如何处理拜访前的焦虑和恐惧?
作为一个销售界的资深销售人,我带过很多新销售。新销售在一开始接触销售这个行业的时候,一般会有两种认知。一种是销售很难,一种是销售很挣钱。
销售很难,大家普遍认为销售是需要求人的工作,甚至有些低三下四的感觉。这种心态很常见,但是是一种不正常的心态。
正确的理解销售非常重要,之前我分享过所有行为都是销售的大销售理论。简单说明一下,无论你是销售产品,知识,技能,你的行为本质上都是一种销售。所以销售没有高低贵贱之分。正常的销售是一种合作伙伴关系,大家是相互协助,工作合作,进而创造更多的社会价值。
销售人一般需要到陌生的环境,接触很多陌生人,总是会遇到各种各样的未知情况的发生。之前带过两个销售新人,见过之前总是很紧张,忐忑不安。有一个是见到客户就更紧张了,支支吾吾,无法表达自己想说的东西。经过一个月反复刻意的训练,终于克服了见客户的紧张。另外一个销售,见客户之前确实紧张,但是等到真正见客户之后,反而滔滔不绝,总是可以超水平发挥。所以,不同的销售人会有不一样的状态。需要大胆去体会。
几乎所有人都一样,都不喜欢陌生环境,陌生的人。陌生意味着未知,意味着不确定。未知是可怕的,我们都会焦虑和恐惧。无论是高年资的销售,还是新手都是一样的,只不过高年级的销售善于处理,或者伪装,或者掩饰自己的情绪。在见客户之前多做准备,比如拜访计划做的更为详细一些,提前预测客户可能的问题和反应,同时对于客户的问题作出几个版本的回答。胸有成之,或许可以缓解紧张的情绪。
举一个我自己的栗子:
第一次去拜访客户,客户明明就在办公室里,我竟然犹豫徘徊了两个多小时,最后客户马上要下班了,迫不得已,我硬着头皮敲门进去。进门之前,我是各种忐忑,纠结,特别多的内心戏。进去办公室时候,甚至连自我介绍都没有说清楚,更别提什么产品知识了,然后匆匆夺门而去。出了客户的办公室的门,还依然心有余悸。但是当你见得多了,经历的多了,这些就都不是问题。
作为新手,唯一克服的就是自己的面子。要知道,其实没有人会在乎你的反应。唯一在乎的,只有你自己。客户见过太多的销售人,对于你来说,也许只是众多新手中尴尬背影中的一个,客户也许根本就不记得你当时的狼狈。
作为新手,要克服的就是自己的恐惧心理。要勇敢去尝试,不要怕被拒绝。因为拒绝是特别正常的,不拒绝才是不正常。客户作为甲方,天然有着拒绝的心理。但是一回生二回熟,时间久了,熟悉了,拒绝的概率就会大大降低。
作为新手,每次拜访之前,都做好详细的准备。要熟知自己的产品,做产品的专家。一个销售是不是专业,产品知识是很重要的一环。积极去向公司销售高手学习,听一听他们的反馈和意见,也许是一种更快的成长方式。
作为新手,拜访中,如果真得遇到难以解决的问题,难以回答的学术难题。你可以直说,我也是刚做这个事情不久,还不太了解,所以请谅解,我把您的问题记下来,回公司请教,之后给您回答,您看这些可以么。也许你这么坦诚的回答,你就不紧张了。客户也会理解你。
作为新手,每次拜访,都要记录,总结经验。成功的经验,尤其是失败的经验更为重要,下次遇到这样的问题,如何解决。不断积累,你会越来越得心应手。
所以不要怕。相信自己!
突破自己恐惧心理防线,是销售信任的成长的必由之路。所有人都需要经历,就像我们去上学,刚开始的时候,总会有各种各样的不适应。其中的道理是一样的。
在学习和成长的道路上,
我们都一样,
你并不孤独。
提出问题是高效思考的第一步。