本书的信息量非常大，有非常多实用工具和许多翔实的案例，值得像我这样的谈判菜鸟好好咀嚼。计划分成几个篇章来完成读书笔记：
干货篇——整理各种实用工具
故事篇——怎样在不同场景调用不同的工具
实操篇——将书中的工具用在生活工作中
12条主要谈判策略
一、目标至上
不应该仅凭自己认为其有效而行动
不要想当然地去追求人际关系、更多利益、双赢结果或其他方面
在谈判桌地所有行动都应使自己在本次谈判中地目标
二、重视对手
了解谈判对手头脑中地图像
他们地观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度
设法找出令对方尊敬的第三方，以及能够对自己有所帮助的人
角色互换
利用权力或手段，最终会破坏谈判双方的关系并招致报复
激起对方的动力
三、进行情感投资
世界是非理性的
对个人而言，一场谈判越重要，他／她就会变得越不理性
不要跟失去理智的人讲道理
体会对方的情感世界，做到感同身受
不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西
四、谈判形势千差万别
谈判没有万能的模式
同样的人在不同时刻进行同样的谈判，形式也会完全不同
只有了解了对方的想法或感受，才能更好的说服他们
如果有人对你说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么”
五、遵守“循序渐进”这一最佳原则
带领对方走出他们脑海中的图像
慢慢地向你的目标靠拢，一次一小步
六、交换评价不相同的东西（日常生活必杀技）
每个人对事物的评价各不相同
搞清楚谈判双方在意什么
将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换
七、摸清楚对方的谈判准则（强硬对手必杀技）
要利用这些信息去获取更多利益
对方的政策是什么？
执行政策时是否有过例外或先例？
过去发表过什么样的声明？
决策的方式是怎样的？
当对方的言行与其政策相悖的时候，要毫不留情地当面指出
八、开诚布公，并积极推动谈判，避免操纵谈判（本书和传统观点之间最大的差别）
不要欺骗对方
谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率会很低
以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感
九、始终和对方保持顺畅沟通，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路
三部曲：
将沟通中出现的显而易见的问题指出来
用三言两语化解当时的不快
将对方引至你为他们设定的道路上
十、找出问题的症结所在，并将它转变成机会
搞清楚对方采取某种行动的原因
这种原因在谈判初期也许并不明显
你必须深入调查，直到找到为止
你要换位思考
找到问题仅仅是分析的开始
这些问题通常可以在谈判中被转化为各种机会
十一、接受双方的差异
大多数人对差异的看法：不是一件好事，会招致风险，令人讨厌和不快
事实上，双方存在差异更好一些：有利可图，更富有创造性
差异可以产生-更多看法、更多观点、更多选择，使谈判结果更令人满意
多问对方几个有关差异的问题，会让对方更加信任你
伟大的谈判家门都对差异钟爱有加
十二、做好准备
列一份谈判准备清单，并根据清淡内容进行联系
哪怕只花几分钟的时间准备谈判清单，也会是谈判结果变得更令人满意
要始终按照谈判准备清单上的内容去做
一定要坚持不懈，直到实现自己的目标
不断练习这些谈判策略和技巧，并在每场谈判之后加以复习
无形的谈判技巧
一、开场白：“一切都好吗？”蕴含的谈判技巧
这个问题有助于你和对方建立一种良好的人际关系——你一开始就表现得亲切健谈
这是一个问句——提问是一种搜集信息的极佳方式
这个问题首先关注对方，以及他们的情绪和感受——而不是“谈判”本身
这个问题是随意的闲聊——有助于为双方营造一个轻松舒适的氛围
二、“同仇敌忾”的谈判技巧
努力寻找一个我们双方共同的敌人
可以缩小谈判双方的距离，使谈判更加顺利——这就是人们总爱抱怨天气的原因
可以顺利的建立起人际关系——使双方都处于一种有利的位置
三、本书反对使用的谈判技巧
用赤裸裸的权力去压制对方——双方的关系通常会终止
四象限谈判模式（谈判工具清单）
第一象限——问题和目标
1.目标：短期／长期
2.问题： 妨碍目标实现的问题有哪些？
3.谈判各方：决策者、对方、第三方
4.交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？
5.准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息
第二象限——形势分析
6.需求／无形资产：理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的
7.观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
8.沟通：风格、关系？
9.准则：对方的准则、谈判规范
10.再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？
第三象限——选择方案／降低风险
11.集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联？
12.循序渐进策略：降低风险的具体步骤
13.第三方：共同的敌人，且有影响力的人
14.表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题
15.备选方案： 如有必要，对谈判进行适当调整或施加影响
等四象限——采取行动
16.最佳方案／优先方案：破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素
17.谈判发言人：发言方式和发言对象
18.谈判过程：议程、截止日期、时间管理
19.承诺／动机：主要针对对方
20.下一步：谁会采取行动？他／她会做什么？
怎样和那些与你有差异的人达成一致
1.制定目标，找到共同的目标。找到共同的敌人以激起同仇敌忾之心。
2.运用逻辑将极端情况用画面展示出来：继续当前进程所招致的风险。
3.进行角色互换，对方是谁？对你的假设提出质疑，找出对方的梦想或恐惧。
4.听取信号：言语的和非言语的。
5.找出会掩盖相同点的“噪声”（身体上的、语言上的、风格上的）。
6.明确指出并尊重真正的差异。
7.找出准则：对方的规范以及合理的规范。
8.对不当行为当面予以指出，找出自己的弱点。
9.坚持用证据证明所有观点。
10.要循序渐进的提出建议。只关注可控制因素。
11.做决策之前先咨询：让对方参与决策制定过程，并征询对方的建议。
12.找出所提建议生效的先例。
13.坚持找出具有创造性的选择方案。“这是唯一的办法吗？”
14.寻找隐藏着的动机。制定激励措施改变对方。
15.找出对方的支持者。借助对方的价值观。
16.描绘一个美好未来的蓝图。与对方进行讨论。
17.为那些想要做出改变的人创建一种新的“文化”。
