7号，刚刚参加完同学婚礼，从合肥往回赶，在KFC顺便吃早饭。
当我刚刚坐下时，一个老太太抱着一堆报纸过来，问我要不要买两份，我说要的，他给我两份，一份《环球时报》，还有一份不知名的小报，2块钱。我说不要小报，她说可以在选<参考消息>，3块钱。她成功向我兜售了两份报纸，3块钱。在此之前，我已经目睹她连续卖出了多份报纸，我问老太太生意挺好啊，老太太乐了。此后，我看见老太太不断在KFC里转圈出售她的报纸。
这么个小事可能大家都会不以为意，但这的确是一个很好的营销实例，老太太可能并不懂这些营销理论，她也许只是本能的去做了，但是她还是成功了。
火车站卖报纸的很多，大部分集中在车站靠近进口的广场或地铁口，也有部分在候车室里打游击，但一般候车室都要固定的报刊摊，选择也更丰富，所以这种游击不多，能卖出去的就更少。应该说，我看到的这位老太太在这半个多小时的销售量比之前看到的卖报纸的任何一位都卖的好，那我们就先抛开对老太太还要出来卖报纸的怜悯，了解下她成功销售报纸的营销理论。
一，首先一点，不得不说老太太选择了一个很好的地方，KFC餐厅内，这个地方很少有人来卖报纸，就我而言还是第一次碰到，几乎没有竞争，也就是说老太太她成功避开了其他同行的竞争找到了一个蓝海市场，这对她能多卖几分非常重要。这里人流量不少，有需求，还没有竞争对手，这应该说是她成功的一个很好的基础。
二，第二点，我们想想，乘车会看报纸的大部分是哪些人？会是扛着大包的农民工大叔吗？会是带着小孩的主妇吗？会是急着进站赶车的路人吗？都不是，首先一点，看报纸的(除了故事会)，肯定是有一定文化基础的，这些人大多受过较好的教育，有稳定的收入，关心实事，不在乎两三块钱的事；二是，要是有时间的人，就算这些人愿意看，那至少也的有时间看才行。而满足这两个条件的人，最容易在哪出现？必然是车站旁边的干净整洁的快餐店，如KFC,MCDONAL 等。
所以，当老太太选择蹲守KFC的时候不仅只是选择了一个没有激烈竞争的市场区域，同时对自己产品做的市场受众进行了定位，选择了一个确定的消费人群。营销理论里有一个很明确关于市场细分的理论，要想成功，那就先从一个细分市场切入，而不是贪大求全，去面向所有消费者，因为没有一个产品会获得所有消费者的青睐，就像带孩子的主妇是不会想看报纸的，同样打伴妖艳的时尚少女也是。因此老太太在推销过程中便主动过滤掉这些人，直接在自己目标客户群最集中的地方进行销售。而且，老太太有一个很简单的判断对方是否自己客户的方法，那就是看对方是否带着眼镜，她总是先向带着眼镜的推销，这一招很简单，但是却是很有效的。
关于这一点，与现在流行的定位理论非常类似。事实上我一直觉得定位理论就是从市场营销里的市场细分思想演变而来，但是更为丰富深入，系统化了，不知道这样的理解定位之父特劳特先生会否有意见。
三，最后一点，想要说的就是正确的产品组合。老太太销售的报纸有四到六种，都是实事类的，没有《故事会》和《知音》，可以每种单卖也可以各个组合打包，价格不一，很灵活。这也就是说，老太太能为他的目标消费群体提供适合的且相对丰富的产品选项，但是又不至于选项泛滥，毕竟总共就4到6个单项。老太太左手把每种报纸的名字都摊看让大家看得见，同事右手拿着一个套两份报纸，就是她最先向我推荐的《环球时报》和那个我忘了名字的小报搭配，2两块钱，很便宜，我不确定是否这个组合就是很有利润，但是，我确定这就是一个低价的切入方式，当有人要选其他的时候，他表示要3块。
也许有人觉得这第三点太俗套，但是对于一个俗套的产品和一个俗套的市场，俗套的营销也许才是最适合的，跟“收礼只收老白金”，一盘火锅面前喊“怕上火就喝王老吉”一个道理。当然，如果卖钻戒要是这么卖估计会死的很惨，所以不同的产品一定需要选择不同的营销方式。
综合上面来看下，老太太首先是选择了一个好的区域市场，然后在这个区域内又对自己的目标消费群进行细分，做好定位，再通过适合她的报纸的销售方式，从而成功实现了销售的胜利。说实话，这几乎是一个完整的营销过程了，而这里面，个人认为核心地方在第二点，那就是先市场细分，在进行定位。这里老太太进行明确的市场定位，就是抓住“眼镜哥”，值得我们认真的学习与研究。因为，我们站在旁边看似觉得容易，但是真的当我们自己面对一个产品尤其是新产品时定位便不那么容易了，我们在实践以前无法检验定位的准确性，在实践的过程中又非常容易偏离既定的策略。
这个很容易理解，当我面对自己的一台冷柜时，便很难给它一个准确的定位，谁不可以用这台冷柜？还是问自己谁最应该用这台冷柜？这个很难回答，而且即使回答了这个问题，然后我们确定了在A地区着重向B群体销售这款冷柜，问题是A地区的B群体就一定会向你购买吗？时间稍微一长，销量不见好转，便很容易转向其他其他区域其他人群，于是各种资源开始分散，既定的营销策略便等同虚构了。我相信这是国内很多品牌做不起来的企业的共同问题。所以做营销做品牌，正确的决策很重要，但同时执着的信念与不可动摇的决心同样重要。
