有力提问：在谈话中如何“提问”
【知识要点】
· 理解有力提问的定义。
· 掌握有力提问的特点。
· 理解有力提问的情境。
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【金句】
1. 有力提问的技能是能够通过提出适当的问题，激发被指导者自发性的思考，帮助对方自行找到解决方法，从而提高解决问题的能力。
2. 行动教练的有力提问，要做到“三多三少”，即多开放少封闭、多未来少过去、多如何少为什么。
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【精华解读】
一、有力提问的定义
有力提问是启发思考的技术。很多管理者认为，作为领导如果总是问下属问题就代表自己不懂，显得缺乏自信，其实这是一种错误的理解。
中国人从小受到的教育就是不要随便问别人问题，尤其是一些刁钻的问题，认为这样会让别人下不了台。
也因此，在工作岗位上，作为一名管理者也觉得自己有义务去解决员工所面临的一切问题，而不去做有力提问，其实这大大影响了员工独立解决问题能力的提升，同时员工的责任感也会降低。
1、有力提问的重要性
提问可以打开对方的心扉，获得更多的信息，以深入了解对方；
提问可以使责任的归属发生改变，让对方积极承担责任；
提问可以唤醒对方更多的潜能，启发对方进行广而深的思考，从而探索更多的未知领域。
除此之外，用提问题代替给建议，体现了对对方的一份尊重，因为提问代表着自己肯定对方是有能力、有资源解决问题的。
当对下属的问题没有答案时，通过提问还可以给自己更多的思考问题的时间和空间。
2、有力提问的定义
有力提问的技能是能够通过提出适当的问题，激发被指导者自发性的思考，帮助对方自行找到解决方法，从而提高解决问题的能力。
二、有力提问的特点
有力提问有三种形式：开放式提问、未来导向型提问、如何型提问等。
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1、开放式提问
1）什么是开放式提问
开放式提问与封闭式提问相对，是需要对方经过深思熟虑才能回答的，可以唤醒潜能的扩散型问题。
比如常说的5W2H就是开放式问题，包括what（何事）、when（何时）、why（何故）、where（何地）、who（何人）、how many/how much（多少）、how（如何）。
开放式提问的范例有很多，如“元芳，你怎么看？”、“你的目标是什么？”、“为什么要实现那个目标？”、“你的挑战、资源、优势有哪些？”、“我们可以从哪里开始呢？”、“还有哪些方法呢？（还有呢？）”、“我们可以向谁请求帮助呢？”、“最好的（最重要的）是什么？”、“何时/何地/何人开始行动？”
2）如何将封闭式提问转化为开放式提问
如何将封闭式提问转化为开放式提问呢？比如“你不能在采取行动前征求领导的意见吗？”一看就是诱导式的问题，答案已经藏在问题中了。
可以改为“我们在采取行动之前，还可以再做点什么事呢？”、“我们在采取行动之前，如果先征求领导的意见，会有什么样的好处呢？”、“我们在采取行动之前，可以征求哪位领导的意见呢？”、“在采取行动之前征求领导意见，会获得什么样的支持呢？”等。
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2、未来导向型提问
1）什么是未来导向型提问
未来导向型提问是含未来导向型词汇的提问，是更注重未来行动和可行性的提问，是帮助获得希望的提问。
未来导向型提问的范例如“你所期待的理想目标是什么？”、“什么是你最想要的？”、“我们能从中学到什么？”、“下一步你准备如何行动呢？”、“如果你持续这样行动，三个月之后会有什么不同？”、“当你退休的时候，你会怎样看待这个阶段的变化呢？你会告诉现在的你什么呢？”等。
2）如何将过去导向型提问转化为未来导向型提问
那么，如何把过去导向型的提问转化为未来导向型的提问呢？比如“哪个环节出错了？”
在这里可以转换为“如果再给你一次机会。你有什么新的想法和做法呢？”、“下一步你觉得最需要关注的是什么呢？”、“怎么做才能更好地实现我们想要的目标呢？”、“虽然跟我们所设想的还不一样，我们可以从中学到什么呢？”等。
3、如何型提问
1）什么是如何型提问
如何型提问是含“如何”或“怎么样” 词汇的提问，能帮助被指导者积极面对现状、 探索解决方案，同时也不太会造成抵触的情绪。
如何型提问的范例如“为了达成这个目标，你将如何去做呢？”、“你将如何应对目前的挑战？”、“如何拿到你想要的结果？”、“你如何开始第一步？”“如果李博士在这里，他会建议你怎样做呢？”、“如果资源足够的话，你会如何做呢？”、“你的下属/领导/客户会如何看待这个情况呢？”等。
2）如何将为什么型提问转化为如何型提问
如何把为什么型提问转化为如何型提问呢？比如可以将“为什么没有达标”转换为“如何才能达标”，可以将“为什么不和对方确认一下”转换为“如何更好地跟对方确认一下”等。
4、“三多三少”
所以总体来说，行动教练的有力提问，要做到“三多三少”，即多开放少封闭、多未来少过去、多如何少为什么。
当然，少问不代表不可以问。比如要问“封闭”的情况有两种，一种是要在确认信息的时候，另一种要求必须具备一定的知识边界，且对对方的内在动力价值观特别了解。
要问“过去”的时候，就多问过去的一些“高峰”体验，比如“你最大的成就是什么”、“面对这个问题，你的成功经验是什么？”等。
要问“为什么”的时候，需要与目标价值相关，并且不会给对方责备感。比如“为什么你要实现这么宏伟的目标呢？”、“为什么咱们要开拓这个市场呢？”等。
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案例1：员工有压力如何问
张经理最近发现小王好像闷闷不乐的样子，开会也不太发言。于是在会议结束时，张经理就问小王：“小王，最近怎么样啊？”结果小王说：“压力特别大，快撑不下去了”。
这时候如果领导说：“这样好啊，有压力才有动力啊。”这就瞬间把对话的大门关闭了。
有力提问是开放式的、未来导向型的、如何型的提问。
因此，管理者可以这么问：“你的压力主要来自于哪里啊？”、“是什么让你觉得压力这么大啊？”、“你期待的理想工作状态是怎样的啊？”、“要达到那种理想的状态，我们需要做些什么呢？”、“是什么让你在压力这么大的情况下，还在咱们公司坚持了五年呢？”等。
案例2：员工畏难如何问
假如你是销售总监，问下属的销售经理说：“下个月的销售指标你打算定多少？”然后你的销售经理回答说：“我下个月的销售目标是1000万。”
但你知道凭他手里的客户存量和资源，至少可以做到3000万。作为上司希望下属能够承担更高的指标，这时候作为销售总监的你，该如何做有力提问呢？
这些问题都可以参考：“你是基于什么，定了一千万的指标的呢？”、“如果目标定在3000万，你觉得我们需要做一些怎样的改变呢？我们的做法会和现在有什么不同呢？”、“假如把你的最大潜能激发出来，把我们的所有存量客户都挖掘出来，你觉得更高还可以挑战多少呢？”、“基于我对你的过去的表现和一贯的认可，你觉得什么样的目标更匹配你目前的身份呢？”等。
案例3：员工有困惑如何问
上个课时，我们讲了员工的困惑了。员工说：“我真的要好好思考一下，是否应该继续留在这个公司里。前不久进行的管理培训中，讲师叫我想象一下10年之后我自己的形象，我真的感到了茫然。我真的要把时间耗费在自己都不怎么喜欢的工作上吗？其实，我是想趁早给自己选择另外一条路，但又缺乏自信。”
作为管理者，可以问：“你期待十年后的形象是怎样的？”、“你希望在这里有怎样的职业生涯规划？”、“你在咱们单位假如有一份喜欢的工作，你会怎么做呢？”、“在咱们公司，什么样的工作是你更喜欢的呢？”、“你需要我什么样的支持呢？”、“如何才能提升你的自信呢”、“你做一些怎样的改变，可以让目前的这个工作变得更喜欢呢？”等。
三、有力提问的情境
1）有力提问的情境
有力提问也是有应用的情境的，比如要获取更多的信息、增强被指导者的信心、提高被指导者的能力、增强被指导者的责任感、增强彼此的信任感时可以做有力提问。但当双方对所谈问题达成了共识，或被指导者无法回答所问问题时就不需要再做有力提问了。
2）T+C模式
T+C模式是有力提问的简便模型。前面我们学习到T是指training，C就是coaching。T在这里是指telling/teaching。
比如小王提出了某个问题，管理者首先是做T，告诉他说：“小王，针对你刚刚提出的问题，我是这样理解的。咱们可以从三个角度来解决这个问题，首先……”。
然后是做C，可以对员工说：“你对我这三点有什么新的想法呢？你觉得可以补充的是什么呢？站在你的角度，你觉得还有一些什么好的方法来解决这个问题呢？”
课时小结：
有力提问是通过提出适当的问题，激发被指导者自发性的思考，帮助对方自行找到解决方法，从而提高解决问题的能力。
有力提问有三种形式：开放式提问、未来导向型提问、如何型提问等。
开放式提问与封闭式提问相对，是需要对方经过深思熟虑才能回答的，可以唤醒潜能的扩散型问题。
未来导向型提问是含未来导向型词汇的提问，是更注重未来行动和可行性的提问，是帮助获得希望的提问。
如何型提问是含“如何”或“怎么样” 词汇的提问，能帮助被指导者积极面对现状、探索解决方案，同时也不太会造成抵触的情绪。
有力提问也是应用的情境的，比如要获取更多的信息、增强被指导者的信心、提高被指导者的能力、增强被指导者的责任感、增强彼此的信任感时可以做有力提问。
季益祥 讲述 / 孙宇珂 整理
