第五章 寒暄
不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么你就不愁没有自己的顾客。（乔-吉拉德）
客户更倾向于采购建立私人关系的产品。（大致维持一种比朋友远一点的私人关系，采购，谈判都很方便）
人们更倾向于与自己喜欢的商家合作，然后再来谈理性的分析和解释。
寒暄要发自内心
1.真诚
做真实的自己，一切都没有问题
2.热情友好
热情友好，面带微笑，握手坚定，目光自然，交谈投入
3.给予关注
人都是以自我为中心的，在销售中，给予人们关注会相当有帮助。
研究潜在客户，关注潜在客户的商业挑战。
4.不要急功近利
刻意肤浅的讨好会让人显得急功近利，不真诚的恭维奉承也会让人恶心和厌烦，一切都不能过度
5.真诚的赞扬
每个人都需要被承认，要发自内心称赞他们。
6.把握寒暄时间
客户希望从熟悉的人手里买东西，拉进距离的寒暄是必不可少的，但是要注意控制时间。
控制寒暄时间是必不可少的，根据客户的状态，选择适当的寒暄和正题时间。
7.了解企业文化
企业采购会优先考虑企业文化，寻找与公司企业文化一致的供应商（当然，具体还得看老总想 法）具体情况具体分析，企业文化中也存在着老总的思想，要多注意研究。了解了企业文化，寒暄时就有了切入的角度，也能有目标地去选择目标客户。
8.把握好说服与询问的度
高明的寒暄就是要把握好两者之间的平衡，既讲产品也询问客户问题，然后留一些空间让客户自己思考。
其实能够提升寒暄质量的就是讲故事，故事可以引发客户情感的投入，也可以帮助你与客户建立信任感。
9.参与式倾听
参与式倾听，其实就是用心听，在倾听客户谈论的这段时间内，放一部分主动权给客户，让客户好好表现。
给客户表现的机会，找到他们的核心需求，结合产品的特色进行自然过渡。
10.显示关联性，分享相似性
人与人之间的吸引力在于是否有关联，是否有相似性。
相似的工作经历，类似的困难，也就有相似的感觉，更加容易建立关系，从而建立起相互的信任。
面对挑战，扭转危局。
要选择与客户建立关系的类型，建议采用平等型关系，这样相处更加容易。
给客户一个大大共鸣，一旦客户对你示好过一次就会有第二次，随后每次就成了义务和习惯。
如果客户不给约见时间，那就先尝试主动做些什么，也可以了解客户的情况，要求他帮你一个忙，这也有可能打破僵局。
度的问题：
1.与客户建立私人关系的度
这个度应该有利于双方交易达成，既要足够亲近，也要方便谈判条件。若过于亲近，则花费较多 精力且交易过程中有些条件不好交谈。过于疏远则不利于交易达成。
2.寒暄与正题的度
寒暄本意在于拉进与客户关系，在客户工作时间寒暄本来属于题外话，因此客户若放下戒备心理、时机合适立即转入正题，不可过多寒暄，让客户感觉到浪费时间。并且要足够考虑客户时间及状态，根据这些决定交谈时间长短。
3.说服与询问的度
讲解产品，询问客户问题，然后留一些空间让客户自己考虑。客户自己考虑很重要。
很多时候，影响客户做决定的原因是因为销售的过分夸大，所以要进行适当的修饰，不可过分夸大。
