（今天划水，用个以前的作业）
今天和大家分享一个小技巧，就是当我们与一个陌生人第一次电话时，通过“寻医问药”四步法，快速建立信任，顺利取得对方的同意和配合。
请先看从书籍《别独自用餐》中摘取的一个片段。
“嗨，塞尔日，您好！我是基思・法拉奇。约翰对您一直高度赞扬，终于我能以此为借口来给您打个电话了。
“我给您打电话是为了我的朋友杰夫・阿诺德，他是WebMD的创始人，目前有一个极富创意、前景不错的方法来传输数字内容。因为您将于本季度发布一些新型产品，或许这一方法可以促成您今后更多生意上的合作。下周我会来纽约，我们可以见面商谈。或者如果您不方便，我可以按照您的时间调整一下，空出些时间。”
就在这十五秒内，我用了自称为“暖场电话”（Warm Calling）的四大法则：
（1）通过提及对方熟悉的人或公司赢得信任，如此案例中的约翰、杰夫以及他的公司WebMD；
（2）说明你的主要目的——杰夫的新创意可以帮助塞尔日卖掉其新产品；
（3）让对方知晓你的急切以及愿意做好万全的准备，不惜一切代价满足对方的条件；
（4）做好妥协的准备，确保最起码可以安排一个随访。
（FAB法介绍图书）
【F】《别独自用餐》这本书的作者是基思·法拉奇，他是美国前总统克林顿和前国务卿希拉里的人脉顾问，被公认的人脉管理大师，他在这本书通过几个部分：“思路、技巧、从点头之交到同人、升级与回馈”几个章节，全面揭示了他人脉管理的心得。
【A】这本书号称哈佛MBA必读的十本书之一，自2005年出版以来，一直蝉联《纽约时报》《华尔街日报》图书排行榜首。与同类型的书相比较，作者现身说法，详细阐述了如何从一个蓝领家庭的孩子，成长为商界精英的思维方式与实操指南，全面和可实操性强是本书的两大特色。
【B】一般人会觉得“社交”是个很“功利”的字眼，但法拉奇则认为要以“利他”为前提去构建关系网，去实现“利己”和“共赢”，这只是一个书中的一个观点，已经影响了全球数千万读者。通过阅读这本书，你可以重新检验你的人脉策略，积累帮你实现人生目标的人脉圈，更重要的是建立影响、抓住生活中的各个机会。
与陌生人联系并不容易
【WHAT】今天我们一起学习的这个片段，讲的是在与陌生人第一次沟通的特定场景下，通过“寻医问药”四步沟通法，顺利取得对方的同意和配合。
【WHY】在生活中，我们经常碰到一个情况，需要给陌生人打电话并寻求帮助和支持，虽然我们请求的事情对我们很重要，但要得到对方的同意并不容易。
〈一般做法〉其实大部分人对给陌生人打电话，本身就感觉很有压力了，更何况还要开口请人帮忙呢，更是压力山大。另外我们也通常会犯以下三个错误：有些人在电话里用很夸张的方式去恭维对方，希望对方心里一高兴就帮忙；有些人会很详细地描述自己有多麻烦有多惨，来表明对方觉得帮助你太重要了；还有些人觉得人性本善，只要明确提出要求，对方自然就答应了。
〈一般做法的坏处〉可结果往往让人失望。第一种情况，夸张地恭维别人，会让别人有“无事献殷勤，非奸即盗”的感觉；第二种，详细描述自己的麻烦给一个陌生人，这个人也难免莫名其妙：“这和我有什么关系啊！”而理所当然地请人帮忙呢，却会让对方觉得“这么天真的人，帮了你也没什么意义吧”，所以容易对方就拒绝你一个陌生人了。
〈反例〉这让我想起了去年3月份的事情，那时我皮肤发痒，去医院看了几次还没效果，非常苦恼。有个朋友就介绍了一个老中医，但他也告诉我这名老中医年纪比较大，不是愿意帮所有人看病的。我当时也是激动之下，没什么准备就打电话过去了：“张医生，您好，听说您是治疗皮肤病的专家，不知道这周三你有时间帮我治一治吗？”张医生当时很客气地拒绝了我，我又多受了一个月的折磨才再成功再约到张医生帮我治疗。
“寻医问药”四步法
【How】那有更好的沟通方法吗？今天的片断可以总结出一个“寻医问药”四步法来做好沟通准备，就可以很大地提高得到对方同意的机率。具体来讲：
1.寻纽带。我们提前想好双方之间存在的共同纽带，比如共同的家乡、学校、熟人、社团、爱好等等，这样加大了大家的信任基础。
2.移价值。如果一件事情对对方有价值，那他自然愿意去做。所以我们要指明这件事情给对方有形或者无形的价值。
3.问许可。然后我们就可以尝试性地询问对方是否愿意帮忙。需要注意的是，我们要有尊重的态度，同时也要表现出灵活性，愿意尽力配合对方，这些都有助于加大对方愿意帮忙的意愿。
4.要细节。接下来我们继续确认如细节，比如时间、地点、具体流程等等，过程中随时灵活调整以便配合好对方。
为方便大家记忆以上四步，我们把首字母连接后谐音转换一下，简称为“寻医问药”四步沟通法。
〈反例变正例〉那如果使用“寻医问药”沟通法，我再回到第一次给张医生打电话的情景，可以怎么做呢？可能我就会这样说：
您好，张医生，我是从李四那里知道您的，他最近在您这里治疗皮肤病效果非常好，就给我推荐了您。（纽带是大家共同认识的人）
我刚犯上皮肤病，最近一直反复，给我带来了很多麻烦，我想得靠您这样的老专家出手才行，所以能联系到您实在是太高兴了。（认可权威，尊重，恭维和给予成就感）
我听小李说您非常忙，但我想麻烦您一下，您看最近方便安排给我诊治一下吗？（问诊治的许可）
（对方回复，可以先看看）
那您看，下周二或者周三去您那里方便吗？（要细节，初步提供选项，灵活妥协）
（好的，那就下周二下午过来吧）
这个对话的结果是不是更让人满意呢？
【Where适用边界】“寻医问药”四步法比较适用于和一个陌生人第一次通电话请求帮助的情境。或者从另外一个角度，从价值对比的角度，你获得的价值比对方获得价值大的情况，这时候你可以小心地使用这个方法。
反过来，双方非常信任，或者他获得的价值很大，比如你说“你什么时候有空，给你还钱去”，那他肯定随时都是有空的，那未必要使用这个方法，也能达成共识。
反思
以上是我对拆页的理解。现在请大家回想一下过往经验，你有没有遇到过类似下面的情景：比如你给一个陌生客户打电话，你噼里啪啦说了3分钟，对方却温柔而坚定地说：“没需要！不要再给我电话了”；
再比如你给同学的朋友打电话请求帮忙，结果张哥却给了一个“十分动心然后拒绝”的回应；
请您回忆思考一下，如果能回到当时当地那个情景，你会如何应用刚刚学习的“寻医问药”四步法，你能找到与对方的哪些关系纽带？你觉得事情对他有什么价值？你会怎样要求许可？下一步怎么灵活的安排？
延伸阅读：《别独自用餐》
（全文完）
