世界上的大多数人都有与其他人相似的特性，遵循着差不多的规律做着自己的选择和决策，我们可以把这些绝大多数的人称为正常人。然而并非所有的正常人都是理性的决策者。

一、心理账户

个人和家庭在进行评估、追溯经济活动时有一系列认知上的反应。

通俗说来就是人的头脑里有一种心理账户，人们把实际上客观等价的支出或者收益在心理上却划分到了不同的账户中，从而做出不同的决策和行为。

（你10元买入股票跌至5元，是否选择抛售？若被猫无意点击抛售，是否选择买回？）

1.视不同用途或不同来源分置不同账户。

（有一场期待已久的音乐会，情况一你丢了票价1000元的门票；情况二你丢了一张价值1000元的电话充值卡。两种情况下你还会去买票看音乐会的概率是否一致呢？）

2.视收入来源、收入时间分置不同账户。

（你去澳门做一个项目，酬金10万元，朋友说都来澳门了，去赌场玩一把吧，你是否会去？若你是在澳赛马场赌博赢来了10万元，朋友叫你去赌场玩一把吧，你会去的概率又有多大呢？）

3.大钱小花，小钱大花。

（如果你计划月末拿到500元奖金后拿出400元买一条心仪已久的领带，但你结果拿到的奖金是5000元，你是会全部存进账户还是拿其中400元依然去买领带呢？

延伸至有时我们想给父母一些钱以尽孝心，但是当一次给3000元的时候，父母或许会全部存起来，如果一次给300元，分多次给，或许父母在不知不觉中就把钱花掉了。

解决心理账户存在带来不理性决策的方法——换位法。换一个角度去判断当下的问题，如第一个例子里，如果你当时并不拥有那支股票，作为旁观者，你是否会买入它呢？这时的决定就是你理性做出的决定。

二、交易偏见

在我们的日常生活中，很多的消费决策总是受到一些无关的参考值的影响。

1.合算交易偏见

（你和妻子准备买一床新被子，商店里被子分为普通被，豪华被和超豪华被，原本售价分别是450、550和650。最适合你们的是豪华被，当你们准备去购买时，发现商店正在打折，这三款被子售价都为400元，那你会选择买哪一种被子呢？）

2.不合算交易偏见

（你在法兰克福等待回国的飞机，你想在飞行途中好好睡一觉，但你需要一种叫“好梦”的药帮助睡眠，如果这种药在国内售价500元一片，而在法兰克福机场售价250元一片，你是否会买呢？又如果它在国内的售价是5元一片，而在法兰克福机场售价200元一片，你又是否会买呢？）

如果你想少几分正常多几分理性，你应当只考虑商品能够给你带来的真正效用和你为此所付出的成本。

3.比例偏见

（你在A店里想买一个售价100元的闹钟，此时朋友告诉你骑车10分钟去B店这款闹钟售价只需要60元，你是否会去？如果你在C店想买一个售价6600元的名表，而此时朋友告诉你骑车10分钟去D店这款名表只需要6550元，你又是否会去呢？）

如果你想少几分正常多几分理性，你应当仅仅考虑你所能得到的优惠的数额以及你为获得优惠所花费的成本。

三、沉没成本误区

人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事情对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上面有过投入。我们把这些已经发生不可以收回的支出，如时间、金钱、精力等称为沉没成本（Sunk Cost）。

（年末公司奖励大家一年的辛苦每人发了一张价值800元的音乐会门票，不巧那天是狂风暴雨，交通工具也停运了，你需要徒步在狂风中走半小时才能去看音乐会，你会去吗？又如果这张门票是你花800元自己买的，你会去吗？）

如果你想少几分正常，多几分理性，你应该仅仅考虑某件事情本身的成本和收益，不需要也不应该考虑已经付出的成本。

1.越陷越深的泥潭

（你是一家医药公司的老总，正在研发一种止痛药，你接到消息，另一家医药公司已经研发成功，如果你继续研发，将有90％的可能损失500万，10％的可能盈利2500万，至此你还未对这个项目有什么投入花费，此时你是否会继续研发？如果已经在这个项目上投资了500万，那你又是否会继续研发？）

在投资时应该注意：如果发现是一项错误的投资，就应该立刻悬崖勒马，尽早回头，切不可因为顾及沉没成本，错上加错。

（两个股民在谈论一支目前价格是6元的股票，一个人是2元买入的，另一个是8元买入的，你认为谁更愿意把这只股票抛掉？）

如果你想少几分正常，多几分理性，在你决定是否卖出某只股票时，应当只考虑这个股票未来的走势，是否有其他备选投资方案和你目前是否需要的现金，而不该注重当初的买入价和现价之间的差异。

（如果你在等一班地铁，两个方向的地铁半个小时都没有来，你会继续等还是转头去打车？）

正常的傻瓜往往会因为不愿意承认错误和把同样的投资根据结果打上不同的标签而陷入沉没成本误区。

2.以病治病：办健身卡

解决方法同样可以使用换位法，换一个角度来看问题，考虑在没有付出成本或者付出成本比较低的情况下你会如何决策。

四、过于自信

（比如你在美国买一台打印机，原价是80美元。商家给消费者两个选择，可以当场打折，折扣率是5％，也就是用76美元购得；也可以选择邮购返券（mail－in－rebate），现在以80美元购买打印机，购买后3个月内将相关凭证寄回给公司，就可以得到25％的折扣，也就是20美元的现金返还。你会选哪种？事实是只有7％的人记得寄回折扣券。）

1.过于自信的好处

（当你的朋友说看到路上一个人和你长得很像时，你会觉得自己比那人好看吗？当你说自己不上照时，是否是认为自己比照片上美？）

第一、过于自信往往使我们有一种糊涂的，甚至是自欺欺人的莫名快乐。不仅如此，过于自信的人还可以将这种乐观的感情感染他人，容易激励和鼓舞别人，员工比较喜欢跟随过于自信的领导。

第二、过于自信往往会产生所谓的“自我实现预言”。

第三、过于自信的人看问题会比较全面，比较善于抓住问题大的方向，而不太拘泥于小的细节。又一直拥有积极的态度，他们会比较有创造性，容易想出创意的点子。

2.过于自信的坏处

（1）规划的误区：对计划过于乐观

（寒暑假开始时立下雄心壮志，实际却没有完成；在大学里计划学习，却在考前才抱佛脚。）

（2）过于频繁交易

正常的傻瓜通常由于过于自信而在金融市场上交易过于频繁，损失过多。

（3）打无准备之仗

（创业公司百分之八十倒闭）

常常忘记了参照物，只记得自己的优势

（当你想买一辆丰田车时，不仅要去询问购买了丰田车的人的意见，也要询问没有购买丰田车的人的意见。）

为了避免过于自信，首先要减少证实偏见对我们的影响，在做证实检验的同时也要记得作证伪检验。

五、适应性偏见

（如果你现在的生活一切正常，你觉得自己现在有多幸福？如果你家左边隔壁的邻居在一年前买福利彩票中了一个大奖，赢了100万人民币，他觉得自己现在有多幸福？如果住在你家右边隔壁的邻居在一年前不幸遭遇了车祸，造成下肢瘫痪，现在并没有太多的好转，你认为他又会给自己的幸福度打几分呢？）

在经过调查后，以5分为满分，让人们给自己现在的幸福度打分，第一种和第二种情况平均都是3.8分，第三种情况也只是略低，平均3分。

我们常常高估了很多事情对我们的心情的影响，这就是适应性偏见很典型的表现。适应性指的是人们对外界环境的刺激的反应逐渐减淡的现象。

1.适应性偏见简述

（实验证明，结婚的确可以给人带来幸福，从结婚前五年开始，越临近结婚，幸福程度越高，当结婚那个美好的时候终于来临时，这种幸福程度达到了顶峰。然而很快，幸福程度就开始下降，一直到结婚后的第五年，此时的幸福程度已经和结婚前的五年没有差别了。）

（假如你第一次恋爱，你认为分手会非常痛苦，之后也不会有快乐了，因此十分恐惧。可是一段时间之后，往往生活会重新明亮起来，你也能重获幸福感。）

（你用自己辛苦工作攒下的积蓄买了一套房子，你爱不释手，请了专业的设计师和装潢公司来精心装修，你认为每天住在这样的环境下会十分幸福，可一段时间后你就习惯了，只有在朋友来做客夸赞时才会有一些幸福度的提升。）

正常的傻瓜往往低估自己的适应性。

2.三类难以适应的东西

（1）极端的东西

如极端寒冷。

（2）人际比较

如物质比较。

（3）变化

如忽有忽无的噪声。

如果你想少几分正常，多几分理性，你应该意识到自己对物质性的东西的适应性，多花点钱在和精神相关的东西上。