上个月的时候在开背的地方办了一张美容卡，是我今年花钱最多的地方了。需要说明的是，我是一个购物比较理智的人，只会买自己需要的，一般广告营销的，或者是头脑发热的购物欲，都会控制住的。如果是金额比较大一些的需要购买的产品，我一般也不会当天下单，而是思考几天，先冷静下来过几天再看是不是需要的。但是，当时这张美容卡办理的过程是开开心心的，而且是特别心甘情愿的当天就下单了。

当时就觉得这家公司的销售总监兼美容老师，实在是太厉害了，年薪60多万呢，听说有顾客还要认她做干闺女，像我这样不善言谈的人基本是分分钟就视她为知心姐姐了。当时还在想她这些营销怎么能够这么深入人心，魅力实在是无法阻挡，直到看完这周的这本书，才明白自己被“套路”的原因了。

这本书就是《爆款文案》，本书的作者是关健明，前奥美广告人，曾服务与奔驰汽车，后跳槽到一家医疗企业，帮助其业绩在4年内增长11倍。关健明指出，钞票=好文案+好产品，好文案就是印钞机。本书就是作者将自己多年来的营销文案心得整理出来的，作者也因此受聘于创刊15年的老牌权威杂志《销售与管理》，担任营销专栏的作者。

我遇到的这位美容总监，整个推销的过程就是用了书里面的“套路”，下面就来看看我是如何一步步心甘情愿被“套路”的吧。

春节过完回来上班，首先被朋友圈的一张图吸引了。看到好多人在给朋友圈里的一个专做美容、身体护理的姑娘转钱。点开看原来是春节开门红，做活动，200块就能享受到原价4000块的护理活动(还有高科技的水光、抗衰老体验)。朋友圈标题特别醒目，就是开门红，写了有什么，多少钱，抢购期限，使用期限，限购一份，简单粗暴。是的，可以说，大多数人看到这个都会被吸引的吧，反正不贵，抢到试试。

接着就开始试用里面的抗衰体验了。这个期间就是慢慢一步步引领我走上购买高科技产品的过程了。

前面说过，我是个理性购物者，一般没有计划不会有购买产品的欲望，所以她要先激发我的购买欲。

先进行的是感官占领，进门看到的是美容老师的皮肤，特别光滑、通透，满满的胶原蛋白，美容老师再让我摸她的皮肤，感受她皮肤的嫩滑，然后对比我自己皮肤的粗糙。再通过仪器生成的皮肤检测数据集图像，她使用恐惧诉求，告诉我现在脸上特别多的黑头、粉刺，底层皮肤保护层已经被破坏了，脸上还有使用激素产品留下的痕迹，尤其严重的是3~4年，皮肤就会迅速衰老，到那时可能救都救不回来了。爱美之心，人皆有之，即使是再不注重保养的女人，听到这句话，内心也会有少许害怕的。

紧接着在体验的时候，她又开始了顾客证言，她将他们成功治疗好的顾客的对比照片或视频找给我，顾客是最好的对产品的发言人。一个个顾客的称赞，对比图，让我慢慢相信她口中说的这款仪器的强大之处。同时发掘我的痛处—大龄单身，变漂亮一些才能首先吸引单身男士的关注，先开始聊天了，才能慢慢了解到你内心的善良，还有声有色地讲述了她和她老公的恋爱史，进一步让我对她产生好感。

是的，她已经慢慢赢得我的信任了。紧接着，是权威转嫁。她们推的这款高科技产品，风靡80多个国家，一般在大医院才有，而且是众多明星使用的。然后她给我体验了半边脸，对比两边脸的区别，让我看到变化，更紧致了，苹果肌也浅了，眼睛、下巴这里也上提了，让我通过两边脸部的对比实验，也让我清楚地看到了这部仪器带来的改变。她在讲解的时候也在化解我的顾虑，比如“原理是什么”，“维持多长时间”，“做了之后多久会看到变化”…在慢慢解答的过程中，告诉我你大概需要多久做一次，同时根据你这次体验后根据皮肤的情况做一个具体的整体治疗方案，特别专业、细心。

重要的时刻来临了，说了这么多，体验了这么久，服务的这么细致，引导下单的时刻终于到了。这里就不得不提一个叫价格锚点的概念了，意思是先设定一个较高的价格，然后展示改产品的“低价”，让顾客感受到实惠。是的，她先告诉我一般这种高科技仪器在市场上做一次的价格，贵的令人咂舌，然后她再进一步指出，我们所在的美容店因为刚开张，店面小，主要靠手艺，为了关照她生意，也因为俩人是好朋友，根据已经做好的方案给出的价格享受一半的优惠，如果成为她的打版粉丝，还可以再优惠，同时还会赠送一些产品。这时候会感受到自己受到的特别大的实惠。

但是，顾虑还是存在的，毕竟一下子几千块的价格还是挺贵的，见我还有一些顾虑，平均算账法就来了，这些钱折算到每天，也就是一顿饭的钱，用一顿饭前就能美美哒至少1年的时间，而且还会减少衰老，女人自己要对自己好点儿。何况你还是单身，一天工作累死累活的，美美哒之后还可以找到更优秀的人，所以更要善待自己。“你要相信我的话，就听我的，我不仅是让你变美，我还要教你如何打扮自己，同时把我的幸运传达给你”，

听完这些之后，最后一道防线被攻克了，购买了这张卡，不仅可以收获美丽，还能收获一个朋友，美丽可以用金钱改进，朋友却是难得的。整个过程中，没有讨厌的被推销的感觉，都是从自己的角度出发，推荐适合你的，而且讲解过程专业、耐心、认真、细致，想你之所想，痛你之所痛，开开心心的就下单了。

上面提到的那些，都是《爆款文案》这本书里面讲到的写文案的方法，看完书才发现，自己那时候真的是心甘情愿的被“套路”了，但是这样的“套路”，我想好多人都是会开心的接受的吧。这本书里面提到的那七十多个营销实例的文案，我看了之后有好多个都是特别心动的，文案之所以能够变现，关键还是编写它的人的走心之处吧。

无论是文案营销还是面对面营销，都是人与人之间的沟通。为什么有人做微商能做成领域里的大牛，为什么你的微商文案却被人家屏蔽；为什么有人保险能做的那么专业又温馨，为什么你的保险推销却无人问津；为什么有人可以卖掉一套套房子，为什么你整天劳累奔波却收获不到一个客户？这个世界方法很多，套路很多，但缺少的是真正走心的套路。

如果你是营销菜鸟，那你非常需要这本书的指导，如果你是营销老司机，那你也需要这本书来查漏补缺，当然，如果你想明白为什么自己对某些产品“入坑”，相信这本书也会给你带来答案。