前言
这是谈判大师罗杰·道森的代表作《优势谈判》中讲的一个故事。
很久以前，在遥远的太平洋岛屿上，一对老夫妻的房子被飓风横扫了，他们被迫搬到女儿家居住。女儿一家6口住在一间小茅草屋中，现在再加上两个老人，更加的拥挤不堪。
这家的女儿非常困扰，所以找到了村里的智者。智者悠悠地说：“把你家养的10只鸡放进屋里，与你们同住。”
听到这样的建议，你心里怎么想？是不是想说一句雷军的有名段子：Are you OK？
女人虽然也觉得很滑稽，但是还是按照智者说的做了。家里到处飞着鸡毛，家人也越来越不满意，所以再次找到智者求助。
智者再次给出了匪夷所思的解决方法：”你家养猪了吧？把你家的猪也放进屋子里面。“于是家里养的3头猪也被放进了狭小的屋子。
8个人，10 只鸡，3头猪住在一间又小又吵的茅屋里，这种生活真的太难了。
这个故事的结局你猜到了吗？仅仅将鸡和猪清理出这个小茅屋，这一家人又过上了其乐融融的生活。
一个看起来透着不可思议的故事，却处处透着谈判的力量。
书籍介绍
谈判大师罗杰·道森通过自己发明的优势谈判技巧，教会我们如何在谈判中取胜。这本《优势谈判》囊括了40年谈判经验+62条制胜法则+100个国家成功验证。
那到底如何运用呢？
我们一起来看看在开局的故事，是如何体现优势谈判的技巧的。
什么是优势谈判？
有这样一个经典案例你肯定听过，两个孩子都在争同一个橘子，争到最后发现，哥哥的需求是要吃橘子肉，妹妹的需求是要桔子皮做蛋糕。双方互相了解需求之后，神奇地找到了一种双发都共能赢、各取所需的方法。但现实是这样吗？不，现实的谈判是残酷的，我们想要的东西一样，卖家想提升价格，买家想压低价格。都是从别人的口袋里掏钱，放入自己口袋中。
那优势谈判到底是什么呢？我们来看看文中的定义：
优势谈判采取了不同的立场。它教会你如何在谈判桌上取胜，却让对方觉得自己赢了。
从这个说法里面可以看出两层含义：1.我们实现了自己的目标 2.对方感觉自己赢了。
事实是不是双赢我们不知道，甚至觉得不重要，重要的是我觉得我赢了就行。就像两个孩子分一块蛋糕一样，真实的状况到底谁的蛋糕大谁的蛋糕小，不重要。重要的是你要让他们相信，他们拿到的比对方大。事情不仅容易解决，而且双方都会很开心。
如何实现优势谈判？
开局决定一场谈判的生死，那如何做好优势谈判的开局呢？
优势谈判的一条基本原则是，你向对方索取的应远多于你所期望得到的。亨利·基辛格甚至说：“谈判的成效取决于对自己要求的夸大程度。”
“砍价要从脚脖子砍”,这是以前逛批发市场时小伙伴们的经验总结，刚好完美地契合了优势谈判的第一条基本原则，看来中国人天生就是优势谈判的高手。
那优势谈判有什么好处呢？看到这个方法的时候，我突然想起来我给孩子辅导作业的场景。每次我们都基本安排好了需要做的，然后有时候孩子会比较抗拒：凭什么都是你说了算？
有时候孩子会跟我们谈条件，我今天想完成这个，完成那个，然后我就休息了。这种谈判给了孩子一种掌控感的感觉，他感觉自己赢了。实际上，他自己谈判得来的结果是完成的可能比我们要求的还多。
原来这就是一种优势谈判。
那如何实现这种狮子大开口呢？
你应该夹中你的目标。也就是说，你应以自己的目标价为中间价报出与对方开价相反但幅度相同的初始价。
我们用一个买房案例来说明一下这个夹差法：
买房对方要价150万，你想以130万拿到手，你刚开始的最高报价是不高于多少？
对方的价格是150万，你的心里价位是130万，超出20万，然后再反向幅度从130万降到110万。
所以这个刚开始的最高报价不高于110万。
我们将这个情景带回到自己身上。我们想要买的房子，对方要价150万，你刚开始的出价是110万，最终成交是130万。经过艰难的谈判，你作为卖家，你是什么样的感受？感觉自己赢了，对不对，刚开始对方才出110万呢，最终自己谈到了130万。
如果你是一口价的卖价，150就是你的心里价位，不还价的，被砍掉20万，你是不是心里很难受？但是如果你已经做好了预期，只要对方给个什么价位，你差不多都能接受，但是因为你没接受，你拉锯讨论了一下，你是不是感觉自己好像多赚了20万？
所以作为作为谈判的对方开说，狮子大开口会有意想不到的收获。如果别人直接就同意了，谈都不用谈，你心里就偷着乐吧。如果对方尝试跟你谈，想着大不了就不卖或者大不了就接受你的低价呗，没想到还多谈了点回来。这个付出的过程让他感受到了交易中赢。
这就是优势谈判给对方带来的感觉。
那有的伙伴可能觉得说，说不定卖方的心里价位就是130万，我们只是刚好谈到了双方的心里价位而已。那么从卖方的角度来说是反着用了夹叉法，你在夹别人目标的时候，别人也在夹你的目标。但是不点透，最后达成目标，双方是不是心里都偷着乐？真正的双赢反而不经意就达成了。
那么这个方法是不是有适用场合？比如固定价格的超市，不接受议价的商店，长期合作的伙伴，能用这种方式吗？肯定是不可以的，会被对方打死。
狮子大开口一般适用于这个交易可以谈，而且是是第一次谈的时候，所以这里放在了谈判开局这里。
那小伙伴们可能疑惑了，放在可以谈的场合比较容易理解。
什么是放在交易第一次谈的时候？你觉得供应商什么时候给客户报价可以狮子大开口？是不是刚开始开发供应商，大家在互相试探阶段的时候？
如果做生意做了好几年，双方都摸得透透的了，你再狮子大开口，你丢掉的绝对是你的生意伙伴。
结语
现在你知道故事开头的主人公用的什么方法实现的其乐融融的生活了吗？
生活处处有谈判，谈出自己的精彩。
