目分别是肉毒素、玻尿酸、抽脂、眼睑手术、激光脱毛。

医美器械及部件——认证门槛比试剂耗材低，行业集中度也比试剂耗材低。核心部件均为进口，可参考医疗器械。

行业特点

1、行业集中度较高

医美产品同样受药监局监管，因而普遍需要较长的研发周期和认证周期，行业技术、资质和资金壁垒较高，新进入者难以在短期内形成规模效应，竞争主要在少数企业之间展开，市场集中度较高。

2、行业利润较高

毛利率50%-90%，净利率25%-60%

3、仍有差异化扩展空间

同类产品也有不同的产品功能特性及适用情形。

4、行业竞争激烈

下游整形医院竞争日益加剧和竞品种类的增加，医美试剂和耗材领域一样面临单价持续下降的问题。

行业发展趋势

1、行业规范化程度不断提升

我国对医美产品的制造与流通的监管长期缺位。

2、产品质量与创新是核心竞争力

市场规范后，大品牌产品享受溢价，利润向上游转移。只有不断进行技术创新，生产出市场需求的产品，才能持续保持较高的利润水平。

3、国产替代大有前景

医美消费下沉、国产材料和器械成本的不断降低和产品质量的持续提升，自主品牌取代国外进口材料和器械将是未来趋势

投资逻辑及机会

1、关注具备进口替代潜力的公司

2、关注具备核心技术和认证优势的企业

短期看好技术相对容易成熟的设备生产商，长期看好具备较强研发能力、掌握核心技术的材料生产商

3、关注跨界应用与认证空白产品

关注抗衰老、皮肤、面部与形体相关领域的药品研发，看是否存在将现有产品扩充到医美领域适应症的可能。

#### （二）医美服务的投资逻辑及机会

行业机构类型：

1、“广告+医疗”重营销模式

早期医疗机构对搜索引擎的依赖性非常大，利用高频次广告导流，再通过咨询师作为卖手出单。医生方面大多采用业务合作，计次取费的模式，医生团队稳定性低。该模式解放了医生时间，最大化地解决了医生欠缺的问题，为后续医疗美容机构的连锁扩张奠定了基础。

2、医生集团、高端专家团队模式

通过医生集团捆绑利益，高级职称医生资源丰富，专家团队稳定性高。同时中心医院+微整连锁和卫星模式，快速地进行重点区域覆盖。该模式既便于引入产业投资人，又便于捆绑医生利益，鼓励医生创业。部分医生自带流量，以技术为支撑实现口碑传播，其诊所销售费用有望控制在30%左右。

3、“医疗美容+生活美容”模式

通过联盟、控股、参股等方式，在生活美容和医疗美容双向导流，并进行利润分配。生活美容导客能力强，但客户人均消费单价较低，服务半径仅1～3公里；医疗美容以专业黏客，但频次不高。两者结合，其核心价值在与利用生活美容与终端客户长时间交互培养的信任度，将低频项目与高频项目进行融合与协同。

行业特点：

1、行业企业良莠不齐，集中度极低

2、行业快速发展。合规医生不足

医生认证标准过严加上行业人才培养体系不健全，导致医生数量严重缺乏。

3、营销费用高，获客成本高昂

医美机构同质化问题严重，缺乏品牌和技术等核心资源支撑，只能不断加大营销投入以争抢客源。客源渠道情况如下：

（1）百度搜索引擎引流。医美机构投入产出比逐年下降，从早期的1:10下降至近期的1:2，提价后广告支出占医院营收的60%～70%，引流一个客户成本最高可达3000元。

（2）生活美容、夜场、分享经济（三级分销）等线下渠道引流。

渠道提成一般达到营业额的50%～65%左右，成本与线上渠道相仿。

（3）移动互联网，社区APP引流。

获客效果最好的是垂直类的医美APP。单一成本近千元，投入产出比只有1:3.

（4）产业加速资本化与大型连锁机构的出现

目前我国还存在较为严重的渠道绑客问题，直接加重了机构的成本，导致行业中游医疗美容机构普遍出现微利或亏损问题。

未来投资投机在于虽然短期规范成本高企，但是行业头部企业一旦形成规模与强势品牌，将迅速改变行业格局。随之而来的老客户的复购、品牌自带流量将迅速填补前期成本。随着国家对医美行业的监管趋严，市场集中度将会快速提升。

行业发展趋势：

1、行业监管趋严，加速规范后经营

2、非手术医美占比将进一步提升

消费者关注点是效果、安全、价格和痛感。非手术医疗美容迎合了消费者的喜好。

3、去中介化和透明化

市场集中度提升后的结果

4、“大型医美机构+中小型细分连锁”趋势

国外成熟市场中，设备齐全、技术领先的大型中心医院与专注细分领域的精品店、微型店两种机构业态并存。大型医美机构，趋势是连锁化，通过规模分摊营销费用，降低单位获客成本。另一方面，医美行业资源紧缺，大型医美机构负担较大，成本上不经济。针对部分有特长的细分领域，走精品化路线，也将成为医美市场重要组成部分。

5、互联网重构行业生态，推动行业透明化

行业投资逻辑及机会：

1、有自身完整体系的大型连锁医美机构

（1）能够走出传统高价营销获客模式，渠道成本实现突破、具备核心技术与人才、单店效率突出、拥有良好品牌与口碑的新型大中型连锁机构。

（2）走出“医美+生活美容”协同模式，有着稳定的内部流量来源协同，营收/面积比合理、打通医美诊所、美容院、医疗级保养品价值链的连锁机构。

2、行业信息平台，医美+垂直类平台APP

3、解决行业痛点的辅助服务商

#### 七、医药商业的投资逻辑及机会

##### （一）行业现状

1、行业基本情况

医药以依靠医疗产品商业企业垫资销售的方式来转移自身库存药品导致的资金占用压力，再加上占有品种资源的上游生产企业通常直接或通过代理商对医药进行营销工作，这些因素叠加使得医药商业企业的行业地位相对较低。

2、竞争格局

目前我国的医疗产品产业生态具有小、散、乱的特点，行业整体集中度较低。在受市场自身因素影响，在国家相关政策的引导下，我国医疗产品流通行业已经基本形成了全国性+区域性寡头垄断的竞争格局，但与美国、日本、欧盟等成熟市场相比还有很大提升空间。

3、医改政策

（1）“两票制”

“两票制”是指药品从生产企业到流通企业开一次购销发票，从流通企业到医疗机构再开一次购销发票。这项政策的实施将对整个流通行业产生重大影响。企业能够掌握终端资源将是竞争关键。对于主流、合规的集物流、资金流和信息流于一身的商业企业影响不大，但对集代理、过票、配送于一身的中小型商业企业冲击巨大。

（2）“营改增”

出于分散医疗终端进行营销和商品配送的实际需要以及在税收层面“截留利润”的目的，在医疗产品行业购销过程中的一种做法是生产企业低开票至代理商，经过“挂靠”、“过票”等一系列流程高开票至配送商业企业。营改增之后，缴税方式将很难做假，对于流通行业各企业规范性运作提出了更高的要求。

（3）流通自查

GSP的实际执行正在日趋严格，依靠挂靠倒票为生的小商业企业生存空间将遭到严重挤压。

#### （二）行业发展趋势

1、医疗产品商业竞争格局

对于全国性或区域性龙头企业将是极好的外延式扩张机会，因此流通行业整体集中度将进一步提高。

2、零售渠道发展前景

在医药分开、药品零加成、药占比考核、招标降价、医保控费等因素的综合作用下，药房将逐渐成为医药的“成本部门”，处方外流、药房社会化以及招标市场药品价格下降将成为行业发展的必然趋势。药店渠道的扩张将更有利于药品价格的维护，再加上处方药的导入和居民消费习惯的改变，药店的占比和重要性会日益凸显，将逐渐取代大型医院成为药店的主要销售渠道，药品零售终端规模和附加值预计将翻倍增长。

3、医疗产品物流发展方向

受“两票制”“第三方物流审批取消”等相关政策影响，传统药品批发企业和医疗产品物流企业正在不断加快物流资源投入和网络布局，同时积极利用医疗产品物流信息技术创新，扩充物流服务范围，加快推动商业模式创新，提升服务质量和水平。

4、创新业务探索

（1）医药合同销售组织（Contract Sales Organization，CSO）。CSO企业通过为医疗产品医疗企业提供市场调研、项目咨询、推广活动、药事咨询、临床研讨等服务获得咨询费和服务费。

（2）集团采购组织（Group Purchasing Organization，GPO）。GPO模式主要通过引入第三方商业企业汇总采购需求，采用批量采购优势与上游药企谈判取得较高价格优惠。国内推行GPO需要解决的最大问题之一是处理与现行省级药品集中招标采购制度的关系。

（3）药品福利管理（Pharmacy Benefit Management，PBM）。PBM是一种专业化的第三方服务，是介于保险机构、生产厂家、医院和药房之间的管理协调组织，其成立目的在于对医疗费用进行有效管理，节省支出，增加药品效益。核心目标是提高医保资金的利用效率，解决药品采购和使用中存在的较强的信息不对称属性。PBM盈利方式主要是向被代理的机构和制药企业收取管理费用。

（4）DTP（Direct To Patient）药房。DTP药房是直接面向患者提供有价值的专业服务的药房。DTP药房通过获得药品的一级代理权，当拿到患者处方后，可以直接从制药企业采购药品并配送至患者，同时提供如24小时服务热线、新特药订购、用药回访、开办社区健康服务中心等全面的药学专业服务。较高的营运成本使得目前DTP药房主要针对价格较高且自费的高端新特药，产品结构主要以抗肿瘤、抗肿瘤辅助类、器官移植抗排异、抗病毒治疗药为主。DTP药房提供了良好的处方外流途径，将是一个市场大、增速快并且利润高的行业细分领域。

#### （三）投资逻辑及机会

1、传统分销企业布局产业链上下游

对于传统分销企业而言，相比横向收购具有一定业务规模、网络渠道覆盖面较广的企业，通过规模化、集约化的方法运营管理从而提升市场份额，布局物流产业链上下游将给企业带来更多的机会和更高的利润。

（1）投资下游零售领域，形成批发+零售一体化的布局将帮助传统分销企业实现上游供应商和零售渠道的良好对接，充分抓住处方外流政策红利带来的机遇。

（2）商业企业也可以通过与工业企业合作或收购工业企业布局产业链上游，不仅有助于企业增加收入来源，提升整体毛利率及净利率水平，而且可以最大化利用自己的渠道及医院终端资源。

2、零售连锁药店整合

目前该行业集中度低。但是，随着未来医药分开的政策预期，连锁药店将逐步承担医药门诊药房职能。所以投资机会将集中在拥有一定品牌优势和统一化运作能力，能够发挥规模效应和具备服务基层市场的能力并且拥有更多二级、三级市场客户的连锁药店。

3、医疗产品供应链增值服务拓展

从美国成熟市场的经验来看，各类型的医疗产品增值服务提供商将成为医疗产品流通市场上的一股重要力量。所以，从纯粹的药品分销、配送向服务转型也成为提升传统分销企业盈利能力的重要途径。