让客户明白专业的事就要专业人做,销售就成功了一半

最近公司在推广新项目,是一款针对留学生的法律服务。在推广过程中,收到一些客户的反馈。

比如一些家长说:孩子已经大了,自己能管好自己,不会出问题的;孩子很乖,你们法律服务里说的那些事根本不可能发生在我家孩子身上;出事以后再找律师就好了,不需要现在提前花钱买;在美国有亲戚,亲戚会帮我们看着孩子的。

又比如一些学生说:有问题我会跟父母说,父母会帮我找人解决;有很多学长学姐在美国读书,该了解的他们基本上都告诉我了;到了美国遇到困难找学长学姐就可以,等等。

这些话初听好像没有问题,对啊,有了问题肯定是先找父母,父母是我们的第一重保护。到了美国有熟人、亲戚和朋友,他们也能帮忙。但实际情况是怎样呢?在异国他乡一旦遇到问题和困难,父母、亲戚、朋友,真的能第一时间帮到你吗?不一定!

原因有三个:
第一,远在国外,真的遇到困难,父母其实鞭长莫及;
第二,亲戚、朋友也有自己的事情,不一定能随时随地来帮你解决问题;
第三,在发生问题的当下只有你自己,如果不知道如何保护自己、解决问题,可能会错过最佳解决问题的时间。

我们成熟的标志不是年龄一天天在变大,而是在经历时间的打磨之后,我们渐渐变得独立自信、能自己保护自己照顾自己,甚至能够帮助和影响周围的人。所以在遇到困难之后,我们是不是有能力保护自己的同时想到解决方案,事过之后我们能够迅速调整好状态,继续积极的生活和工作,这些才是我们要关注和思考的。这样的能力和素质,只有通过认真学习、亲身实践、深入思考才能做到。

人成长的过程其实都是要靠自己的,父母、亲戚、朋友只能作为辅助。但为什么很多人对法律服务不以为然呢?这跟我们的普法教育不多有关,也跟客户的经历和认知习惯有关。以前,人们解决问题,可能更多的不是靠规则、靠律师,而是靠朋友、靠关系。随着时代的发展,现在这种情况已经越来越少,但有些客户的认知还是需要我们努力来做一些思维意识的建设工作。

所以,这个法律服务的项目在成功销售给客户之前,我们必须要做好五件事:

一、把项目研究透,掌握每一个细节

知道每一项服务内容具体做什么,什么时候启动,使用次数和时限,是否有其他费用。客户会在哪些场景用到该服务,能帮客户解决什么问题,给客户带来哪些好处。以往成功案例都是针对什么类型的客户,用了什么案例,客户对哪些内容有兴趣,对哪些内容认为没必要或不值得,销售是如何应对的。

二、理解客户的立场,力求为客户解决问题

销售过程就像一场辩论赛,销售是正方,认为产品都很好;客户是反方,处处要看产品的不足和不值得。销售又跟辩论赛不同,不同的地方在于销售人员要和客户站在同一立场去考虑问题,设身处地用产品和服务为客户解决问题。

三、用专业知识解锁客户的心防

销售法律服务产品,自己不懂法律常识,这怎么都说不过去。虽然有专业律师,但是当客户带着问题来,销售顾问要充当第一道解锁工具,帮助客户认识我们的产品,引领客户感受到我们产品的价值,这样才能把锁在客户心门上的锁打开。锁打开,购买的事才好谈。

有的人会说:我只是销售,不是法律顾问,凭本事卖产品就够了。单靠一张嘴忽悠客户的时代早就过去了,现在的客户见过的产品和销售越来越多,专业知识也积累了不少,如果我们不能在专业上走在客户前面,就只能被客户抛弃。

四、帮客户建立专业意识,明白专业事需要专业人做

遇到困难,客户习惯了找亲戚、朋友帮忙,这是以往经历形成的习惯。但是留学生初到美国,很多事情亲戚、朋友解决不了。就像理疗按摩一样,如果在医院理疗按摩,或者找专业的技师按摩,不仅能缓解疲劳,还能通过穴位、经络进行治疗。如果自己在家随便按一按,不知道穴位、力道也掌握不好,无法从根本上解决问题。

所以,法律和医疗、教育一样,专业的事必须由专业的人来做。我们需要根据客户的具体情况,通过一系列的问答、案例,让客户意识到这个重点。也因此,当产品对专业度要求较高的情况下,销售人员对专业的掌握至关重要。

五、做好销售的基本工作是一切成功的前提

了解客户需求、个人仪容仪表、话术、流程、操作步骤、沟通能力等等,这些销售的基本功是做好销售的前提。做好这些,才能让前四步过渡得更顺畅,提高销售成功率。

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