会讲故事的人和不会讲故事的人，差别到底在哪里？

原创 2018-01-27 故事思维 [个人发展学会]

2001年，在ipod新闻发布会上，乔布斯并没有迫不及待的拿出他的它的新款随身听。而是先和大家探讨一个关乎全人类的问题——科技会把人类带到何处？

要知道在1999年，也是就是新闻发布会的两年前《黑客帝国》这部电影横空出世了，在电影里人类都被困在了计算机所设计出的虚拟世界里。

电影给人们带来的恐慌是成为了社会现象，比如知名的灾难片《2012》。据说有人因为看了《2012》，在2011年的时候就花光了所有的钱，还有人房子卖了去买车考驾照。

而《黑客帝国》在当时就是这样一部现象级电影。的确，从1900年到2000年，这一百年来科技的迅猛发展已让人们又兴奋又恐惧。

兴奋在于他实现了人类无数个梦想，带给人类太多便利与惊喜，而恐惧的来源则是未知，他们不知道科技的发展会把他们带往何处。

作为全世界市值最高的科技公司总裁，乔布斯深知人们对科技的担忧。所以在IPOD新闻发布会上他先说明他的产品是有灵魂的，是艺术，美感与科技融合的产物，他不会把人类推向自我毁灭，反而会成为我们的灵魂伴侣。

最后他才亮出他的新产品——IPOD！

毋庸置疑的是：乔布斯也好，苹果公司也好，他们都是成功的，他们抓住了钩子，也展开了联结。

在这里，钩子就是诱饵，一个让人们关心的话题，这个话题只要开始，就足够有吸引力，让人期待听你说完。

怎么样的话题能够成为好钩子呢？

对方关心的人，对方关心的事，对方关心的东西，对方关心的作品，对方关心的地方。

对方关心的人可以是他特别喜欢的人，比如他们的爱人，孩子，父母，或是他们喜欢的电影明星与历史人物。

当然，也可以是他们讨厌的人，比如情敌，同事，邻居。还可以是对他们举足轻重的人，他们的领导，老板，客户。

举个例子：比如你只想买一辆廉价的二手轿车练练手，推销汽车的销售却想让你买一辆超出预算的SUA。

他会对你说：畅想一下吧，有了这辆车你就可以在假日里带着你的老婆，孩子，家里的宠物狗去野外郊游。那时候你和你老婆在支烧烤架，而孩子和狗在草地上玩耍。

想着一家人其乐融融的幸福时光你可能就会选择那辆SUV。

在这里我们发现，对一个已婚男人来说妻子和孩子是不错的钩子，对年轻女孩来说则推荐那些小鲜肉电影明星，男孩则应该是游戏与动漫里的人物，比如路飞和德玛西亚。老人则更关心自己的孙子，孙女。

因此选择一个会让对方关心的人，作为钩子是个不错的选择。

同样的，让人关注的物品一样是好钩子。

我们经常可以在网络上看到一些实验，比如AK47的威力能打穿多少部iPhone手机，这个实验跟iPhone手机根本没有任何关系，人们只是好奇拍这视频的小子是多么有钱又有闲。

还有以前大多数促销活动奖品都是现金，或产品。而如今iPhone成了各类促销活动中都能看的见的奖品。

当然啦，在这里钩子如果能对症下药，针对性也就可以更强。

比如追求时尚与电子产品的年轻人来说iPhone作为品味类的钩子是个不错的选择，但正对年龄稍大一些的女性则英国是护肤品与奢侈品牌。记住几个高端有品味的品牌更有利于为她们制造钩子。

因此作为好钩子，他所具备的第一个要素就在于能激起听众的兴趣。

至于第二类的钩子，当下的事物都与你有关。

如果你想讲的故事与当下的事物有联系，不妨就以此展开。

比如有些人讲故事是这样的开头：在二十年前的的这个会场……或者是，在二十年前的今天……又或者是，我右手的这块手表……

这是一种强行拉入故事的方式，比如那句“二十年前的这个会场”。表明这个故事发生在听故事的人所置身的会场。这是一种场景重现，能够让听众觉得他也置身其中。

我右手的这块手表，类似这种开头的故事，则是利用道具。在我们身边出现的道具，我们能看到的，甚至可以摸到的道具，如果背后有故事，我们自然也很乐意去听。这也是一种建立联系的钩子。

至于二十年前的今天，我相信以这种方式开头说故事的人，可能是实在找不到什么好用的钩子了。

但也不是完全不能用，至少证明这个日子对你来说格外重要，让你想起了那个故事。

有点像所有小说电影里一说起回忆都是：我记得那天也是这么一个阴雨绵绵的下午。

由此可见文学家们和导演们，这些专业讲故事的人都十分在意钩子的重要性。

以上的三个例子都具有一个特性，就是听众置身于钩子之中。不论你采用的是环境，还是道具，还是天气与时间。这类手法都有一个共同点——能够吸引观众的注意力。

这个原理就好比你与陌生人聊天时突然发现他们的生日是同一天。

同一天生日，大多数时候都不是同一年，况且这又能证明什么呢？什么也说明不了，但人在这个时候都会意外的兴奋，认为这就是所谓的缘分！

这是人的心理作用，你在发现了同一天生日的人之后你会期待你与他之间还有哪些类似的地方，是不是性格也很相似？是不是喜好也很相似？

当第一个公共点产生以后我们会期待更多的共同点，钩子也是一样的。

我们会好奇，这个和我同一天出生的人，人生经历是否与我截然不同，我18岁生日那年做了什么，他在那一天又做了什么？

这是好奇心。

因此置身其中的钩子可以充分挖掘出听众的期待与好奇心。

知道了原理以后我们差不多该知道如何处理这类的钩子了吧？

比如说你想通过一个道具来开始你的钩子，你不妨在讲故事之前多展示它，让别人看到他摸到他，这可以加深他们与这个道具之间的关系。当你说出他其实是有故事的时候，这种好奇心与期待会变的更重。

再比如你想通过环境来建立钩子，你不妨把环境说的更具体：嘿，就是在你坐着的这个椅子上！故事就发生在这！

此刻听故事的人可能会吓的站起来，因为他不知道你接下来要讲的是不是一个关于凶杀案的故事。

那么接下来是选择钩子最重要的地方：它一定要和你的故事联结得上。

如果你一味的只想找个好噱头开场，却没有想过如何联结，那么一般会有两种结果。

要么就是你把你的故事讲完，你发现突然发现接不下去了。

此刻尴尬的气氛能把空气凝固，你就像个傻子一样站在人群中间。

要么就是生硬的过渡暴露了你的司马昭之心。

“好了，你不用讲了，我知道你想说什么了。”同样的尴尬，而且没有效果。

不论那种结果都不是我们想要看到的。那么我们看看乔布斯是怎么做的。

就拿IPOD新闻发布会来说。

如果让不了解那个时代背景的你，去看那场新闻发布会的视频，你能感觉到的只是乔帮主天花乱坠的吹了二十多分钟，最后只是拿出了一个好看点的随身听而已。

我们想不到一个随身听如何能创造未来，如何能打消人们对科技未来的恐慌。

在那个年代同类型的随身听基本上都想发动机马达一样，又丑噪音又大。电脑，手机等个人电子设备也都是这样，一味的追求容量，功能与抗摔防水之类的实用特性，他们几乎都放弃了美观的外形。

人们在面对这些丑陋的金属疙瘩时，难免都会联想到黑客帝国里的那些桥段。

然而，美和音乐是人类共同的语言，在这里美观与音乐成为了象征人类灵魂的艺术，而那个随身听则象征着科技。他看似牵强的逻辑成功的联结了他的钩子，一个小小的iPod被他说成了创造人类历史的革新。

也正是这种属于只有人类才可以创造的艺术感，安抚了我们对科技未来发展的恐慌与猜疑。

这种运用象征性的高端技巧只有具有丰富的知识，经验，思想的人才可能运用起来。所以在不具备足条件的前题下，我更推荐大家采用适当的能够建立联结的钩子。

如果把我要讲的故事比喻成一部电影，那么你挑选的那个钩子只要在电影中出现就可以了，那么它可以只是个没有台词的龙套，并不一定要是主演。

有一次，我母亲被保险公司洗脑，非要让我去买他们的一款理财产品，大致是说每年存入一笔钱，每隔三年就可以取出一笔，期间还能够享受其中的保障。复杂的账目乍一听很划算。

我母亲在饭桌上， 滔滔不绝的跟我复述着保险公司业务员教她的话。我看了看桌上的花生米，把花生米递给我妈。

让她一边吃花生一边听我讲一个关于花生的故事：

从前有老头养了只猴子，猴子一天要吃10颗花生当零食。有一年，收成不好，老头和猴子商量。要不以后我早上给你3颗，晚上给你4颗。

一听着自己的零食被减少了，猴子急的上窜下跳。后来老头跟猴子说：好了好了，怕了你了，这样吧，以后白天给你4颗，晚上给你3颗好了。于是猴子就开心的答应了。

这就是朝三暮四的由来，也就是告诉我老妈，不论怎么交钱，怎么返还，都是保险公司提前算好的，他们就像戏耍猴子一样，让消费者自己以为很划算而已。

在这里故事里花生米就是钩子，而且和这个故事没有什么必要的联系，还有一件事是我母亲不知道的，那就是，这个原版的这个故事中猴子吃的并不是花生米而是栗子。

由此，我们可知，不光可以通过故事来选择钩子，我们还能够利用现有的钩子来调整我们的故事。

• end •