天北能源公司从培育企业核心竞争力的长远角度出发，充分认识到强势品牌对核心客户群的强大吸引力，并结合实际情况，执行区域市场的统一营销策略，对站容站貌，规范经营，服务质量进行标准化的建设！
目标市场调研和细分是提高加气站单站销量的重要环节，管理者必须清楚地了解所在区域的目标市场和竞争对手，知己知彼，百战不殆，必须清楚所处区域的经济发展状况和发展规划。了解用户消费情况及其成长性、市场的竞争状况和主要竞争对手，必须清楚加气站的位置类型、站前的道路和车流、服务半径以及半径范围内竞争对手情况。
市场细分。区分高效市场与低效市场，价格敏感市场与不敏感市场。在高效市场，加气站的工作重点是稳定市场秩序，确保价格到位率和零售利润。在低效市场、弱势市场区域，采取积极的营销策略，逐步提高零售市场份额。在价格敏感市场区域，灵活运用“量价关系”，把握量价互动，按照“零售保效益、批发稳价格、配送抢市场”的思路和“力保市场占有、贯彻量价互动、加强终端控制、把握效益优先”的原则，细分市场、细分用户，寻找量价互动的最佳结合点，在提高单站销量的同时，实现零售效益最大化。各加气站都要进行经常性的量价平衡关系分析，根据其地理环境位置、区域内气品，气量需求等情况，确定加气量的正常变化范围。
天北能源东九公里加气站是年度销量最高的加气站，2019年提前两个月完成计划销量，日均达到2.36万方，日销量最高曾达到3.15万方的好成绩。对开发大客户，稳定客户群，确保不欠款做出了前瞻性的详细部署。根据加气站地理位置和营销特点，把客户分为流动客户、固定客户，实行差异化管理。东九公里站的管理者做好客户细分 ，在了解顾客的现时需求的同时发掘其潜在需求，有针对性满足顾客的需求。对于流动客户，主要通过改善站容站貌和加大品牌形象的宣传，提高进站率和回头率，并通过进一步的优质服务转化为固定客户。对于固定客户，采取“亲情化和专业化服务”是提高加气站单站销量的关键，树立“加气站是零售服务行业，服务是最好的促销手段 的营销观”。采取有效的措施 以良好的服务降低其价格的敏感度！
而人际关系的建立则显得尤为重要，采用了1.客户信息收集-----逐一拜访刚需客户进行约见和接近；2、快速获得客户好感-----德、礼、赞、识、趣，逢年过节，发去祝福语拉近关系；3、赢得客户信任 -----及时开发票，满足客户需要；对有诚信的大客户，约见客户喝茶饭后，顺便了解一下市场动向行情，稳定客源！4、获取客户忠诚度-----做到诚实守信，经常和 客户方的会计，队长，老板，沟通聊天，了解对方需求，想办法帮助对方解决一些问题，有效合理的最大化帮助对方，确保资金消费安全！
5、确保加气车辆不欠款，九公里站核算员首先做好大客户的数据群，对每月25号扎帐前预付款金额不足的客户，通过设置电脑提示音，及时记录，随后逐一电话问询，站在对方的角度考虑未打款的原因，并说明欠款带来损失和对站内管理人员收入的影响！哪怕是扎帐日繁忙，只要对方需求帮忙统计数据，核算员雷松玲都欣然答应，即便忙到深夜几点，想想能够留住大客户是关键，咬咬牙关也就承受了，22家大客户单位就是凭着站内管理人员的执着、耐心，责任心，稳稳的留在了东九公里站！
东九公里站打好“亲情牌”无疑取得了全胜！“酒香不怕巷子深”，尽管加气站地处偏远，络绎不绝的车辆还是闻“香”而来，坚守着石油燃气人的信心，带着一份执着，一份恒心，长此已久，做到了天北能源销量最高的“明星站”！
作者：朱丽
