第四章 说到心坎上—绝对成交的攻心话术
在从众心理上做文章
购买产品时，人人往往不愿意做“第一个吃螃蟹的人”，他们往往在看到有人购买后才会放心购买
销售适时地向客户展示“别人已经买了”，“别人已经信任了我”，是促使陌生客户信任自己的有效技巧
利用逆反心理反着说
在说自己产品的某项缺点时，千万记住这个缺点不要是太严重或影响正常使用的
满足客户值得买的心理
物有所值，物超所值：客户的心理比较优势，客户购买商品时，心理感觉付出的价款值得
以短缺心理作为推销突破口
数量有限的信息确实会对消费者的购买决策产生影响
用“便宜”做找来客户的噱头
客户要的不是便宜，而是感觉占到了便宜；客户不是要便宜的商品，而是要让他占了便宜的商品
学会将产品的利益用数字具体说明，不要用“节省，便宜，赚钱，降低成本”等概念来介绍产品，要用具体的数字
“便宜”是客户把同类商品比较后得出的一种自我判断，消费者不仅想占便宜，还希望“独占”
抓住省钱心理促成交
销售高手不向客户销售产品，而是向客户提供可以省钱的方法，帮客户节省开销
投其所好，满足客户虚荣心
心理学家说，任何人都有不输给别人以及受人尊重的欲望
让人满足虚荣心的最好方法是让客户产生优越感
站在客户的立场说话
站在客户的角度上，设身处地的为客户的利益着想，学会跟客户交朋友，理解客户的心声，用客户说话的方式说话
打开客户的情感阀门
温言软语融化客户的心
客户的心理
一方面，希望自己的某些需求被关注并最终得到满足
另一方面，处于种种顾虑和猜疑，他们又对销售员的销售活动躲躲闪闪
附录思维导图
