上期回顾：上次分析了目前教育市场巨大，多家K12教育公司正在如火如荼发展，分析行业痛点而形成的行业机会等问题......
本次接着上次的说继续往下说
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要说现在市场上的K12产品，我们还是回到用户最初的需求上来探索一下，这样才好说清楚用户想要什么，我们又能够解决什么，以及市场上产品的优劣势。
“那。。。我们先从哪里说起？”对面茫然问到。
“既然都要说需求了，那我们就先从用户来说吧。”
“好啊好啊～”对面急切道。
“不急不急，先听我给你讲个故事。”（用户场景）
一.用户场景
用户场景一：
我有一个表弟，名字叫小明，今年高三，平时成绩不错，一直徘徊在班级前10左右，在寄宿制学校读书，只有周末放假回家，高三课程多作业多试卷多，学习很努力但是苦于没有好的学习方法，只能按部就班的刷题，效果不明显，成绩提升遭遇瓶颈。
周末，小明在家做题，这时候发现试卷中有大题不会，而因为是学校下发的试卷，是没有答案的，小明此时相当着急啊，怎么办？
用户场景二：
我还有个表妹，叫小美，小美刚上初中，成绩中等，走读，爱玩不爱学习，写作业总是拖到快上学再写，根本不知道自己成绩问题与以后的计划。
这个，总结为：不知道自己成绩、学习被动、时间充足。
用户场景三：
还是他家，他俩的爸爸，也就是我的叔叔，在这里就叫大明好了。大明很在意孩子学习，平时经常小明和小小明成绩怎么样，还会问老师，问起他家长，搞得大家不胜其扰；一旦发现孩子成绩出问题了就很紧张，就要帮他们辅导班啊，吃不下饭睡不着的...
这是家长，密切关注孩子成绩，想要帮助孩子提高。
这是在K12教育阶段的两大用户：家长和学生，此外还有老师，学校和教育机构，本次主要研究面向c端的产品，即家长和孩子，他们才是为整个K12教育买单的人，是消费者。
仔细梳理一下现实场景，主要是用户、场景、需求，即哪些人在k12教育阶段想要什么、遇到的问题，以及可提供解决方案，如下：
将这些痛点整理，提炼需求，然后将需求进行分类，我主要将其分为三大类：提高成绩的需求（包含查询、提分、解题、归纳）、社交需求（社区、问答、陌生人）、拓展信息需求（校园动态、考试政策、教育资讯）。
二、产品形态分析
接下来把市面上的产品进行分析下，目前网上相应文章很多，说法不一、分类也有所区别，我的看法是按照业务形态来分，可以分为三大类，分别为工具型、内容型和服务型产品。
1.工具型
工具型产品顾名思义就是在学习过程中充当一个辅助类的学习工具，这其中包含的主要为垂直细分类别工具、题库类和答疑类。
（1）垂直细分类工具
这一类工具在某一个点上为学生学习提供便利，主打方便学生生活，早期产品主要将线下的小需求搬到线上来作为产品的主打功能，获取了一批用户。
如课程格子，主打为大学生自动获取在线课表的应用（发展至现在也开始做社交与电台业务了，但不在本次讨论范围内）；几年前有个「i校园」的app，从南京理工大学发起，主要为大学生集合了课程表、查成绩、图书馆、自习室、蹭课、校车......等工具；“作业帮”的定位是辅导，在「百宝箱」中集合了智能计算器、单位换算和背单词等工具。
（2）题库类
题库类工具是在产品上提供大量题目，这些题目有的是按照知识点分类的，有些事按照试卷（高考试卷、模拟试卷）分类的，有些则是设置闯关类任务进行做题。
「猿题库」根据用户的学校和年级，为用户匹配系统性的题库，按照知识点分类为用户提供免费的刷题服务，做完题目后将做题数据可视化，进而达到提高成绩的目的。题库免费，主要是获取用户和流量导入，为猿辅导和线上智能练习册变现提供基础。
「神算子」的思路和「猿题库」类似，也是通过选择年级，系统为用户匹配知识点与题目，采用闯关的游戏化设计驱动学生答题，进而完成进阶。「作业盒子」则是完全采用游戏化pk和闯关模式进行题库的刷题，对于用户的沉淀效果相对最好。
（3）答疑类
答疑类学习产品解决一个非常细分的场景就是学生在做题的过程中遇到不会的题目，旁边也没有可以参考的答案和可以请教的人，这时候他的需求是对不会的题目寻求答疑。
具体来说，答疑的形式主要分为三种：
①拍照答疑
拍照答疑是方法是在首页设置拍照入口，将不会的题目拍下来上传，系统匹配答案。这一过程无法从根本上提高学生学习成绩，只能作为孩子学习中的一个辅助场景，也无法通过拍照答疑的方法很好的实现商业变现，因此在产品前期获取用户，到产品后期会发展出其他功能，具有代表性的有小猿搜题、学霸君、阿凡题和作业帮。
「小猿搜题」主要承载的事用户获取，与「猿题库」一起为「猿辅导」导入用户，由「猿辅导」完成商业变现任务；「学霸君」则深耕答疑场景，利用拍照搜题，不懂题目可进行老师付费答疑，最终为线下一对一辅导的君君辅导引流；「阿凡题」从拍照答疑出发，进而发展出社区问答和老师答疑，答疑形式最为多样；「作业帮」为百度巨头出品，仍然从首页提供拍照，值得说的是它还提供读题搜索，更多元，在英语上或许有更好的应用。
②社区问答
社区问答的形式目前只有「阿凡题」在使用，以社区发帖的形式拍照提问，每一个人都可以当“老师”，对帖子中的问题进行回答，在发帖问老师时是收费的，答题被采纳会有相应的报酬。采用社区问答的形式，增强产品的互动感和社交属性，一定程度上增加用户粘性。
③语音答疑
这里的语音答题指的是不懂的题目可以付费向老师请教，学生通过拍照将题目发送给老师，老师进行详细解答，按照时间收费。目前这么做的有「学霸君」、「作业帮」和「阿凡题」，「学霸君」「作业帮」是在拍照答疑不满意的基础上进行付费老师答疑，「阿凡题」则是采用一对一的方式进行辅导，同样按照时间收费。
2.内容型产品
内容型产品主要为用户提供内容，目前行业内多采用的是“互联网+教育”的方式对产品进行深度整合，线下的学生学习场景搬到线上来，我将其分成了两大类产品，分别为学习路径类和专题直播类。
①方法路径类
这一类的代表为「洋葱数学」、「扇贝单词」和「一起作业学生」，针对学生自主学习这一场景，提供一套成体系的学习路径。「洋葱数学」以数学为切入口，学生先选择需要学习的知识，系统将该知识进行知识点拆解，提供一条学习路径，学生在学习每一个知识点的时候，都会先看一段5-10分钟的知识点详解视频，看完视频后，系统将提供4道练习题，有意思的是，这四道题学生若做错了系统还会再提供类似的题再做一遍，学习变得更有趣，对于打造沉浸式的学习体验是很有帮助的。
「扇贝单词」则集中于英语学习，在单词的学习上精耕细作。采用碎片化的学习方法，制定每日打卡学习任务，对单词的学习采用拨洋葱的方式，层层递进，让学生在学习单词的时候加入思考，便于记忆，提高学习效率。
「一起作业学生」定位在期末复习场景，采用闯关的模式进行竞技，分单元进行复习，需要付费才能解锁。
3.服务型产品
这一类产品为学校和学生提供服务为主，主要为教学管理类产品和一对一辅导产品。
①教学管理类
这里的教学管理应该拆开来说，教、学、管理，基本模式是为学校提供一套集老师教课、学生学习、学情管理为一体的系统化解决方案，产品线众多，主要为教师端、家长端、学生端、甚至还有校长端，教师可以管理学情、出卷、读卷等；学生可以查看学习情况、提高成绩；家长可以查看孩子成绩、辅助孩子学习等，企业与学习合作，为学校深度定制，大大提高教和学的效率，莫前具有代表性的几个产品类似，分别为江浙沪地区的极课大数据产品，北京的「好分数」以及华中地区「智学网」。
②一对一辅导
一对一辅导对学生的好处是学习更有针对性，对于产品来说客单价高，需求量也不少，所以目前这是市面上最赚钱的教育产品。在这一领域领头羊的有新东方巨头主攻英语外教的VIP一对一、中小学的优能中学一对一，学而思的智康1对1，主打性价比英语外教一对一的51talk，此外还有掌门1对1也在全力抢夺这块肥肉。
光这一部分就能说好多，这里不做太多赘述。
三、总结
好了，码了这么多字，该写点总结了。
1.市场还有，但是只留给有准备的人
K12教育已经从前两年的“蓝海”阶段渐渐稳定，除了老牌的新东方和学而思两大巨头，也诞生了沪江、学霸君、猿题库、一起作业等独角兽，前两年进入教育领域的也渐渐被清理出局，市场渐渐形成行业壁垒，不仅要有钱，还得懂教育、懂市场才能进入这里。
2.能不能恰到好处的解决用户需求
这是好产品通用的必备条件之一，重点落在“恰到好处”上，产品的创始人能够开发一个产品，他必然对用户是有用的，而恰到好处的要求就是：解决需求的、易用的、体验好的......总之，把你能想到的好的词用上就行了。
这里要插一句，我对未来K12教育产品的期待是能够系统的提供学习方案，并能提供沉浸式的使用体验，能大大提高教和学的效率，并有持续健康的商业价值。
3.变现是要考虑的大事
与前两年的互联网不同，从16年说的资本寒冬至今，从投资人手上拿钱越来越难了，简单的“画大饼”已经无法打动投资人，更无法撬动他们的腰包，k12教育领域也是如此，如何实现自己的商业价值是产品需要考虑的头等大事。
以上，谢谢！
