硬件创业概述

精益创业似乎已经不适用于硬件创业，因为其不能实现敏捷迭代，虽然目前有硬件开源等概念。

当前硬件企业分为四类：连接设备、个人传感设备、机器人和创意产品

第一章创意评估与社区参与

注重用户真实需求的基础上，进行产品测试、迭代开发及收集反馈。

“构建——检测——学习”环形图

精益创业的核心是迭代，先紧急发布一个可用产品，再收集市场反馈快速迭代。但是硬件产品创业很难保持高速迭代。照搬软件产品的思路是不合适的。

硬件伙伴

在硬件社区中寻找伙伴，比如创客空间(hackerspaces.org)\FabLab\TechShop\

可以尝试在专业网站上寻找合伙人，比如Founderdating\CoFoundersLab\CollabFinder，推荐LinkedIn

寻找一个导师，如果导师担任顾问，应该考虑合适的股权

培养自己的粉丝最重要要重视社交媒体，建立社群，直接沟通了解需求，制造话题保持社群活跃度

第二章了解市场

在实验阶段，最关心的问题是“谁最有可能来买我的产品”，需要明确产品不可能让所有人都喜欢。

产品卖给谁，怎么卖，别人又为什么买。

问自己这些问题是帮助自己识别产品的内在驱动力。

进行市场研究，了解：

• 市场规模：潜在市场（特定的产品或服务在指定的情况下所获得的最大盈利）、可服务市场（具有具体服务需求的客户组成的市场）、可获得市场（已经实际拿到手的市场份额）
• 市场轨迹：判断市场处于扩张期还是收缩期
• 市场竞争：了解第一个产品什么时候出现，有哪些企业和品牌，投入多少，内部战略如何。目的是知道如何建立自己的差异化
• 市场划分：了解客户获取成本(CAC)和产品生命周期,人口统计、消费心理、用户行为

第三章客户开发

建立一家公司，懂得再多的理论不如拉到一个客户有用

硬件产品在产品开发过程中的试错成本非常高，所以需要将用户反馈纳入到开发周期中

所以不如去直接拜访客户

初次见客户可以问以下问题：

• 您有什么问题吗？

• 您解决该问题的成本有多大（指时间和金钱上的）？

• 您目前如何解决该问题？

• 在现有的解决办法中，你最倾向于哪一种？

• 您认为解决该问题的最好办法是什么？

• 我们的新产品可以帮您解决该问题吗？

• 为什么？

询问时最关键的是自己要保持中立

第四章品牌塑造

品牌是一种无形的资产

品牌价值体现在：

• 1.导航：让客户在众多产品中迅速选择
• 2.保证：可靠安全
• 3.默契：信任忠诚
• 4.跨界：品牌链接生态（比如小米）

如何塑造品牌价值

使命

一个品牌就是一种使命，要树立品牌意识

品牌战略：充分调研——>澄清战略——>设计身份——>创建接触点(产品视觉方案、美化外观）——>资产管理

需要及时树立我们的使命

品牌定位是一个给定的市场，是品牌在消费者心中占据的位置，是独有的利基。

一个模版：
“为了能让（目标客户）（表示客户需求的形容词）地使用（产品类型），我们推出了（产品名称），它能（说出关键好处，能让人足够信服并掏钱购买）。不同于（竞争对手的产品），我们的产品（描述差异化性能的语句”
例如生产智能恒温器的Nest,定位品牌价值为——简洁的设计、关注细节、令人愉悦的用户体验

第五章产品原型

硬件产品的原型是非常必要的，不仅可以了解缺陷，及时评估，还可以给用户展示更好得收集用户反馈。

原型设计阶段的术语

• 概念验证(proof-of -concept,POC )：验证技术可行性
• 手势原型(Gestural prototype):向用户介绍产品收集反馈
• 实验原型(Breadboard proyotype)
• 比例模型(Scale model)，真实产品的缩小版
• 功能原型/外观原型：将两者区分开有利于提升效率

###组建团队

• 工业设计
• 用户体验、界面设计、交互设计
• 机械工程、电器工程
• 软件设计

###关键内容

• 集成电路：收集数据、处理数据
• 互联网连接：有线/无线
• 软件平台：界面、后台、固件、网站
• 安全性和隐私保护：固件加密、通信加密、用户认证

第六章产品生产

一些关键术语

原始设备制造商（OEM）

集原始零部件制造、产品组装于一体的制造公司。

原始设计商（ODM）

专门为其他品牌公司生产产品的公司。这种生产方式通常被称为白标，因为任何公司都能委托同一个原始设计商生产产品，然后销售的时候贴上自己产品的商标。

合约制造商（CM）

这类公司主要接手其他公司的产品生产和成为潜在供应链。属于外包形式的供应商。

电子设备生产服务商（EMS）

集设计、测试、生产电子元件和组装于一体的公司。

生产前的准备工作

一些关键术语

• 面向设计

这个过程用来确认你的最终原型能够在预算范围内有效生产，包括生产设计、组装设计、检测设计和费用设计。

• 工程验证测试

生产的第一道大门。在这个阶段通常要用工具检查样品工程上的功能。在这个阶段你通常需要用工具进行手工装配以检测工程功能。

• 设计验证测试

建立小批量生产的第二个主要阶段。在这个阶段你应该把所有已加工成型的部件放入自定义组装线上。

• 生产验证测试

全面生产前，扩大生产的最后一个阶段。在这个阶段你的注意力主要集中在生产线上而非产品。大多数的初创公司即将推出的产品都将来自这条生产线，因为现在出来的产品已经近乎完美。

• 标准作业程序

生产过程中每一个步骤的详细说明。有时候被叫作制造工作说明。

• 合格供应商清单

工厂或创业公司的供应商清单，需要通过合适的审查、审计和筛选才能成为可被信任的资源。

• 计算机辅助设计

设计过程包括机械工程部分和电气工程部分。机械工程计算机辅助设计通常会被转化成STEP或者IGS格式的3D文件及关键部件的2D图。电气计算机辅助设计通常转换为电路板Gerber文件和钻孔文件。

产地的选择

分散式供应链管理，可以降低知识产权和生产风险。但对于创业公司而言，最重要的是选择合适靠谱的工厂。

供应链管理

审查供应链时要考虑产品的整个生命周期。可以请一家供应链管理（SCM）公司来帮你寻找相关工厂以建立或运作整个供应链管理。

产品的质检

产品的包装

包含零售包装和运输包装

开箱即用是一个非常好的用户体验

产品的可持续生产

第七章创业加速器

区别于孵化器，加速器提供更有力的支持，加速期一般以使项目获得A轮融资为目的

第八章众筹

选择合适的众筹平台

进行周密的众筹策划

准备活动资料

提升浏览量（个人的关系圈和社交媒体/本地媒体/组织PR）

启动众筹

第九章集资

智能硬件属于资本密集型产业，众筹不能提供有效的资金援助

认识自己，了解自己凭什么获得投资

利用自有资金、申请创业贷款、了解政府资助计划

寻找天使投资人（AngleList网站)

寻找风险投资

第十章走向市场

1.硬件初创企业的商业模式

• 出售其他实体产品，如辅助配件（如剃须刀和刀片），以设备为平台改卖其他设备（小米物联网平台）
• 出售服务或者内容，甚至硬件不赚钱，服务赚钱（杰夫·贝索斯说过“我们想在人们使用我们设备的时候赚钱，而不是当他们购买我们设备时”
• 出售数据（Understory,一家建立具有先进分析能力的气象传感器并收集数据，卖给市政、保险、农业公司等）
• 开源，提供开源硬件

2.定价

“当你在考虑价格的时候，该价格应该使公司和客户能够达到互惠互利”

• 成本加利润定价法：自下而上法（总成本=物料费+人工费+管理费，产品价格=销售成本+利润）
• 市场导向定价法：自上而下法,仔细调研市场上其他竞品的价格，确定一个比这些竞品有竞争力的价格
• 价值导向定价法：根据目标场景、目标用户群、替代价值、满足什么需求、解决什么问题等方面定义产品的价值

3.销售

向潜在客户传达产品价值，并让其产生购买欲

营销四要素：产品、价格、分销、促销

卖方市场和买方市场：

• 卖方市场中卖方具有主导权，市场上同类产品较少，此时营销的目的是增加市场份额、巩固产品优势
• 买方市场中买方具有主导权，市场上充斥着同类产品，此时营销的目的是满足细分需求、降低购买成本

4.分销

• 网上直销：难点在于启动时需要营销活动引发需求
• 选择在线零售商或者零售平台：需要了解财务、库存如何满足零售商的需求
• 小型零售商或专卖店：可以及时收到用户反馈
• 大型零售商场：难点在于利润率（零售的毛利要求30%～50%，自己需要根据这一个利润率判断转亏为盈的要求）、运输成本（大型零售需要大量库存）、付款条件（大型零售的付款周期是30天）

第十一章相关法律事宜

1.注册公司

2.商标

谁第一个申请，谁就拥有了商标

3.商业秘密

必须让公司员工签署保密协议

4.专利

专利申请宜早不宜迟

*我应该在工作之余努力申请专利

5.制造业相关法律

法律责任（责任保险）

加工协议，包括：

• 工具；

• 工程或设计服务；

• 最低订购数量；

• 保密信息的权利和保护知识产权的所有权；

• BOM成本（分解为组成部分，其中可能包括包装）；

• 质量标准；

• 质保（售前和售后）；

• 规定的货物验收；

• 退货补偿；

• 付款日期及条款；

• 赔偿知识产权侵权、人身伤害和财产损失。

6.进出口注意事项

海关关税、海关债券、

7.监管和认证