超超美容机构（化名）老板董总找到我们，要求把目前的分红机制优化一下，我们调研信息如下：
机构共拥有9家门店，门店实行利润分红激励机制，公司按级别每月给员工分红，其中店长拿3个点，美导拿1.5个点，技师拿1个点。刚开始实行的时候，员工信心满满，都觉得是一个非常好的激励机制，但时间一长，董总还是看到了好多问题：员工责任心没有想象得高，业绩也没上去，据说几个店都还有抱怨的声音。
我们调研后的分析如下：
1、激励失衡，门店所处的商圈不同，经营时长、会员客户数量不同等，员工统一按照利润的10%进行分红，有的店员工能躺赚，有的店却是亏损，好店也觉得没有劲头，差店也觉得没有奔头。
2、激励错位，美容院是客户体验感很强的机构，一切工作都应当围绕客户体验展开，而用利润分红激励员工，则南辕北辙，与经营客户体验存在方向性的矛盾。譬如公司反复强调拓展新客，可以从十个新客身上挣的钱，还不如一个老客户顺手加个美容套餐的钱多，而员工的利益与利润挂钩，自然对开拓新客户没有动力，只想诱导老客户多消费，甚至忽悠老客户。再譬如技师在服务过程中喋喋不休的推销，会令许多顾客反感，扭曲的员工行为背后，是扭曲的机制导向。
3、激励偏差，门店内部的分配比例，如果是事先不规定，员工心里没有底，可如果事先规定，又与员工的真实贡献比例不符，譬如门店分红30%给店长，可店长在店内的贡献真有30%吗？
4、综合分析，最大的问题还是利润导向与客户体验导向间有矛盾，用利润引导企业的经营管理 无可厚非，但仅用利润引导企业的经营管理，必会导致诸多问题：因为利润的来源有各种可能性：可能来自该赚的，应该省的，也可能来自不应该赚的，不应该省的，在经营客户体验的美容行业，以利润作为单一目标进行激励，由此产生的机制必然是扭曲的，属于急功近利，透支未来。
根据以上分析，重新构造门店的分红激励机制：
门店分红=（利润存量*10%+利润增量*30%+利润超量*100%）*客户黏度系数
其中，考核周期为半年：
1) 利润存量=前半年的月平均利润（新门店采用公司核定额）；
2)利润增量=前半年的月最高利润-前半年的月平均利润；
3) 利润超量指超过前半年的月最高利润部分。
如：2021年上半年，某门店的月平均利润为10万元，最高的月份利润达15万元。到了2019年8月，利润达到18万元，则0-10万元部分为利润存量，门店分10%即1万元；10万元-15万元部分为利润增量，门店分30%即1.5万元;15万元-18万元部分为利润超量，门店分100%即3万元。
用这种方法，门店利润分红向增量和超量倾斜，对于亏损的店，要要减少亏损，利润增量和超量就是正的，员工也有分红可拿，就解决了激励失衡的问题。
4)客户黏度系数=（本半年第客户到店人次*2+本半年新客户到店人数*4）/前半年客户到店人次*3
如果员工不积极拓展客户，尽管分红比例高了，但客户少，黏度系数低，门店即使赚再多的钱员工分到手也有限，这样一来，员工自然会以顾客体验为先。
那么，如何再分到员工头上去呢，答案是由门店自行决定，门店共有六七名员工，让员工自己提出分配方案，所有人签字，只要有一个人不签字，钱就挂在公司账上，什么时候签字，什么时候发钱。
