我们今天要聊的主要有三个关键词，丈母娘心态，卖解决方案，价钱。
我们先来聊聊丈母娘心态。丈母娘心态在我们这里指的就是对产品的发自内心的热爱。很多销售人员，像个拐卖儿童的贩子，总是急于出手。这种急于脱手的心态，在对方看来，就是告诉他可以把价格把付款方式，杀得低一点，再低一点。如果你拥有丈母娘心态，你就会怕把你的产品卖得很低，因为这样的话，对方在使用过程中就不会爱惜，不会及时养护。而且，大部分丈母娘会认为，自己的孩子确实是一等一的好，值得被珍惜，值得被爱。所以，作为一名销售人员，真正的，爱你的产品，珍惜你的产品，并且把这种爱和珍惜，传达给客户，这是很重要的。我曾经见到过一位销售人员，再到客户那里去做回访的时候，会从她的包包里拿出干净的抹布或者纸巾，把设备上的灰擦干净，把屏幕擦干净，而且一边擦一边还会说这是精密仪器，灰尘落多了会影响使用。我相信他的这种对产品的态度，在客户的眼里，就是对产品的喜爱和珍惜。
再来聊一聊解决方案，前面我们已经说过了，解决方案不是产品说明书。如果，我们把，解决方案当作产品吧，那么这里边就少了很多的价值板块。比如说，售后人员的热心服务，比如说研发人员的开发定制，比如说，项目交付人员的进度进程，甚至交货过程中物流人员的态度。这里大家可以思考一下，为什么京东用自己的物流，而不采用物流外包的形式。我想对于京东来说，他卖的也不光光是产品，而是给客户提供便捷的购物体验。
最后我们来聊一聊价格。基本上我们都会给客户一个大体上的价格，但如果这个价格虚高，不可能都不会跟我们有，进一步洽谈的欲望。但如果你很实诚，给了客户一个，直接可以成交的价格，那个客户还是会给你往下砍。所以，很多公司都会有一个标准价。这也是给，销售人员向客户报价时的一个指导价。根据不同的产品标准价的下浮完全不同。我们，购物的时候就会有体验，像手机类的电子产品折扣力度一般不会很大，但如果是购买鞋子，衣服，就会发现，有的时候能打一折，这在电子产品领域是不可能出现的。嗯，比较厉害的采购，会会问几个价格，第一个是单个产品的标准价，第二个，是团购的，比如说那我一次买100个，1000个？是什么样的一个价钱？第三个价钱他会问一个，超级折扣，也就是说，如果，我确定在你这里长期购买，而且，每年的采购量不低于1万个，那是什么样的价格？这个时候有一些销售就上当了，把三个价钱报的很清楚，到最后你会发现，采购跟你买了十几个用的是超级折扣，但是他给你画了一个很大的饼。这样的话你会发现，今后即使他再跟你来做采购，也不会把价格有太大的变化，你很难把价格做得再高。所以，一般我建议，销售人员在给出超级折扣的时候，要非常非常的慎重。你会给客户规划蓝图，客户也会给你一个大饼，所以就事论事很重要。这个时候可以把皮球踢给你们的合同评审部门，或者是你们的营销总监，公司制度来阻碍这种超级折扣的进行。一般情况下我会这么说，我们公司有制度，合同采购量达到一定的规模会有一定的折扣，但一定是体现在合同上，而且每个产品的折扣不同，所以如果这样的话，我们是需要客户给我们一个明确的需求表，加盖公章，然后拿到公司去做审批的。这样很多采购基本上就不会再继续要超级折扣的价格。
这里还要再再次强调，谈价格的时候，一定是把付款方式交货周期，已经谈的很清楚了，才能够进入价格。如果客户要求折扣，那么我们可以要求客户有预付款，或者全款到发货。总而言之，一句话谈判是一个交换的过程，最终目的，是要达到双赢，如果销售一味的退缩，那么客户即使买了你的东西，对你的尊重感也不会很强。一个对产品和解决方案，就相当自信和热爱的销售人员，才会在客户那里，得到尊重。
