拆解案例：斑马英语

一、营销模型

1、模型框架：0元周课，49元双周课，89元月课转2800元系统课

2、入口流量：抖音，头条，公号等信息流投放，Aso

3、流量转化动作

通过H5落地页引导购买后，添加助教，助教引导关注公众号和下载APP，进群。公号和App里也会引导用户进行好友分享

4、社群／个人号／朋友圈：添加个人号，建群通过小视频和邀请小朋友做自我建立亲密的互动，建立亲密度，引导用户打卡，生成学习报告分享朋友圈

总结：

二、服务班型

1、课程流程亮点：

1）体验课服务重，督学和辅学做的比较好，每日打卡，社群服务和学习报告，语音点评等，整体体验比较专业，亲密度强

2）真人加动画形式，录播加互动直播，课程学练测评系统来说算是完整，互动上也不错

2、运营亮点：

1）0元课覆盖广门槛低，49元双周课附带精美实物教材礼盒，89元月课20节体验课加实物礼盒很有吸引力性价比高，配上有计划的引导客户，多渠道触达用户，形成大流量覆盖，转化上流程，话术和各种规范比较完整

2）转型AI课，拓科思维课和语文课，增加了整体营收，降低了获客成本

总结：有计划引导用户旅程：根据目标，不同时间段、各渠道打配合，有计划地引导用户旅程。

建设分时、多维的触达渠道：产品自动化运营+微信人工运营，提升触达效果，减少成本。

以可控成本，做『人工服务』，营造『个性化辅学』感：拆解话术元素，以『公式拼接』的形式，形成『多样性话术』，让每个用户感觉『被针对性服务』。

整体体验下来感觉整个流程很规范很有计划的完成了多渠道拉新，再公众号和APP之间互动，带动朋友圈和个人的二次传播，唯一不足感觉社群最后转化刺激上可能较轻，没有很紧凑逼单，形式上也不是很多样

三、价格定位

1、体验课:

分析：0元，49元双周课实物盒子，89元月课实物盒子，覆盖了各个阶段需求的用户，都能在体系化流程下达到高转化的目的

2、正价课：

分析：2800系统课，相比其他同类型产品价位比较高，而且课程本身而言是自主研发，而且系统学完达成的效果没有那么高，不像别的好多都是引进国外成型的产品，像好未来出品励步启蒙英语性价比要更好些，互动性也更强，正价课也才588元