查理博士
开发4D系统前五年左右，我有一半时间花在了咨询上。有一天，我接到了我最喜欢的一位客户的电话：“你能否马上过来一下？NASA的一位中心主任想要取消我们的合同，我们需要你的帮助。”
我们在几天后见面，我问他：“他为什么要这样做呢？”
• 布鲁斯首先发言：“我们的竞争对手又搞定他了。每次我们打败他们后，他们就再去找客户，企图把我们的活儿抢走。”
• 山姆：“哈里从来不喜欢我们公司，我不知道为什么，但他就是不喜欢我们。”
• 雪莉：“他所关心的一切就是政治。哈里一直在寻找政治上升迁的门路。”
• 弗雷德：“他只听从上面的命令。NASA的长官让他这么做的。”
我说：“这就有趣了。你们对于中心主任的意图有不同的说法，那么我们应该依据哪个人的说法才好呢？我对你们的看法表示怀疑。我已经和你们共事几年了，我注意到了你们每个人的特点：
• 布鲁斯，你在每棵树后都能看到竞争对手。
• 山姆，你经常以为某个人不喜欢你们的公司。
• 雪莉，你总是不同寻常地喜欢政治。
• 弗雷德，你从来就没喜欢过NASA的主管，因为你几年前和他发生过口角。
这些话更像是在说你们自己，而不是在说中心主任。心理学家把这称为投射。你们每一个人都把自己不喜欢的思想或者情绪投射到他人身上。想象一下，你们的头脑里有个巨大的投影仪，闪现出的一幕一幕都是你们的世界观和偏见。”
接着，我问他们：“是否有人问过他，他为什么要这样做呢？”雪莉说：“我问了。”我问：“他怎么说？”“他说他需要灵活一点，以适应削减预算。”“好吧，对我而言，我完全理解。每一个科研项目都在因‘挑战者号’失事而推迟发射，所有项目都在严重超支，而此时他正在总部。”
经过短暂的讨论之后，我们决定就中心主任的话语做出回应。幸运的是，我的客户对于如何适应削减预算准备了一个好故事。在与主任见过面后，他们打电话向我汇报：“会谈进展顺利。他承认他的确想要取消合同，但他说我们应对预算削减的策略让他感动，他现在不可能取消这个合同了。”
几个月后，我听了罗伯特·库珀（Robert Cooper）在鲍尔航天公司做的一次报告。他引用的研究指出，关于他人动机的说法有95%是错误的！你愿意为只有5%正确率的重要事情下很大的赌注吗？
你一旦注意到自己在讲他人动机时，请立即停止。
