沐筱随笔 2022-01-24 18:53

刘润跨年演讲《进化的力量》

Z0时代

中国人，一般用70后、80后、90后来表示代际。而国际通用的方法是：X世代、Y世代、Z世代。

X世代，指的是1965-1979，这15年生的人。这一代人，经历了科技发展的无所适从，也经历了经济危机的无能为力。他们的特征，是：迷茫。

Y世代，指的是1980-1994，这15年生的人。这一代人，生于20世纪，长于21世纪，所以又被称为千禧一代。这一代人，赶上了PC和互联网的迅速普及，因此形成了和上一代截然不同的生活态度。他们的特征，是自信。

Z世代，指的是1995-2009，这15年生的人。他们大部分生于21世纪，是数字时代的原住民。因为生活方式质的变化，他们更关注体验，也更懂得去挖掘好的价值和服务。他们的特征，是独立。

00后，其实就是Z世代，而且是Z世代的核心力量。我们把它称为：Z0世代。

打开Z0世代年轻人的心门的9个关键词。

01富足：他们从来没有真的穷过。他们内心的底色是：富足。

02感性：产品有两个价值：理性价值，和感性价值。理性价值，约等于功能。感性价值，约等于：我喜欢。

03颜值：现在的孩子们，很喜欢吃一种很贵的雪糕。一根基础款，可可味，或者奶油味，要16元。据说某些口味的，居然能卖到60多。但它好看啊！

04爱国：在我们的那个年代，国际品牌的产品，相对于国货，是有巨大的势能差的。进口的东西就是好，这种认知，就像用光刻机，刻在我们的芯片上一样。但是，这一代年轻人。他们完全没有这个记忆。他们长大时，国家已经强大。Z0世代，天生爱国。

05独立：这种独立性，最直接的体现就是：不喜欢团建。

06懒宅：如果听上去有点负面的话，那我们换个词：那不是懒。那是“寻找生活最优解”。

07养宠：他们的心态是：我可以得过且过，但主子必须应有尽有。

08养生：它的核心，其实不是养生，而是减少罪恶感。是告诉身体：你看，该做的，我都做了。

09意义：00后最重要的离职原因，51%是“与同事、领导关系不融洽”。他们工作，不是被缺钱的焦虑驱动，而是被意义的动力驱动。

武志红老师有一句话。他说，焦虑，是一种死能量。动力，是一种生能量。

只有理解了他们，我们才理解了未来。不是因为他们更理解未来，而是因为他们就是那个未来。只有和他们做朋友，我们才是时间的朋友。不是因为他们更理解时间，而是因为他们就顺着时间，向我们走来。

新流量生态

认识了2022年，我们必须学会打交道的人，我们再来认识一下，2022年我们必须学会打交道的事。

新流量生态

这个世界上，只有两种生意：产品生意，和流量生意。产品生意是把东西做出来，流量生意是把东西卖出去。

流量生态的第一次打通，就是线下和线上的打通。

中国的商业地产界，有一句老话，叫：一铺养三代。

把“一铺养三代”，翻译成互联网的语言，就是：流量成本高。

把“天下没有难做的生意”，翻译成互联网的语言，就是：流量成本低。

线下流量成本高，线上流量成本低，这时，流量生态的第一次打通，正式开始。海量的卖家，从线下蜂拥到线上。

薛兆丰老师说：供需关系决定商品价格，商品价格决定资源成本。

流量生态的第二次打通，是公域和私域的打通。

我们说，流量如水。如果用水打比方，公域的流量，就像：自来水。付费用水，价高者得。

而私域的流量，就像：井水。打井很贵，但用水免费。

私域，就是那些你直接拥有的、可重复，低成本甚至免费触达的用户。

这句话里有三个要素。

第一个要素是：拥有。首先，这口井，是你的。你用这口井，不用交钱。别人用，你还能收钱。

第二个要素是：重复。可重复的同义词，是主动。

第三个要素是：免费。只有取水免费，打井才有意义。每次触达的成本，越低越好。

你直接拥有的、可重复，低成本甚至免费触达。这就是私域的底层逻辑。

如何拥有自己的私域

怎么才能拥有自己的私域呢？

第一，私有化。私有化，必须发生在触点上。

第二，复购率。会员是提高复购率的核心。

第三，转介绍。转介绍最典型的三种形态：多人拼团，裂变发券，和砍价。

私有化的目的，是用复购率，来摊薄越来越贵的初次获客成本。

以某地君悦广场为例：

（1）实现私有化：

一开始，收银员邀请顾客进群，就送一个购物袋。然后，团长和团员穿着橙色队服。带着二维码大牌子，到社区门口摆摊。再然后，去人多的地方，找跳广场舞的阿姨扫描进群。最后甚至搞活动，小米手环，进价99元，只卖9.9元。

（2）实现私有化之后做的三件事：

第一，用拼团，建立信任。

第二，用内容，降低成本。

第三，用倾听，改进服务。

没有私域之前，很多反馈是听不到的。

私有化，能带来“复购率”这个摊薄初次获客成本的利器。但私有化带来的不只是复购率。它带来的，还有“转介绍”。

同行已经做了的服务，就不是服务，而是义务。

转介绍，是私域里威力极大的流量工具。但前提是，你的服务要极致。

黄碧云老师说，私域是人和人之间的关系。

真正的利润，不是来自用户“不得不来”，而是来自用户“不想离开”。

跨境加时赛&疯狂生长

跨境加时赛：

想要在“加时赛”中获胜，一定要走向真正的专业化、品牌化、本土化。

01专业化

就是你明明知道我在做什么，但你就是干不过我。因为，我做得比你好。

专业化，是这场加时赛的门票。没有专业化，你拿的，怕只是张彩票。

02品牌化：省下来的流量成本，就是你的品牌溢价。

03本土化：什么叫本土化？就是不要用本国的经验，推测全球。所谓全球化，就是在每个国家的本土化。

2022年，一场“跨境加时赛”正在到来。这场意外的比赛，比三件事情：专业化，品牌化，本土化。

这场比赛的胜出者，奖牌上刻的不是更好的“跨境卖家”，而是真正的“全球化品牌”。

疯狂生长

这个世界在哪里被撕裂，就会在哪里迎来一轮疯狂生长。

流量生态的第三次打通：平台壁垒。

一旦打通，从此，哪里的服务好就去哪里，哪里的资源便宜就去哪里，哪里的用户多就去哪里。流量之水会再次汹涌流动。一大批小公司，会在汹涌的流量浇灌下，疯狂生长。而互联网平台的“水位”，也因此会被逐渐拉平。

渐变，是大公司的小机会；突变，是小公司的大机会。2022年，平台壁垒打破，万物疯狂生长。

什么是进化的力量？

进化的力量，就是面对变化，用海量“随机”的物竞，应对终极“任性”的天择的力量。