在销售当中，我们往往会遇到客户在做决定是心理产生变化的时候。通常客户做决定时，往往会经历四个阶段，同时伴随着内心的变化，并出现衡量利弊的过程，如果我们不了解熟悉这种心理变化，往往会出现误判，并错失良机。在这，我们来浅谈客户心理的四个阶段，希望对做销售的朋友有所裨益。
阶段一：产生需求，未触痛点
由于业务的客户群和销售方向的原因，我们总会遇到比较“特别”的目标客户群，他们的特点就是：不认为自己有这方面的需求。这类目标客户在社会中占一部分，常见且不少见。当我们有需要拜访这些客户时，或许他知道自己产品有需求，但不到痛点，对其不重视。用一个常见的例子：在健康投资行业中，有些目标客户从事的是隐性危害健康的行业，但由于自身不重视，或者不想花这个钱，又或者仍在观望或考虑中。我们问客户时，他们总会找借口，认为这只是非常中的平常，但并不觉得严重，认为问题并不大。
这个就是观念问题，在人群中占大多数的比例。这类客户缺少危机意识，只注重短期效益，或者是犹豫不决，优柔寡断。要改変他的观念并不容易，但也有一定潜力，不能随便舍弃，需要多加引导。
阶段二：痛点不足，需求加深
俗话说“牙痛不是病，痛起来真要命！”客户自身开始出现不健康的体征时，就会开始想到安全保障，就会想到要投资健康。但此时客户仍会有犹豫念头，又想买这个产品，又觉得很贵或者不值得，等没事了，体征恢复正常后，又抛诸脑后，就给忘了。这是人们固有的侥幸心理，几乎每个人都会有。
但是在这个阶段，我们可能会就因此误判，认为能抓住客户需求，就开始穷追猛打，销售动作明显，即使客户说了会考虑我们的产品，我们觉得成功就在眼前，但这却只是空口之谈。以为十拿九稳，殊不知这仍然是表象，并不知落地敲槌之时。
阶段三：侥幸心理，痛点减轻
客户重新出现侥幸心理，对我们反悔了，并且产打消合作念头，对我们产生拖延甚至回避联系的态度。此时的我们，应该沉住气继续等待，不宜马上出击。但很多销售由于在上个阶段，因为误判客户产生需求而获得机会，并且取得客户初步认可，就认为事情可成。然而此时客户又出现反悔，觉得这客户不靠谱，并且埋怨客户。同时因为产生了希望却又破灭，我们就会由爱生恨，从此断绝与客户联系。
然而，危机往往蕴藏机会，这次失败并不是大门永远关上，这反而是更接近成交的机遇。条件符合时机未到，不做到坚持，机会只会离你而去。据有关数据分析，80%的销售就卡在了这一关，止步于成功之路。
阶段四：痛点加深，权衡利弊
权衡利弊的阶段，因为之前问题不大的体征又出现问题，由于击中痛点，此时心理会更加的重视。此时对于我们而言，则是绝佳的进攻机会。找准客户痛点猛击，利用损失厌恶法，也就是指出客户如果不重视、不购买的话，那将失去宝贵的机会，将会是什么结果。机不可失，失不再来。这才是我们着力猛攻的时候，抓住机会，一举击破。
经过利益驱动和权衡利弊，客户会在这一阶段作出最终决定，我不买不行了，否则机会就要错过啦。此时他要考虑的，就是考虑要买哪一家的问题了。此时，就看我们的产品优势和特点，并且考验我们与客户做人情的程度，客户对我们产生的信赖感了。
以上就是客户做决定时经历的四个心理阶段。希望对你们有所帮助，并通过举一反三，应用到自己所从事的行业当中去，为自己创造出更优秀的业绩。
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