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你是不是觉得自己是一个人的外贸 SOHO 公司而不敢去碰那些大客户？
当年，我跟你的想法也是一样的：觉得自己经营着一个人的外贸 SOHO 公司，没平台、没实力、没帮手，凭什么能撬动国外大客户的订单合作？
正因为这种想法，也让自己在外贸 SOHO 创业初期时不敢去碰国外的大客户，总觉得自己“配不上”这类大客户的订单合作。
但实际情况真的是这样吗？
当我用 2 个月的时间，凭借自己一个人的外贸 SOHO 公司，拿下年销 150 亿美金的智利零售集团的订单合作时，我不再认为一个人的外贸 SOHO 公司就只能和一些中小客户进行订单合作。
这篇文章，我想通过当年的一段亲身经历告诉你：一个人的外贸 SOHO 公司照样能搞定超级大客户的订单合作。
一、只要下场，就有机会
其实开发一个大客户也没有你想象中那么复杂，很多时候你需要的并不是一个足够大的平台、非常专业的知识储备、足够庞大的团队，你可能缺少的只是一个“敢于下场”的勇气。
当然，当你拥有强大的资源和团队这势必会增大你成功开发一个大客户的概率，但这绝对不是决定性因素。
2019 年的时候，我正经历着一个人的外贸 SOHO 创业之路，整个公司就只有我一个人，启动资金也只有一万块钱。
我是 2018 年 5 月初注册的公司，注册公司、买域名/企业邮箱等准备工作大概花掉了接近 5000 元，也就是说初期的准备工作就用掉了一半的创业启动资金。
那时候在一个圈内大哥的引荐下我认识了一位“厂二代”，也因为这个缘分让我省掉了租赁办公室的运营成本，在厂二代朋友的工厂内我开启了独自外贸 SOHO 的创业之路。
2018 年的下半年时间里，我并没有成交太多的订单，整个半年时间下来大概就赚到手约 5 万元人民币，年末时只能安慰自己：还好，没亏，还能活下来。
时间悄然来到了 2019 年下旬，当时这位厂二代朋友询问我是否需要去参加香港的秋季照明展（HongKong International Lighting Exhibition），借此机会想拓展一些国外的客户资源。
在照明行业内，香港秋季照明展是默认的权威性第一大展会，意味着这个展会的含金量比较高，行业里大大小小的国外客户基本都会去逛展。如果我能去参展，这无疑是一个绝佳的机会。
要知道去参加一次香港的秋季照明展，什么摊位费、装修费、车旅费等等，一个人至少要花掉大几万块钱。按当时个人的资金情况是完全不可能去独立参展的。
这位厂二代朋友的英语不太好，加之我入驻在他的厂内，双方也有订单合作，而且我本人的英语口语还不错，行业经验也算丰富，他自然是希望我能与他一同前往香港去参加这个展会。
重点是，全程不需要我出钱，相关费用都由他一个人来承担。
俩人达成共识后，我便着手开始准备参展前的工作，虽然是以他的工厂名义去报名参展，但只要在现场与国外客户对接，最终跟进国外客户的人还是我。况且，这位厂二代朋友主动明确了这一点，只要确保接到的订单下给他的工厂生产即可。
就这样，我们在 2019 年的 10 月底到达了香港，提前 2 天入场布展，展会为期 3 天时间（10 月 27 - 30 日）。
展会现场可谓是热闹非凡，我接待的客户数不胜数，因为那届展会上我和厂二代朋友准备的产品属于行业里的一个细分赛道，产品非常新颖，引得不少国外客户不自觉地就停在了我们的摊位前。
时间到了展会的最后一天，也就是 10 月 30 号，正当我和厂二代朋友准备收拾东西撤展之际，不料来了两位“不速之客”。
定睛一看，一位外国女士和一位中国女士迎面走进了我们的摊位，这在外贸行业里是比较常见的逛展“搭子”，老外是买手或采购，中国人充当翻译或者采购助理，或者是中国办事处的同事。
我快步迎上前 say Hello，随即自然地往摊位上的产品去引导，间隙里适度地询问对方的姓名、来自哪个国家，随即对方便递给我一张名片，并要求我重点介绍几款产品和价格。
对方表现出浓厚的兴趣，我便趁热打铁的向对方讲解我们产品的卖点、差异化和价格区间，对方很认真地听着并在自己的笔记本上默默地钉上了我的名片，进而手写了一些摘要作为沟通记录。
经深入沟通我才得知，对方是一家南美市场的零售集团公司，总部在智利，在南美主要的 5 个国家都有自己的零售网点，据悉有超过 10000 家门店。
本处于即将撤展的懒散状态，我一听是条“巨物”大客户便瞬间来精神了，开始尝试深度沟通更多维度的话题，其一是为了深入了解对方，其二是为了让对方加深对我的个人印象。
当这位国外女士询问我这些产品目前有跟哪些知名的国外品牌合作时，我脱口而出就说了几个欧洲大品牌的名称，也让我万万没想到因为随口说的法国 JJA 公司而进一步激起了对方的兴趣。
其实那时候我压根没有和法国 JJA 公司合作起来，我只是知道这家法国公司而已，但在那一刻这并不重要，重要的是这位外国女士因为这个信息对我产生了更浓厚的兴趣。
在即将结束对话之际，我问对方为什么会重点关心法国 JAA 公司，她告诉我 JJA 公司在照明领域里比较有名气，且在南美市场也很有知名度。
重点是，她们集团公司的照明业务板块里把法国 JJA 公司视作竞争对手。
我会心的一笑，最终愉快地目送了她俩的离开，临走前，这位外国女士再次提醒我，回公司后尽快把对应产品的报价单发邮件给她。
其实，如果论匹配度，我和这家智利的零售集团公司根本就没有合作的可能性。
当时的我只有一家成立不到 2 年的个人 SOHO 公司，而对方则是一家年度营业额超过 150 亿美金的零售集团公司（2016 年集团财报数据），怎么想都让人觉得“门不当、户不对”。
但谁又能想到我在历时 2 个月的时间里却能接到这家集团公司的订单呢？
所以，大客户合作真的不是一定要“万事俱备”，关键是你得先下场。
二、做好这 3 件事，你也能拿下大客户
如果你敢于下场，你就为大客户合作打开了第一扇门，但除此之外，你还需要更多的有效努力去搞定大客户，进而真正地拿下订单。
从 10 月 30 日在香港展摊位上的一面之缘到对方下达第一张订单合同，时间正好是两个月，我邮件收到对方的初始 PO 的日期是 2019 年 12 月 30 日。
那么，我是如何从 0 到 1 搞定这个智利零售集团大客户的呢？
我总结为以下 3 个关键要素，也便于大家能更好的理解大客户跟进的心法。
1️⃣ 解决痛点（或触发需求）⭐️
记得我上面“吹嘘”的那句“现场可谓是热闹非凡”吧，事实也就是这样。展位上的几天时间里，我几乎没怎么坐下来过，其一是进进出出的客户确实很多，其二是我个人的职业习惯是：参展期间保持站立状态，耳听六路、眼观八方。
那为什么当时我们的摊位能这么“受欢迎”呢？
因为我们参展的产品在市场上属于一个细分赛道，外观设计十分新颖，规避了同行业内极卷的同质化竞争。
当年我们有一个系列的 LED 装饰灯丝灯泡产品，是把一种柔性 LED 灯丝光源通过金属支架设计成一个英文单词，比如 Love, Home, Hello，或者一些图案元素如 💗，🐶，🐱，🎄，🔔等等。
这在当时的市场上是为数不多的产品设计，但已有一定的市场基础，即一些嗅觉敏锐的国外品牌商已经在终端市场销售这类装饰灯泡产品。
参展前，我告知厂二代朋友不要拿那些通用外观的普通灯泡产品去参展，要想办法在众多摊位里脱颖而出。经过认真地的分析、筹备，最终那次的参展效果达到了前所未有的高度，甚至比我以往参加过的展会效果都要好。
其实，除了这家智利零售集团公司被吸引到我们的摊位上以外，我们确实也吸引到了上面提到的法国 JJA 公司，虽然后期未能促成与 JAA 的合作，但其他很多潜在客户的出现都让这趟参展妥妥地回本了。
搞定一个大客户，你除了需要敢于下场，你更需要找到一个关键痛点，或者说是触发一种需求（显性 or 隐形）。
而我们这次参展所准备的产品正好触发了这个智利大客户的某种需求，也为后续快速进入订单合作奠定了一个良好的基础。
2️⃣ 专业服务 ⭐️
有了痛点或需求，你还需要确保整个环节的专业服务，这包括你的时效性、准确度、专业度等等。
我跟进客户的习惯是：能现在做的，绝不留到明天再做。
所以，当客户从我们摊位离开时交代我要在回大陆的公司后尽快把报价单发邮件给她，我并没有等到回公司后才给她发邮件，而是连夜在酒店里就把第一封邮件发出去了。
幸运的是，客户在第二天就回复了我的邮件，并称赞我的工作效率很高，她原以为会晚 1-2 天才会收到我的邮件。同时，对方主动询问我的微信号，说因为南美和中国的时差很大，加了微信便于更快捷的沟通。
除了工作习惯如此，我更清楚一点：当我在面对众多竞争对手的时候，除了产品稍有特点之外，我更需要在服务上做到差异化。那么，高效就是其中之一。
要知道，像这样的一个量级大客户，已合作的供应商已经是千千万万，在门口挤破头的供应商更是数不胜数，对于客户来说，他们根本就不缺一个普通的供应商。
我是一家成立不到 2 年的 SOHO 公司，我只有一个人的团队，我没有优秀的公司网站、社媒主页，也没有雄厚的资金实力，我本就是一个普通得不能再普通的供应商体质。
但，我知道通过一些“手段”也能让自己变得不是那么普通。
除了对接上的高效，对于客户提出的每一个问题我都会竭尽全力做到最优，小到一份表格的制作，小到一个样品包裹的快递寄出，小到一封邮件的语言组织。
每一件小事，我都希望自己能做到差异化，因为我深知只有在这些细节上体现出专业度，才能真正地赢得客户的信任，才有可能赢得订单的合作。
3️⃣ 有效跟进 ⭐️
除了高效、专业度等关键要素，客户跟进的节奏也十分重要，我称之为有效跟进。
比如，智利的时差是接近 11 个小时，你要算好对方的上班、下班时间去发邮件、发微信、打电话，如果你在对方晚上的非工作时间里莫名其妙打个电话过去，那是一种“骚扰”。
有效跟进的基础逻辑之一是，尽量与有时差的客户达到时间上的同频，当然，这意味着外贸人可能需要利用晚上甚至凌晨的时间来对接客户，尤其像南美、北美区域有较长时差的国家。
但为了拿下大客户的订单合作，区区一点时差问题又算得了什么？多少外贸人都是身心俱疲的守在电脑前、手机上，这是外贸人的常态，也恰恰是体现外贸人最有韧性的一面。
客户找你，你得在，不能说随时都在，至少要做到“我基本都在”的客户印象，即客户有求于你时，你得及时响应，如若一次、两次、三番五次在关键时刻都找不到人，客户大概率会换个人去问。
我在跟进客户的时候，我不需要告诉客户我是 7 * 24小时在线服务，但只要客户想找我，凌晨 3 点我也会立刻爬起来解决客户的问题。当然，事实上客户并不会明知你在睡觉却故意打扰你，除非在一些紧急、特殊的情况下。
当我保持这样的心态，我便会要求自己要“第一时间”去响应，客户会从你的日常沟通里感受到你的努力、诚意，当你持续能及时的解决客户所需时，客户会对你养成某种依赖，某种一有类似需求的时候就想找你的依赖。
我服务过很多从 0 到 1 的客户，曾经有一位英国的客户老板对我评价过一句话（抱歉，我找不到原文来发截图了）：
Kinglee, I quite love to work with you anyhow, cause'z no one does the same like you, no matter when I need help, I tried to send emails to several suppliers, each time only you will reply me even it's 02 : 00 a.m. at your side!
我不是机器，可以 24 小时作业，但我深知，只要身体允许的情况下，7 * 24 小时的服务理念就是我与竞争对手形成差异化的关键要素之一。
当然，我从来不鼓励大家用“过度”工作的方式来做业务，因为它不科学，尤其是在需要牺牲你的身体健康时。大家一定要劳逸结合，身体健康才是长期革命的本钱。
但如果你骨子里从来没有这个“第一时间”的概念，总想着明天再说，久而久之会形成拖延习惯，客户也会明显地察觉到。
当他认为你不可依赖时，转头他就会去找你的竞争对手。
客户跟进注重时效、专业度，但更要懂得有的放矢，盲目的跟进不仅不能有效地促成订单合作，可能会因此丧失与客户的有效沟通，进而错失订单。
三、心理上认输，你就真的输了
搞定大客户，你需要有强大的心理素质，如果你在一开始就觉得“自己不行”，那你肯定搞不定一个大客户。
试着回想一下我当年的处境，如果换作是你，你能战胜自己去面对这个智利大客户并最终促成订单合作么？
如果当时的我只会抱怨自己的资源、实力太薄弱，还没开始就产生“自我否定”，那我一定拿不下这个智利大客户的订单合作的。
因为你一旦产生自我怀疑，你的所言、所为、所想都会不自觉地发生“变形”。
什么意思呢？
比如，客户问你，你的这些产品目前跟国外哪些品牌公司有合作呢？
你自己心里很清楚这些产品压根都还没卖过给国外某个品牌公司，你觉得自己目前的公司背景、资源、资金实力根本撑不起你去服务国外那些有实力的品牌公司，你自然不会轻松应对类似的客户问题。
你的不自信会写在脸上，写在眼神里，写在邮件里，写在即时消息里，而客户会持续地感受到这些细节，因为情绪是藏不住的。
只有你建立起足够强大的内心，骨子里有着绝对的自信，你才可以轻松地应对各个环节的问题，而你的自信，客户也会持续地感受到。
15 年的职业历程里，我开发过很多从 0 到 1 的客户，或大或小，小到一年找我采购几万块的公司，大到一年营收上百亿美金的集团公司（如智利这家零售集团公司）。
面对所有的客户，我至少都确保了一点：我有足够的底气，所以我从不自卑。
这些底气来自于自己的基本功，口语交流、邮件表达、行业经验、市场信息等等，我没有放过每一次的学习机会，也没有放过每一次面对客户的机会，即使最终我并不能搞定所有的客户，但每一次我都敢于下场、认真对待。
你拿不下的客户订单，多半是因为你在开始或过程中就认定自己无能为力了。
最后说点真心话：
搞定一个客户，或者说搞定一个大客户，真的没有你想象中那么困难，真正难住你的，往往是你自己。
我遇到过很多外贸人，也曾带领过一些外贸人的团队，那些业绩不好的外贸人都有一个通病：为自己找各种理由。
大体会有如下这类声音：
Kinglee，我们公司没有付费的谷歌推广吗？我们公司没有让业务员免费去国外参展见客户的机会吗？我们公司没有现成的客户资源可以给我们去跟进吗？
你永远在抱怨公司、团队没有给你足够多的资源和机会，却从不肯认清自己的能力短板而去学习、精进。当你自己不成长、不强大的时候，就是把饭喂到你嘴边你也不见得会吃。
那些优秀、独立的外贸人从不抱怨这个世界，因为这个世界从来都是不公平的，也永远都是公平的。
如果你细想我上述这段经历的前因后果，你应该能明白：机会都是靠你自己去创造的。
这个世界上最贵的东西就是：免费。
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我是深耕职场+外贸 15 年的老兵，后续会持续分享外贸实操、职场技巧、创业心得、个人成长等干货，关注我，陪你一起成长，一起奔赴更好的未来。
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我是 Kinglee 二郎神，80 后大叔，当年学商务英语的，照明外贸行业深耕 15 年，现在喜欢搞钱 + 记录生活。
从 “牛马” 到外贸 SOHO 创业再到工厂老板，走过的坑可以绕地球三圈，销售，外贸，管理，职场，人性 ～略懂！
我不是你的 “导师”，我是你成长路上的 “陪跑者”，我不卖课程，只分享实战经验和故事。
别人教你怎么 “成功”，我用 15 年的 “失败” 历程告诉你哪些事不要做，助你少走弯路少踩坑。
You can not change anyone, unless they really want to be changed.
你无法改变任何人，除了当他们真的想要被改变的时候。
You can not help anyone, unless they really want to be helped.
你无法帮助任何人，除了当他们真的想要被帮助的时候。
